課程目標(biāo)

1、銷售行業(yè)面臨日益劇增的業(yè)務(wù)壓力，人員銷售技能不足，是無(wú)法提升業(yè)務(wù)水平一大硬傷 2、隨著90后逐漸成為銷售隊(duì)伍的生力軍，陳舊的銷售理念與方法已經(jīng)無(wú)法吸引他們，與時(shí)俱進(jìn)，快、狠、準(zhǔn)的有效培訓(xùn)課程更能得到他們青睞 3、有效的銷售培訓(xùn)課程，必須建立在講師的課程系統(tǒng)是完整的，是統(tǒng)一思路的，這樣給到學(xué)院的銷售模式體系才是配套的，使用起來(lái)更連貫 4、針對(duì)目前市場(chǎng)很多銷售課程理論為主，練習(xí)為輔的情況，該課程打破這種局面，以學(xué)員自主能動(dòng)性為主，結(jié)合各種有趣的游戲與演練，將每一個(gè)理論更好落地 5、讓員工從厭倦本職

課程大綱

【課程大綱】：

互動(dòng)環(huán)節(jié)（團(tuán)隊(duì)游戲）

**單元  需求分析的模式

1 研討：有需要就會(huì)買嗎？

1、 顧問(wèn)式銷售模式

2、 需求和迫切性的關(guān)系

1 如何挖掘需求

1、 購(gòu)買的決定

2、 挖掘要領(lǐng)：提問(wèn)和聆聽(tīng)

3、 互動(dòng)《你明白我的心》

第二單元  需求分析的關(guān)鍵步驟

1 聆聽(tīng)技巧和資料收集

 1 、漏斗式提問(wèn)

 2、找出缺口的方法

 3、吸引客戶的五種財(cái)務(wù)利益

第三單元  如何讓需求有迫切性

1 客戶隱性的需要

 1、現(xiàn)狀剖析法

 2、解決問(wèn)題的代價(jià)

1 需要的變化過(guò)程（隱含需要過(guò)渡迫切需要）

1、“大問(wèn)題”引導(dǎo)法

2、營(yíng)造強(qiáng)烈感受

3、遞進(jìn)式發(fā)問(wèn)

第四單元  需求探尋的誤區(qū)

1 三大誤區(qū)

 1、鼓吹產(chǎn)品

 2、同客戶辯論

 3、對(duì)客戶進(jìn)行盤問(wèn)

1 如何跳出誤區(qū)

1、“開(kāi)放式問(wèn)題”引導(dǎo)法

2、同理心的運(yùn)用

3、拋磚引玉法

第五單元  如何變成需求分析的高手

1 案例研討：《不同收入人群的需求分析》

 1、分組討論并發(fā)表

 2、講師點(diǎn)評(píng)

1 明確需求探尋的意義

1、強(qiáng)化需求點(diǎn)，引發(fā)興趣，為導(dǎo)入產(chǎn)品介紹作鋪墊

2、提出解決方案

3、增強(qiáng)后續(xù)促成信心