贏在前端——服務(wù)前置的顧問(wèn)式銷售

課程背景：
淘寶、天貓、京東等各網(wǎng)商發(fā)展迅猛，表面看來(lái)各大傳統(tǒng)渠道都受到了很大的沖擊。
但實(shí)際上，實(shí)體渠道仍然有存在的重要價(jià)值，這個(gè)價(jià)值就是客戶體驗(yàn)的價(jià)值。面臨銷售
過(guò)程中千變?nèi)f化的客戶和客戶需求，銷售人員如何能有效率地找到針對(duì)客戶痛點(diǎn)的解決
方案，并如何有效地呈現(xiàn)給客戶呢？一定是口才伶俐的人才能打動(dòng)客戶嗎？其實(shí)會(huì)聽(tīng)、
能問(wèn)、善分析才是真正掌握客戶需求并有效解決客戶問(wèn)題的法寶！

課程目標(biāo)：
● 現(xiàn)場(chǎng)完成《客戶需求挖掘6步表》
● 促動(dòng)式教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)輸出關(guān)鍵問(wèn)題的SPIN提問(wèn)式話術(shù)
● 促動(dòng)式教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)輸出關(guān)鍵產(chǎn)品的FABG產(chǎn)品推薦話術(shù)
● 掌握客戶異議處理的應(yīng)對(duì)方法和話術(shù)

課程特色：
▲講師講授：邏輯縝密、深入淺出，生動(dòng)的講解演繹讓學(xué)員充分理解
▲實(shí)戰(zhàn)演練：分析客戶消費(fèi)心理，模擬客戶情景，訓(xùn)練學(xué)員問(wèn)題分析能力和客戶應(yīng)答能力

▲產(chǎn)出成果：促動(dòng)式教學(xué)方式，現(xiàn)場(chǎng)輸出SPIN銷售話術(shù)、FABG話術(shù)

授課模型：
[pic]

課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售經(jīng)理，銷售儲(chǔ)備干部
課程方式：現(xiàn)場(chǎng)授課、短片播放、圖片展示、案例分析、情景演練

課程大綱
第一講：客戶需求分析
一、為什么要對(duì)客戶需求進(jìn)行分析？
1. 是否存在喬布斯之誤？
2. 需求的父母是誰(shuí)？
二、如何做好客戶需求分析？
1. 客戶需求分析5個(gè)切記
1）初次信息有保留
2）想要不一定實(shí)際所需要
3）不缺信息困惑的是選擇
4）決定是沒(méi)有比較就沒(méi)有價(jià)值
5）第一思想情報(bào)最重要
2. 客戶需求分析四步法
1）需求探尋提問(wèn)
2）基本資訊分析
3）關(guān)鍵人的分析
4）銷售機(jī)會(huì)分析
3. 制定客戶需求挖掘6步表
1）對(duì)的方向
2）對(duì)的時(shí)間
3）對(duì)的人物
4）對(duì)的產(chǎn)品或方案
視頻片段1：《在云端》——和鮑勃的對(duì)話
案例分解：給客戶需要的，而不是自己想給的
5）對(duì)的服務(wù)
視頻片段2：《在云端》——和準(zhǔn)妹夫的對(duì)話
案例分解：客戶看重不是產(chǎn)品，而是使用價(jià)值
6）對(duì)的價(jià)格


第二講：顧問(wèn)式銷售的話術(shù)技巧
一、顧問(wèn)式銷售模型簡(jiǎn)述
視頻學(xué)習(xí)：《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》
1. 學(xué)習(xí)運(yùn)用九宮格工具
講師解讀：喜來(lái)樂(lè)的SPIN銷售方法
案例分解：SPIN核心技能四模塊的提問(wèn)方式
二、提問(wèn)話術(shù)訓(xùn)練：聚焦式會(huì)話（現(xiàn)場(chǎng)輸出銷售過(guò)程）
1. Situation背景問(wèn)題話術(shù)
2. Problem 難點(diǎn)問(wèn)題話術(shù)
3. Implication暗示性問(wèn)題話術(shù)
三、獲益式問(wèn)題話術(shù)訓(xùn)練：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)（現(xiàn)場(chǎng)輸出Need-payoff）
1. 聚焦問(wèn)題
2. 頭腦風(fēng)暴
3. 分類排列
4. 提取關(guān)鍵詞
5. 圖示化賦予意義
互動(dòng)：畫圖

第三講：有效推薦的話術(shù)技巧
一、閃亮的SHOW TIME-FABG的模型簡(jiǎn)述
1. Feature——特點(diǎn)
2. Advantage——優(yōu)點(diǎn)
3. Benefit——價(jià)值
4. Grabber——反問(wèn)
5. FABG體驗(yàn)游戲：一款高科技產(chǎn)品回形針的售賣法
討論：回形針的FABE話術(shù)
演示：高科技回形針?shù)N售話術(shù)
二、現(xiàn)場(chǎng)輸出：讓學(xué)員通過(guò)跨界交流與創(chuàng)新匯編推薦新話術(shù)
1. FABG話術(shù)的世界咖啡手法
1）設(shè)定情境：選擇產(chǎn)品主題與目標(biāo)，介紹方法
2）小組分工：選擇桌促動(dòng)師、計(jì)時(shí)員、記錄員、匯報(bào)員
3）設(shè)置問(wèn)題：集中一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題（可提前設(shè)定產(chǎn)品，也可現(xiàn)場(chǎng)投票決定）
4）議程介紹：時(shí)間、方式、流程、節(jié)點(diǎn)
5）進(jìn)行匯談：桌布匯談，引發(fā)思考
6）旅行采“蜜”：飛行各組輪流采集觀點(diǎn)
7）總結(jié)匯談：采蜜結(jié)果匯總
8）集體分享：小組代表匯報(bào)
2. 根據(jù)小組匯報(bào)，現(xiàn)場(chǎng)輸出FABG話術(shù)版本

第四講：處理異議的銷售手段
一、買賣雙方的心情分析
1. 很想賣和不想買
2. 提出合理?xiàng)l件是否應(yīng)該降價(jià)
3. 還的價(jià)格并不代表認(rèn)為的價(jià)值
4. 銷售知道的，客戶不知道
5. 態(tài)度好不一定就成交
6. 感覺(jué)客戶高高在上
7. 分清客戶異議的真實(shí)性
二、客戶異議處理的5個(gè)區(qū)分
1.“第一”還是“唯一”
2.“真的”還是“假的”
3.“情緒”還是“行為”
4.“假想”還是“事實(shí)”
5.“輕重”還是“緩急”
三、見(jiàn)什么人，說(shuō)什么話
1. 客戶個(gè)人風(fēng)格分析——你的客戶來(lái)自哪個(gè)DSIC動(dòng)物星球？
1）自我DSIC動(dòng)物星球判斷——測(cè)試題
2）客戶DSIC動(dòng)物星球判斷——觀察點(diǎn)
3）與各種DSIC客戶進(jìn)行更好溝通
2. 特定情況下的一些特定表達(dá)
1）偏重于理性說(shuō)服：打動(dòng)別人的腦
2）偏重于情感說(shuō)服：打動(dòng)別人的心
3）何種情況下只講優(yōu)勢(shì)不講劣勢(shì)
4）何種情況下既講優(yōu)勢(shì)又講劣勢(shì)

第五講：課程收尾
1. 回顧課程
2. 答疑解惑
3. 就職宣言
4. 合影道別