對(duì)象

銷售團(tuán)隊(duì)管理或一線銷售人員

目的

提高銷售能力或技巧

內(nèi)容

顧問式行銷》

-- 打開客戶心門的鑰匙

《顧問式銷售》課程介紹（1天）

第一模塊：銷售的基本概念和原理

       1.銷售的基本概念

       2.銷售的本質(zhì)是什么？

       3.成交要解決的四個(gè)問題？

       4.消費(fèi)者購買模型。

       5.銷售的過程--如何打開客戶的心門；

       6.銷售人員的基本功

       7.銷售的真諦--銷售自己、銷售觀念、銷售產(chǎn)品。

第二模塊：什么顧問式銷售

1. 營銷發(fā)展的過程

2. 不同的觀念產(chǎn)生不同的導(dǎo)向

3. 客戶導(dǎo)向理念

4. 什么叫推銷

5. 什么叫顧問式銷售

6. 推銷和顧問式銷售的區(qū)別

7. 如何運(yùn)用顧問式銷售保險(xiǎn)

8. 銷售中的發(fā)問技巧

        SPIN銷售發(fā)問技巧

       背景問題――挖掘客戶現(xiàn)有背景

       難點(diǎn)問題――引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)隱含問題

       暗示問題――放大客戶需求的迫切程度

       需求－效益問題：你的產(chǎn)品對(duì)客戶的利益

第三模塊：顧問式銷售的具體運(yùn)用

1. 客戶開拓

2. 電話邀約

3. 接觸面談

4. 產(chǎn)品說明

5. 促成簽約

6. 售后服務(wù)   

7. 推薦接受 

    第四模塊：顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)演練

          1.客戶類別

          2.產(chǎn)品配置

          3.銷售流程