對(duì)象

生產(chǎn)銷售型企業(yè)、 品牌類企業(yè)銷售人員

目的

提升銷售效能

內(nèi)容

銷售和溝通技巧提升培訓(xùn)大綱

（拿業(yè)績(jī)說話——營(yíng)銷精英銷售體系打造）

【課程收益】

1.讓學(xué)員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn),由游擊隊(duì)變?yōu)檎?guī)軍.

2.讓學(xué)員掌握并運(yùn)用：客戶拜訪，數(shù)據(jù)分析、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交。等實(shí)用技巧.

3.讓銷售人員掌握優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗(yàn)和方法, 避免摸著石頭過河,從而在團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行復(fù)制.

4.掌握客戶服務(wù)的方法與技巧,保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力.

5.企業(yè)留下一套規(guī)范的銷售流程管理制度,不斷完善傳承.

【課程時(shí)間】1-3天（6小時(shí)/天）

【授課形式】

專題講授、互動(dòng)體驗(yàn)、案例分析、情境模擬、小組討論、頭腦風(fēng)暴、實(shí)戰(zhàn)演練等

【課程大綱】

第一講：行業(yè)分析與客戶挖掘

1.行業(yè)市場(chǎng)需求趨勢(shì)調(diào)查與分析

2.新形勢(shì)下的可能需求方向

3.客戶組成會(huì)變化嗎？

4.客戶需求走向如何？

5.對(duì)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的要求有改變嗎？

6.不同階層客戶的需求特點(diǎn)分析

7.客戶各決策人深層需求分析

8.客戶各決策人的購買動(dòng)機(jī)

9.客戶購買決策的過程

第二部分　銷售的定義與流程介紹

一、銷售的定義與特征

1、銷售定義的探討；

2、銷售常見的名詞解釋

3、銷售是未來生存之道

二、傳統(tǒng)銷售的三大瓶頸：

1、銷售員害怕失敗，不知道自己下一步怎么做；

2、缺乏實(shí)用的方法，總是被拒絕和走彎路，長(zhǎng)久失去了信心；

3、不懂銷售的核心理念，所以無法創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)、更無法成交。

三、銷售工作的核心理念

1、舍得之道

2、感染快樂

3、顧客需要

4、創(chuàng)造商機(jī)

5、誠信第一

第三講、銷售人員核心能力培養(yǎng)和角色定位

1.銷售技能關(guān)鍵能力

2.溝通能力-語言背后的力量

3.溝通及關(guān)鍵崗位需求分析及解決方案

4.銷售人員知我認(rèn)知

5.九性人格與銷售

6.銷售人員核心能力

7.界定好自己的角色

辯論賽：服務(wù)vs能力

第四講：精準(zhǔn)銷售的八大核心流程

1、如何建立客戶名冊(cè)

（1）為什么建立客戶名冊(cè)

（2）銷售漏斗表

（3）如何填寫銷售漏斗表

2、如何分析客戶名單

（1）客戶名單分析的關(guān)鍵

（2）信息分析與MAN原則

（3）精準(zhǔn)表單分析和現(xiàn)場(chǎng)演練

3、如何進(jìn)行預(yù)約

（1）預(yù)約的三原則

（2）銷售的注意事項(xiàng)

（3）實(shí)戰(zhàn)技巧：成功案例現(xiàn)場(chǎng)演練

4、如何進(jìn)行拜訪

（1）研究準(zhǔn)客戶的興趣

（2）研究準(zhǔn)客戶的利益

（3）拜訪中的傾聽與提問技巧

5、如何快速簡(jiǎn)潔地展示產(chǎn)品計(jì)劃

（1）導(dǎo)入新觀念

（2）挖掘客戶的擔(dān)心和偏好

（3）解決方案優(yōu)勢(shì)

（4）產(chǎn)品信賴度

（5）企業(yè)的誠信度(品牌)

（6）FBAE法則的應(yīng)用

六、如何有效跟進(jìn)客戶

（一）有效跟進(jìn)的五項(xiàng)原則

（二）處理客戶異議的七大原則

七、如何成交并回款

（一）二十種實(shí)戰(zhàn)成交技巧

（二）洞察客戶心理的法則

（三）收款要注意的事項(xiàng)

八、建立聯(lián)系

（一）售后服務(wù)

（二）成交的銷售只是的剛剛開始

案例分析：銷售猶如談戀愛

第五部分 精準(zhǔn)銷售操作實(shí)戰(zhàn)技巧

一、 銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃：

（1）掌握產(chǎn)品知識(shí)的要點(diǎn)

（2）制定銷售行動(dòng)計(jì)劃

（3）量永遠(yuǎn)比質(zhì)更重要

二、初步接觸技巧(如何吸引準(zhǔn)顧客)

　　　A.開門見山

　　　B.牧群法則

　　　C.幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值

　　　D.如何引導(dǎo)客戶需求

　　　案例分析：成功銷售的5W1H

三、會(huì)談的主要步驟和技巧

1、珍惜最初的30秒鐘

2、寒暄的技巧：FROM原則

3、巧妙的探詢方式

（1）開門見山提問法

（2）委婉含蓄提問法

　　　（3）誘問導(dǎo)入提問法

　　　（4）限制選擇提問法

　　　（5）協(xié)商討論提問法

　　　（6）澄清證實(shí)提問法

四、尋找銷售突破的出口

（一）精準(zhǔn)銷售的關(guān)鍵

1、銷售客戶價(jià)值

2、銷售卓越思想

3、銷售經(jīng)典案例

4、ABC法則

5、客戶轉(zhuǎn)介紹

6、適當(dāng)潑冷水

（二）精準(zhǔn)銷售策略

1、速度

2、注重承諾

3、有效評(píng)估

4、尋找商機(jī)

5、提問的技巧

第六講：銷售沙盤實(shí)戰(zhàn)演練

1. 銷售設(shè)定

2. 團(tuán)隊(duì)組建（裁判、參賽人員）  

3. 比賽內(nèi)容：A、如何開發(fā)客戶， B、如何和客戶建立連接 C、如何讓客戶下訂單

4. 裁判打分及打分分析

5. 參賽人員互評(píng)總結(jié)