【課程背景】

華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，牽引著華為從一家小型“三無(wú)”（無(wú)技術(shù)、無(wú)資金、無(wú)人才）民營(yíng)企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的市場(chǎng)從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國(guó)走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國(guó)，其大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的思想對(duì)我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。

企業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，普遍存在以下困擾：

?  度過(guò)了發(fā)展期的快速增長(zhǎng)，企業(yè)進(jìn)入滯漲階段，受困于業(yè)績(jī)天花板，銷(xiāo)售如何突破而不得其解。

?  業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴(lài)個(gè)別“能人”，組織能力無(wú)法體現(xiàn)，企業(yè)如何擺脫人才瓶頸，形成強(qiáng)大的不依賴(lài)個(gè)人的組織銷(xiāo)售能力?

?  客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，怎樣才能構(gòu)筑你的大客戶(hù)關(guān)系的護(hù)城河并形成不可替代的客戶(hù)關(guān)系？

?  資源壓強(qiáng)投入、公司各部門(mén)協(xié)同是打贏大仗硬仗的先決條件。可各部門(mén)溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對(duì)準(zhǔn)同一目標(biāo)，銷(xiāo)售過(guò)程總是單打獨(dú)斗。

從以上企業(yè)銷(xiāo)售困境著手，本課程以華為銷(xiāo)售體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，形成了一套適用于成長(zhǎng)型企業(yè)的OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售落地系統(tǒng)，從銷(xiāo)售流程和項(xiàng)目運(yùn)作、客戶(hù)關(guān)系、銷(xiāo)售組織體系、客戶(hù)價(jià)值提升等各方面進(jìn)行深入輔導(dǎo)，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售體系，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)賦能。

【課程收益】

?  華為的銷(xiāo)售體系給我們的啟示——OPVC銷(xiāo)售系統(tǒng)

?  大客戶(hù)銷(xiāo)售運(yùn)作全流程解析

?  立體化、縱深化的客戶(hù)關(guān)系管理

?  如何呈現(xiàn)獨(dú)特價(jià)值、引導(dǎo)客戶(hù)需求

?  呼喚炮火、隊(duì)形一致的協(xié)同銷(xiāo)售組織運(yùn)作機(jī)制

?  各類(lèi)案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬

【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

引言——大客戶(hù)銷(xiāo)售普遍問(wèn)題討論

第一篇  華為大客戶(hù)銷(xiāo)售體系

1、 成功案例剖析：從5000萬(wàn)到3.5億的蛻變

2、 為什么是華為——華為銷(xiāo)售模式的演變過(guò)程和對(duì)標(biāo)

3、 華為的銷(xiāo)售體系四大特征剖析

4、 OPCV銷(xiāo)售系統(tǒng)概覽

第二篇  OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售流程——聚焦客戶(hù)的LTC業(yè)務(wù)流程

1、 發(fā)現(xiàn)商機(jī)——從銷(xiāo)售線索到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

1)     機(jī)會(huì)之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷(xiāo)售的起點(diǎn)

2)     發(fā)掘線索的6個(gè)維度

3)     銷(xiāo)售線索的三個(gè)分類(lèi)和特征

4)     如何培育線索、形成采購(gòu)機(jī)會(huì)

5)     營(yíng)造痛苦鏈

【案例】某建材企業(yè)的銷(xiāo)售線索培育

6)     總結(jié)：銷(xiāo)售線索的培育計(jì)劃

2、 實(shí)現(xiàn)商機(jī)——從銷(xiāo)售機(jī)會(huì)到訂單

1)     明確項(xiàng)目成功要素（競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)）

2)     制定競(jìng)標(biāo)策略——競(jìng)爭(zhēng)卡位、壓制對(duì)手

3)     銷(xiāo)售過(guò)程管控

目標(biāo)承諾機(jī)制

3、 商機(jī)變現(xiàn)——從訂單到回款

1)     合同執(zhí)行是客戶(hù)滿意度的重要保障

2)     回款工作要點(diǎn)

第三篇  立體化的客戶(hù)關(guān)系管理

1、 立體化客戶(hù)關(guān)系框架

2、 客戶(hù)洞察是客戶(hù)關(guān)系的起點(diǎn)

1)     客戶(hù)信息搜集

2)     客戶(hù)畫(huà)像

3)      客戶(hù)價(jià)值匹配和客戶(hù)分類(lèi)

3、 普遍客戶(hù)關(guān)系和組織客戶(hù)關(guān)系的拓展

1)     普遍客戶(hù)關(guān)系的拓展方法

【案例】：門(mén)衛(wèi)促成的訂單

2)     組織客戶(hù)關(guān)系拓展的“411”方法

【案例】：華為的“一五一”工程

4、 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的拓展

1)     關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展的7個(gè)步驟

2)     組織權(quán)利地圖

3)     客戶(hù)決策流程魚(yú)骨圖

4)     建立和關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的鏈接

客戶(hù)關(guān)系鏈接視圖、客戶(hù)鏈接的基本場(chǎng)景

5)     關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系攻心計(jì)劃

馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開(kāi)展路徑

【案例】：XXX客戶(hù)成長(zhǎng)計(jì)劃

6)     客戶(hù)關(guān)系拓展卡片

7)     客戶(hù)關(guān)系升級(jí)策略

8)     客戶(hù)關(guān)系衡量標(biāo)尺

第四篇  呈現(xiàn)價(jià)值、引導(dǎo)客戶(hù)

1.     產(chǎn)品/解決方案的價(jià)值路標(biāo)

2.     客戶(hù)價(jià)值的分類(lèi)和價(jià)值訴求分析

3.     不同客戶(hù)價(jià)值類(lèi)型的引導(dǎo)策略

【案例】：華為的客戶(hù)價(jià)值策略、某醫(yī)療器械公司的客戶(hù)價(jià)值轉(zhuǎn)型

第五篇  實(shí)戰(zhàn)演練

【攻堅(jiān)方案】：

模擬公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的競(jìng)標(biāo)場(chǎng)景，應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)，制定投標(biāo)工作計(jì)劃。

在演練過(guò)程中，學(xué)會(huì)將所學(xué)知識(shí)點(diǎn)應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)案例中。包含：銷(xiāo)售線索培育、競(jìng)爭(zhēng)卡位、客戶(hù)關(guān)系、引導(dǎo)客戶(hù)等知識(shí)點(diǎn)。

第六篇  回顧總結(jié) & 問(wèn)答