課程背景：
在風起云涌的商業戰場，伴隨日益激烈的市場競爭，在企業生存和發展中，賒銷是
企業促銷產品的一種重要手段之一，但賒銷也使企業的應收賬款金額迅速增加，導致現
金流嚴重不足，制約了企業的有序經營和發展。作為銷售人員，經常會遇到客戶拖欠貨
款的問題，又到年底，怎樣向客戶催款才高效？客戶總在拖延付款時間，如何巧妙把握
催款時機？向客戶索要欠款，怎么去討?他會給你嗎?什么是合適的力度呢？
面對不同類型的欠款客戶，如何應對？非要欠賬不還的客戶，又該如何催收?為更好
的解決以上問題，鄧波老師集二十余年市場實站經驗研發出一套標準的賬款回收流程和
方法。

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：企業銷售管理者、銷售人員、職能部門人員
課程風格：專業講授；案例分析；角色扮演；情境模擬、小組討論分享相結合

課程收益：
本課程將幫助你了解賬款回收的基本步驟；掌握賬款回收的理念、方法、技巧及工具；
學習賬款回收的具體操作，真正達到能夠巧妙回收賬款，為公司減少損失帶來效益。

課程特色：
本課程理論詳盡、內容豐富，并理論結合實際，采用游戲及模擬訓練等方式寓教于樂、
同時講師結合其在企業的多年實踐及案例分析，幫助學員現場解決賬款回收中遇到的問
題。

課程大綱
第一講：欠款背景及原因分析
一、欠款主要背景
1. 宏觀環境分析
2. 微觀環境分析
3. 企業現狀分析
案例分析：某代理商為什么一年只工作十個月？
二、欠款主要原因分析
1. 三角債
2. 經營壓力
3. 資金鏈問題
4. 惡意拖欠

第二講：欠款的主要類型及應對方式
一、欠款的主要類型
1. 工程項目型：工程的周期、甲乙方的資金以及信譽度、與其溝通的程度
案例分析：知名涂料公司怎么要回500萬欠款？
案例分析：知名設備公司的武備辦公室到底是什么？
2.
廠商類型：廠家品牌及產品的知名度、游戲規則、商家資金周轉、商家與下游商家情況
。
案例分析：東方公司的30萬欠款為什么要不回來？
3. 廠家與廠家類型：工業品回款揭秘
案例分析：某公司為什么能做到客戶欠款100%回收？
案例分析：某公司在客戶欠款3年后怎么要回的？
4. 廠商與商場超市類型
案例分析：知名小家電代理商與商場合作為什么要款很艱難
二、欠款的其他應對方式
1. 直截了當
2. 行動前了解原因
3. 找最初聯系人
4. 不做出過激行為
5. 當機立斷及時終止供貨
6. 收款時機把握的重要性
7. 競爭性的收款策略
8. 收款的精神競爭
9. 如何應對客戶借口
10. 訴諸法律
案例：漯河鈦白粉廠欠款為什么難要？
案例：知名鋼材代理商與鋼構公司合作的為什么賠款？

第三講：企業應怎樣防范賬款風險
一、賬款風險的表現形式
1. 賬款風險信號有哪些
2. 賬款風險給企業帶來的危害
3. 賬款風險的規避方式有哪些
4. 賬款風險的預警機制有哪些
5. 賬款風險的防范制度有哪些
案例分析：某公司是如何做到信用額度上億零風險的

第四講：企業應怎樣通過提高競爭力減少賬款風險
一、企業競爭力的提升為賬款風險帶來的好處
1. 企業競爭力如何提升
2. 提升企業競爭力的核心秘訣
3. 提升企業競爭力與賬款風險的關系
案例分析：某企業如何通過提升競爭力減少賬款風險的