課程背景：

新形勢(shì)下，同質(zhì)化成為主流，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了存量博弈的時(shí)代，得存量得天下，做好存量客戶分層分級(jí)的維護(hù)既可以穩(wěn)住基本盤，又有更多的機(jī)會(huì)獲取“新資金”；將存量客戶作為一個(gè)紐帶又有機(jī)會(huì)通過(guò)轉(zhuǎn)介獲取“新客戶”。通過(guò)打破“認(rèn)識(shí)不了解”的現(xiàn)狀，打造營(yíng)銷人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果，同時(shí)在客戶去網(wǎng)點(diǎn)的背景下，掌握多渠道客戶觸達(dá)的技巧，結(jié)合有效的營(yíng)銷活動(dòng)，才有機(jī)會(huì)為更多的客戶進(jìn)行一攬子資產(chǎn)配置，凸顯用心和專業(yè)這一制勝的法寶。

課程收獲：

1、存量客戶挖潛與維護(hù)的“十問(wèn)”

2、高效觸達(dá)客戶的技巧與銷售六部曲

3、特色客戶群的營(yíng)銷活動(dòng)策劃與落地

4、一攬子資產(chǎn)配置方案及深耕自評(píng)

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理

課程時(shí)間：1天（6小時(shí)/天）

授課方式：課程講授+互動(dòng)教學(xué)+案例分析+情景演練

課程大綱：

第一講：存量客戶挖潛與維護(hù)的“十問(wèn)”

1、客戶信息收集及識(shí)別

※ 信息收集渠道多元化

※ 獲取客戶信息渠道多樣化

※ 識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶的技巧

※ 潛在VIP客戶識(shí)別特征

※ 賦予標(biāo)簽高效分類

※“十問(wèn)”見真諦

2、建立客戶信任的步驟方法與技巧

※“三步法”發(fā)展忠實(shí)粉絲的流程

※ 梳理客戶：認(rèn)養(yǎng)→認(rèn)識(shí)并觸達(dá)→追蹤邀約與互動(dòng)聯(lián)系

第二講：高效觸達(dá)客戶的技巧與銷售六部曲

1、觸達(dá)客戶的手段與流程

※ 微信、電話、拜訪制勝關(guān)鍵

※ 細(xì)節(jié)決定成敗（狀態(tài)調(diào)整、話術(shù)技巧、持續(xù)優(yōu)化）

2、面談準(zhǔn)備

※ 明確目的

※ 環(huán)境準(zhǔn)備

※ 商務(wù)禮儀

※ 話術(shù)腳本

※ 物料準(zhǔn)備

※ 分析客戶

※ 心態(tài)準(zhǔn)備

3、高效營(yíng)銷溝通流程

發(fā)現(xiàn)客戶→建立信任→激發(fā)需求→展示產(chǎn)品→處理異議→促成銷售

4、六部曲

※ 寒暄開場(chǎng)

※ 建立信任的技巧

※ 如何找到客戶需求

※ 銀行產(chǎn)品介紹技巧＆說(shuō)服力訓(xùn)練

※ 反對(duì)異議轉(zhuǎn)化技巧

※ 促成交易七法（二選一法、下一步驟法、次要理由法、激將成交法、期限成交法、從眾成交法、直接提問(wèn)法）

第三講：特色客戶群的營(yíng)銷活動(dòng)策劃與落地

1、清楚掌握客群情況

※客戶檔案完善與細(xì)分

※ 客戶分類

※ 客戶關(guān)懷維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)

※客戶分群表（不同維度如：老年客群、親子客群、商貿(mào)客群、務(wù)工客群、代發(fā)薪客群、消費(fèi)貸客群、公積金貸客群等）

2、活動(dòng)策劃與落地的流程

※ 明確活動(dòng)目標(biāo)

※ 提出活動(dòng)創(chuàng)意玩法及關(guān)鍵環(huán)節(jié)

※ 制定活動(dòng)方案（活動(dòng)背景、目標(biāo)預(yù)算、具體方案和資源需求）

※ 活動(dòng)執(zhí)行

※ 活動(dòng)復(fù)盤

第四講：一攬子資產(chǎn)配置方案及深耕自評(píng)

1、一攬子資產(chǎn)配置方案

※ 工欲善其事必先利其器，工具包的運(yùn)用

※ 資產(chǎn)配置的魅力（產(chǎn)品多元化和策略多元化組合）

※ 方案呈現(xiàn)

2、深耕自評(píng)關(guān)鍵指標(biāo)

※ 指標(biāo)一：檢視存量客戶AUM前100他行到期資金規(guī)模

※ 指標(biāo)二：檢視你管理的客戶資產(chǎn)同比提升

※ 指標(biāo)三：中間業(yè)務(wù)收入

※ 指標(biāo)四：“產(chǎn)品樹”

※ 指標(biāo)五：“客戶樹”