課程大綱

課程背景工業(yè)企業(yè)渠道商與供貨原廠之間的相愛相殺關系由來已久——廠家對**渠道商開發(fā)市場人脈現(xiàn)成、手到擒來、干凈利落自然是心有期許，但同時也對個別渠道商唯利是圖、陽奉陰違、尾大不掉憂心忡忡。如何做好渠道商開發(fā)和管控工作是渠道型工業(yè)品營銷工作的重中之重。授課對象工業(yè)企業(yè)總經(jīng)理、營銷副總、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理及其他營銷從業(yè)人員課程收益1、系統(tǒng)了解工業(yè)品渠道商管控的難點和要點

2、掌握工業(yè)品渠道商的定位與選擇方法

3、掌握工業(yè)品渠道商的開發(fā)、維護方法

4、掌握工業(yè)品渠道商的支持、管控策略主講老師杜忠 《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導》作者、國家注冊管理咨詢師培訓方式1、 專題內容講解和討論

2、 案例講授和現(xiàn)場互動

3、 簡單工具現(xiàn)場實踐和演練課程大綱**單元 B2B渠道管理中3大常見問題

1.1 渠道商的心病——“店大欺客”怎么辦？

1.2 廠商的擔心——“客大欺店”怎么辦？

1.3 廠家和渠道商的生死博弈，怎么破？

【案例分享】西安渠道商大會的“相愛相殺”

第二單元 B2B渠道商選擇3大策略

2.1十大模塊闡明項目前景與優(yōu)勢

2.2 B2B渠道商加盟的8個門檻

2.3 B2B渠道商考察的10大要點

【工具模板】B2B渠道商資格審查表范本

第三單元 B2B渠道商發(fā)展3大策略

3.1渠道招商的8大途徑

3.2渠道商導入：“衛(wèi)星發(fā)射”三步走

3.3 制定渠道政策的4大原則

【復盤思考】廠商離不開經(jīng)銷商的20個理由

第四單元 B2B渠道商支持3大策略

4.1渠道商提高銷量的7種常規(guī)方法

4.2廠家給經(jīng)銷商的8類23種給力支持

4.3 B2B渠道商忠誠度提升7字訣

【案例分享】奮戰(zhàn)一線的“女漢子”

第五單元 B2B渠道商管控3大策略

5.1 釜底抽薪—準確把握渠道商的真實需求

5.2 寬嚴相濟—該出手時必須堅決出手

5.3 共創(chuàng)未來—為渠道商規(guī)劃發(fā)展藍圖

【案例】多年后依然是好友的康局課后強化加入專屬微信群，完成作業(yè)和持續(xù)學習成長備注上述課程內容可針對學員背景和特點做定制