【課程背景】

客戶愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，但要討價(jià)還價(jià)，怎么辦？

客戶報(bào)價(jià)已經(jīng)很低了，賣(mài)，利潤(rùn)微薄甚至虧本，怎么辦？

客戶討價(jià)還價(jià)，你不答應(yīng)或不會(huì)談判，客戶扭頭便走，怎么辦？

客戶要求優(yōu)惠折扣，你不懂拒絕，客戶跑向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎么辦？

很多銷售人員其他都做得很好，一旦遇到價(jià)格問(wèn)題就跑單，怎么辦？

談判都懂，但擅長(zhǎng)的不多。

談判看起來(lái)容易，但執(zhí)行起來(lái)不容易。

談判是銷售中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因?yàn)殛P(guān)系到利潤(rùn)。

價(jià)格是銷售談判的焦點(diǎn)，不懂價(jià)格談判，常常損失慘重。

銷售談判需要向高手學(xué)習(xí)，靠自己摸爬滾打，成本太高。

優(yōu)秀的銷售人員必須是銷售談判高手，擅長(zhǎng)運(yùn)用雙贏策略。

【課程時(shí)長(zhǎng)】 1~2天（6~12小時(shí)）

【課程對(duì)象】 銷售人員、銷售管理人員、公司老總等

【課程收益】

1.提高銷售成交率

2.獲得更多的銷售利潤(rùn)

3.提高銷售人員的銷售技能

【課程特色】

案例精彩紛呈，講師經(jīng)驗(yàn)豐富，引導(dǎo)式訓(xùn)練，內(nèi)容飽滿，穿透力強(qiáng)。

【授課方式】

組合式訓(xùn)練，小組討論，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，團(tuán)隊(duì)PK，互動(dòng)訓(xùn)練。

【課程大綱】

第一講  談判概述

1.什么是談判：重溫談判學(xué)的經(jīng)典案例

2.為啥要談判：談判是一種本能，與生俱來(lái)

3.談判最高境界：談判不是讓對(duì)方輸，而是雙贏

第二講  報(bào)價(jià)策略

1.三種策略：拖延、高價(jià)、低價(jià)、組合

2.誰(shuí)先報(bào)價(jià)：讓對(duì)方先報(bào)價(jià)還是自己先報(bào)價(jià)

3.夾心法報(bào)價(jià)：根據(jù)對(duì)方要求和我方底線核定

4.準(zhǔn)精確報(bào)價(jià)：談判后期價(jià)格較精準(zhǔn)更有效果

5.避免忌諱數(shù)字：避免有負(fù)面聯(lián)想的數(shù)字和文字

第三講  讓步策略

1.絕不輕易接受報(bào)價(jià)：面對(duì)報(bào)價(jià)是一種心里考驗(yàn)

2.不輕易提中間價(jià)：中間價(jià)是常見(jiàn)的成交價(jià)格

3.逐漸減少讓步：讓步的幅度變化要有講究

4.顧慮與震驚：同意，也要?dú)g喜不行于色

5.上級(jí)權(quán)力：借用上級(jí)和第三方的力量

第四講  說(shuō)服策略  

1.價(jià)格分解：讓對(duì)方有實(shí)在便宜的感覺(jué)

2.暴露成本：分解成本，呈現(xiàn)數(shù)據(jù)與事實(shí)

3.時(shí)空壓力：在時(shí)間和空間上制造緊張感

4.競(jìng)爭(zhēng)壓力：營(yíng)造買(mǎi)方競(jìng)爭(zhēng)的緊張氛圍

5.條件交往：充分運(yùn)用談判鐵三角模型

6.替代方案：準(zhǔn)備適合買(mǎi)方預(yù)算的備用方案

7.客戶見(jiàn)證：呈現(xiàn)經(jīng)典案例和有影響力的客戶

8.改變地點(diǎn)：變換談判的場(chǎng)所，從客場(chǎng)變主場(chǎng)

9.挖掘痛苦：運(yùn)用顧問(wèn)式銷售思維，挖掘痛點(diǎn)

10.請(qǐng)第三方：陷入困境時(shí)請(qǐng)第三方解決問(wèn)題

11.增值服務(wù)：增加非財(cái)務(wù)的可控的服務(wù)內(nèi)容

12.紅臉白臉：下屬和上司，誰(shuí)是紅臉，誰(shuí)是白臉

13.獲取同情：從情感上請(qǐng)對(duì)方支持，以完成目標(biāo)

14.假裝退出：欲擒故縱，置之不理，以靜制動(dòng)

第五講  應(yīng)對(duì)狠招

1.蠶食：小心對(duì)方切香腸策略，不斷索取

2.拆包：對(duì)方要求你切成小塊，分開(kāi)報(bào)價(jià)

3.挑剔：對(duì)方也是談判專家，防止煙幕彈

4.引誘：對(duì)方的空頭承諾可能成為廢紙一張

5.泄露信息：對(duì)方散布謠言、編制謊言，換取承諾

6.升級(jí)要求：對(duì)方先提出容易的要求，最后提出重要要求

7.設(shè)置圈套：面對(duì)心術(shù)不正之人，先君子，有言在先

第六講  簽約陷阱

1.時(shí)間陷阱：注意細(xì)節(jié)，防止時(shí)間挖坑

2.多音字陷阱：多音字可以產(chǎn)生歧義，制造混亂

3.文字游戲陷進(jìn)：漢字博大精深，也容易被人利用

4.概念模糊陷阱：偷梁換柱，故意模糊主體，混淆視聽(tīng)

5.篡改合同陷進(jìn)：審查的合同和簽約的合同每次都要檢查