課程背景

以銷(xiāo)售為導(dǎo)向的企業(yè)普遍面臨成本高、效率低、人員不穩(wěn)定、素質(zhì)不高的問(wèn)題，這些問(wèn)題解決不好就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展緩慢。本課程將從如何建立一支高效執(zhí)行力、技能嫻熟的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為著眼點(diǎn)，著力解決企業(yè)目前銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力低下、銷(xiāo)售效率不高的問(wèn)題，幫助企業(yè)建立強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的目的。

課程目標(biāo)

?理解銷(xiāo)售的定義和本質(zhì) ?單兵銷(xiāo)售技能構(gòu)成 ?如何訓(xùn)練出銷(xiāo)售高手 ?如何打造強(qiáng)大執(zhí)行力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ?如何對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)高效管理

課程大綱

**章  時(shí)代背景

1. 營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)

l 電商兇猛

l 大數(shù)據(jù)時(shí)代

l 微營(yíng)銷(xiāo)崛起

l 線(xiàn)上 線(xiàn)下=？

ü 案例：

1) 汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

2) 蘇寧——渠道的變革

3) 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略調(diào)整

2. 新時(shí)代的應(yīng)對(duì)

l 適時(shí)而動(dòng)

l 新時(shí)代的銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)具備哪些素質(zhì)

ü 會(huì)分析

ü 有技能

ü 懂規(guī)矩

ü 案例：深圳全標(biāo)藥業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的自我成長(zhǎng)

第二章 銷(xiāo)售的本質(zhì)

1. 什么是銷(xiāo)售

l 重新定義銷(xiāo)售：銷(xiāo)售的定義

l 單兵銷(xiāo)售八大技能：完成銷(xiāo)售任務(wù)必須具備哪些銷(xiāo)售技能

2. 單兵戰(zhàn)斗力構(gòu)成

l 銷(xiāo)售技能：產(chǎn)品技能、競(jìng)品技能、客戶(hù)技能、行業(yè)技能、銷(xiāo)售技能。。。

l 單兵戰(zhàn)斗力=（技能 裝備）X（行為素質(zhì) 戰(zhàn)斗意志）

l 銷(xiāo)售裝備：裝備的類(lèi)型、裝備的改良與精進(jìn)

ü 案例：

ü 美國(guó)大兵與志愿軍戰(zhàn)士 

ü 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)pk人海戰(zhàn)術(shù)

第三章  如何訓(xùn)練TOP SALES銷(xiāo)售

1. 訓(xùn)什么

l 需要具備哪些要素才能勝任本職工作、才能完成銷(xiāo)售任務(wù)

l 良好的接人待物、溝通技巧、禮儀等行為素質(zhì)是成功的關(guān)鍵

ü 接人待物訓(xùn)練（舉手投足之間、決定勝?。?/p>

ü 儀容儀表訓(xùn)練（專(zhuān)業(yè)化、可信賴(lài)的形象塑造）

ü 溝通技巧訓(xùn)練（快速拉近距離的黃金法則）

ü 日?；A(chǔ)禮儀（客戶(hù)、上下級(jí)、同事之間）

l 銷(xiāo)售技能訓(xùn)練

ü 產(chǎn)品技能：如何針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)介紹產(chǎn)品

ü 競(jìng)品技能：知己知彼百戰(zhàn)百勝、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析及打擊策略

ü 客戶(hù)技能：客戶(hù)類(lèi)型、不同類(lèi)型客戶(hù)需求分析、不同類(lèi)型客戶(hù)合作要點(diǎn)是什么

ü 行業(yè)技能：了解行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)

ü 銷(xiāo)售技能：如何做活動(dòng)、導(dǎo)購(gòu)六步法、客戶(hù)開(kāi)發(fā)六步法、店面形象

ü 管理技能：目標(biāo)計(jì)劃管理、銷(xiāo)售日志管理、數(shù)據(jù)分析與管理、銷(xiāo)售跟蹤

ü 文化技能：企業(yè)需要什么樣的人、企業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)是什么、用人標(biāo)準(zhǔn)如何與企業(yè)核心價(jià)值理念相對(duì)接

ü 行為素質(zhì)訓(xùn)練：接人待物、基礎(chǔ)禮儀

l 銷(xiāo)售裝備：必須配備哪些銷(xiāo)售工具

l 單兵戰(zhàn)斗力=（技能 裝備）X（行為素質(zhì) 執(zhí)行力）

ü 案例：

1) 從0到5個(gè)億的銷(xiāo)售奇跡  

2) **藥業(yè)是如何實(shí)現(xiàn)渠道控制的

2. 如何訓(xùn)

l 教學(xué)方法：互動(dòng)教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)控制

ü 演講技巧：如何使你的聲音聽(tīng)起來(lái)吸引人并給人留下深刻之印象

ü 現(xiàn)場(chǎng)控場(chǎng)：輕重緩急的安排

ü 分組一對(duì)多、群體演練

l 教練技術(shù)：多米諾訓(xùn)練法、比較訓(xùn)練法、情景訓(xùn)練法、標(biāo)桿訓(xùn)練法

ü 多米諾訓(xùn)練法：快速是好的技能展示復(fù)制給每一個(gè)人；

ü 比較訓(xùn)練法：**比較讓大家認(rèn)識(shí)到什么是正確的，什么是錯(cuò)誤的；

ü 情景訓(xùn)練法：模擬實(shí)戰(zhàn)的單項(xiàng)技能訓(xùn)練及連續(xù)銷(xiāo)售動(dòng)作演練；

ü 標(biāo)桿訓(xùn)練法：不斷樹(shù)立標(biāo)桿，所有的人向標(biāo)桿看齊并強(qiáng)化訓(xùn)練；

l 案例：

1、**藥業(yè)良好的行為素質(zhì)是如何練成的？

2、**企業(yè)的“治”人之道

第四章 銷(xiāo)售管理

l 每日銷(xiāo)售動(dòng)作管理：一個(gè)銷(xiāo)售（業(yè)務(wù)代表）每天應(yīng)當(dāng)做什么

ü 案例：**企業(yè)一日工作安排

l 目標(biāo)計(jì)劃管理：有效的目標(biāo)計(jì)劃管理如何開(kāi)展

ü 案例：我們是這樣設(shè)計(jì)銷(xiāo)售指標(biāo)的

l 客戶(hù)信息管理：客戶(hù)檔案卡的運(yùn)用、如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析

ü 案例：**企業(yè)在大數(shù)據(jù)時(shí)代下的數(shù)據(jù)運(yùn)用

l 關(guān)鍵銷(xiāo)售工具及使用：業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表、月計(jì)劃、周計(jì)劃、銷(xiāo)售日志。。。 

ü  案例： **醫(yī)藥銷(xiāo)售工具分析

第五章 銷(xiāo)售控制

l 監(jiān)督分析系統(tǒng)：如何實(shí)現(xiàn)有效的第三方監(jiān)控，杜絕跑冒滴漏、消極懈怠

ü 案例：政府職能轉(zhuǎn)變的意義、**企業(yè)第三方監(jiān)控體系建設(shè)

l 績(jī)效考核系統(tǒng)：如何建立高效的激勵(lì)制度、績(jī)效考核制度

ü 案例：**企業(yè)激勵(lì)制度建設(shè)

l 日常管理流程及制度：高效的流程設(shè)計(jì)體系

ü 案例：構(gòu)建高效的流程體系

注明：練習(xí)、訓(xùn)練、互動(dòng)、研討貫穿全部課程

備注：課程大綱為基本范本，實(shí)際課程大綱會(huì)根據(jù)客戶(hù)方實(shí)際情況并基于客戶(hù)需求而調(diào)整，以終調(diào)整后為準(zhǔn)。