課程背景：
銀行保險(xiǎn)的營銷區(qū)別于個(gè)人代理的保險(xiǎn)營銷，需要在銀行的廳堂環(huán)境里完成。這種營
銷模式缺失了日常對客戶的維系和鋪墊，需要在較短時(shí)間內(nèi)讓客戶做出購買決定，而基
于保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)性較強(qiáng)，客戶對保險(xiǎn)的功能性認(rèn)知不足，讓銀保營銷加大了難度。
廳堂流量客戶的保險(xiǎn)營銷通常面臨著客戶不信任、產(chǎn)品聽不懂這兩個(gè)的營銷難題，而
這兩個(gè)問題則是營銷者的專業(yè)能力和營銷技能不足的體現(xiàn)。如何在短時(shí)間內(nèi)和客戶建立
保險(xiǎn)營銷的信任感，如何快速切入探尋客戶的需求，如何更快更準(zhǔn)的介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，都
是廳堂營銷保險(xiǎn)的難點(diǎn)。
為了讓銀保營銷流程更簡單、順暢，提高營銷效率和成功率，我們將著名營銷原理
“MOT（momentoftruth）關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵動(dòng)作”和日常成功的銀保營銷的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行結(jié)
合，形成了銀保營銷的MOT課程。
本課程就銀保的營銷流程進(jìn)行了關(guān)鍵時(shí)刻的提煉和拆分，以及在關(guān)鍵時(shí)刻的關(guān)鍵動(dòng)
作做了標(biāo)準(zhǔn)化的說明，一切方法均圍繞建立客戶的信任感、快速帶動(dòng)客戶保險(xiǎn)需求而進(jìn)
行。本課程分為五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，分別是接觸、探尋、展示、答疑、促單、總結(jié)六個(gè)環(huán)節(jié)
，通過廳堂營銷的六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻及不同階段的標(biāo)準(zhǔn)化關(guān)鍵動(dòng)作，來提高客戶的體驗(yàn)感，
加強(qiáng)客戶的參與度，提升客戶的保險(xiǎn)簽單率。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：銀行保險(xiǎn)部客戶經(jīng)理、銀行（工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、郵政儲蓄銀
行、城市商業(yè)銀行）客戶經(jīng)理。
課程方式：講授（50%） 視頻（20%） 互動(dòng)演練（20%） 小組研討（10%）

課程收益：
● 為銀保營銷建立流程，讓保險(xiǎn)廳堂營銷有路可循，有模式可依；
●
把銀保營銷關(guān)鍵時(shí)刻的重要營銷動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，學(xué)員可參照標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，快速切入保險(xiǎn)營銷
；
● 學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營銷的需求探索方法，學(xué)會簡單提問引導(dǎo)客戶的保險(xiǎn)意識；
● 掌握產(chǎn)品營銷講解技能，可運(yùn)用營銷工具進(jìn)行通俗易懂的保險(xiǎn)展示；、
● 學(xué)習(xí)銀保營銷的快速促成方法，提高廳堂營銷的成功幾率。

課程大綱
第一講：關(guān)于MOT
一、什么是MOT
1. MOT的由來
2. MOT的意義
3. 知名企業(yè)談MOT
4. MOT的方法論
案例：神奇的北歐航空
視頻：介紹MOT
二、MOT之銀保營銷流程介紹
1. 流程介紹：接觸—探尋—展示—答疑—促單—總結(jié)

第二講：MOT之銀保營銷流程
一、接觸
1. 接觸前準(zhǔn)備
2. 接觸的定義
3. 接觸的目的
1）建立信任具體方法
2）收集信息具體方法
視頻互動(dòng)：什么是完美接觸？
研討發(fā)表：視頻使用了哪些接觸技能？
4. 寒暄與贊美
互動(dòng)演練：寒暄話題的選擇；贊美的力量
現(xiàn)場演練：35歲女士帶孩子的接觸話術(shù)
現(xiàn)場演練：50歲女士來網(wǎng)點(diǎn)辦理理財(cái)?shù)慕佑|話術(shù)。
二、探尋（客戶動(dòng)機(jī)）
1. 探尋的意義
2. 探尋的方法
1）觀察
2）提問
3）選擇題
3. 探尋的領(lǐng)域
案例講解：三個(gè)水果攤的不同命運(yùn)
4. 提問的技能
1）問題的分類
a暖場類
b確認(rèn)類
c期望類問題
2）提問的技巧
a問誰、怎么問、問什么？
3）提問的引導(dǎo)性
4）成功提問的案例展示
互動(dòng)：不同分類問題的提問訓(xùn)練
三、展示
1. 方案展示的原則
2. FABE的方法
3. FABE的保險(xiǎn)功能應(yīng)用
1）健康保障
2）意外保障
3）理財(cái)增值
4）安全穩(wěn)健
5）資產(chǎn)保全
4. FABE使用原則及變化
1）FAB
2）FABG
3）F的排序及意義
互動(dòng)演練：多個(gè)保險(xiǎn)功能的FABE場景轉(zhuǎn)化
四、答疑
1. 客戶的異議和顧慮
1）分得清客戶的質(zhì)疑和拒絕，判斷客戶的顧慮
2. 客戶到底在問什么?
1）LSC模式學(xué)習(xí)，鼓勵(lì)客戶探索
互動(dòng)：LSC模式演練
3. 異議的處理方法
互動(dòng)：小組游戲，引發(fā)異議處理的思考
4. 保險(xiǎn)常用異議處理話術(shù)學(xué)習(xí)
1）客戶覺得保險(xiǎn)收益不高
2）客戶覺得保險(xiǎn)期間過長
3）客戶覺得保險(xiǎn)不靈活
4）客戶擔(dān)心保險(xiǎn)忽悠
互動(dòng)演練：客戶異議的解答練習(xí)
五、促單
1. 促成的時(shí)機(jī)
1）促成6個(gè)成熟的信號
2. 促成的心態(tài)
1）最低行動(dòng)承諾及最高行動(dòng)承諾
3. 促成的方法
1）八大促成方法的應(yīng)用及成功案例展示
4. 促成細(xì)節(jié)處理
視頻：電視劇片段展示營銷促成的技能
互動(dòng)：現(xiàn)場促成演練
六、總結(jié)
1. 和客戶總結(jié)的意義
2. 總結(jié)的話術(shù)和公式
3. 成交后的總結(jié)反饋
4. 未成交的總結(jié)促進(jìn)
案例：失敗的總結(jié)造成的退保和投訴
成功的總結(jié)案例展示
互動(dòng)：總結(jié)話術(shù)的研討和發(fā)表

第三講：主銷產(chǎn)品優(yōu)勢提煉及MOT營銷訓(xùn)練
1. 主銷產(chǎn)品的FABE嵌入講解
2. MOT營銷流程演練及通關(guān)