培訓(xùn)大綱：

一、目標(biāo)與介紹                                   

向培訓(xùn)的員介紹此培訓(xùn)的目的和方法，以及了解大家對(duì)此培訓(xùn)的期望

二、銷售談判的過程                           

1.  什么是銷售談判？為什么需要談判？

2.  分析銷售談判的主要內(nèi)容和焦點(diǎn)

談判的三個(gè)層面：同舟共濟(jì)型，合作型和競(jìng)爭(zhēng)型、

3.討論專業(yè)銷售談判的基本過程

1)  建立關(guān)系

2)  準(zhǔn)備和策劃

3)  實(shí)施談判

談判開始定位

測(cè)試解決分歧的方案

達(dá)成共識(shí)，擬定協(xié)議

3.  學(xué)習(xí)什么是雙贏2的銷售談判

4.  案例學(xué)習(xí)

三、銷售談判的準(zhǔn)備和時(shí)機(jī)                        

1.  繼續(xù)銷售還是該談判呢？討論銷售與談判的區(qū)別，把握談判的時(shí)機(jī)

2.  分析開始進(jìn)行銷售談判時(shí)機(jī)的準(zhǔn)則

3.  學(xué)習(xí)在銷售談判每個(gè)過程中應(yīng)做的準(zhǔn)備

1)  談判定位

2)  了解需求

3)  明確優(yōu)勢(shì)

4)  了解自己的政策和資源

5)  建立雙贏

4.  分析自己的談判風(fēng)格，進(jìn)而了解客戶的談判風(fēng)格，找到相應(yīng)的對(duì)策

5.  案例學(xué)習(xí)

6.  角色扮演、

四、銷售談判的策劃                          

1.  學(xué)習(xí)建立銷售談判的目標(biāo)

2.  分析什么是客戶贏，把握客戶贏的感受和準(zhǔn)則

3.  分析在談判中客戶的購買需要，什么是必須滿足的

4.  分析什么是自己公司贏，什么是銷售代表贏

5.  學(xué)習(xí)并練習(xí)銷售談判中常用交換技巧

1)  交換條件

2)  附加利益

3)  折衷

4)  讓步

6.  針對(duì)客戶必須滿足的需要和談判的焦點(diǎn)，討論建立多種可行替換方案的方法，保證雙贏

7.  案例學(xué)習(xí)

8.  角色演練

五、實(shí)施銷售談判                              

1.  進(jìn)行銷售談判的基本技巧

1)  談判引言

2)  提出方案

3)  擬定協(xié)議

2.  如何呈現(xiàn)談判方案

1)  營(yíng)造氛圍

2)  明確客戶的需求

3)  陳述自己的需求

4)  測(cè)試解決方案

5)  說明利益

6)  運(yùn)用創(chuàng)造力

3.  學(xué)習(xí)應(yīng)用銷售談判中技巧

4.  把握結(jié)束銷售談判的時(shí)機(jī)，獲取雙贏

5.  案例學(xué)習(xí)

六、處理銷售談判中的僵局和非建設(shè)性行為          

1.  什么是銷售談判中的沖突、僵局？

2.  為什么會(huì)發(fā)生沖突和僵局，如何打破它們

3.  什么是銷售談判中的非常行為？你的感受是什么？

4.  分析如何處理銷售談判中的非常行為

5.  應(yīng)用相關(guān)的技巧

七、銷售談判實(shí)戰(zhàn)角色演練                       

1.  **角色演練，運(yùn)用銷售談判策劃的方法

2.  **角色演練，實(shí)踐銷售談判技巧

3.  總結(jié)角色演練，體會(huì)和分析銷售談判技巧的練習(xí)情況

八、行動(dòng)計(jì)劃                               

針對(duì)一個(gè)將要或正在進(jìn)行的實(shí)際案例，把培訓(xùn)中所學(xué)習(xí)和練習(xí)的知識(shí)和技巧應(yīng)用到實(shí)踐中。