【課程背景】

經(jīng)歷了疫情幾年的猛烈沖擊和自身發(fā)展規(guī)律影像，中國經(jīng)濟發(fā)展趨勢已經(jīng)逐步發(fā)生變化，對銀行業(yè)來講整體發(fā)展形態(tài)也有所變化，客戶狀況的改變、經(jīng)濟環(huán)境的改變、利率市場的改變等等因素，讓我們傳統(tǒng)的營銷模式也發(fā)生了變化，獲客成本越來越高，營銷難度越來越大，市場爭奪越來越卷，以往粗獷的營銷方法已經(jīng)完全不適應目前的發(fā)展環(huán)境。

【課程收益】

本課程主題以“零售業(yè)務批發(fā)做”未核心理念，從客戶營銷的鎖客環(huán)節(jié)及營銷技巧環(huán)節(jié)進行詳細講解，課程能做到引方向、教方法、重實戰(zhàn)，同時結(jié)合大量實際案例，讓學員能夠充分掌握新市場環(huán)境下怎樣快速搞定零售信貸客戶

【課程對象】零售信貸客戶經(jīng)理及相關(guān)管理人員

【課程時間】1天

【課程大綱】

第一講：銀行零售信貸營銷現(xiàn)狀

一、市場端

1、金融政策不斷影響

2、經(jīng)濟因素信貸總量放緩

3、后疫情時代的慣性思維

二、產(chǎn)品端

1、同質(zhì)化情況嚴重

2、價格戰(zhàn)愈演愈烈

3、線上產(chǎn)品沖擊明顯

三、客戶端

1、先進行利率比較

2、主觀需求減少

3、多輪轟炸疲態(tài)

第二講：“五環(huán)”鎖定你的客戶

一、第一環(huán)“客群導航”

1、客群的定位及分類原則

2、同業(yè)產(chǎn)品分析

3、我行適配度比對

4、鎖定目標客群

二、第二環(huán)“工具建檔”

1、CRM指向性功能介紹

（1）客戶管理

（2）營銷管理

（3）模型管理

2、輔助工具使用

（1）增量目標客群精準分析指引

（2）存量目標客群精準篩選指引

三、第三環(huán)“需求分析”

1、第一階段—分析客戶需求

（1）行業(yè)周期

（2）用款節(jié)點

（3）消費習慣

2、第二階段—發(fā)掘客戶需求

（1）村鎮(zhèn)網(wǎng)格化

（2）實地走訪

（3）行業(yè)上下游

3、第三階段—創(chuàng)造客戶需求

（1）場景化營銷策劃

（2）主題活動開展

四、第四環(huán)“渠道融合”

1、政府機構(gòu)

2、行業(yè)產(chǎn)業(yè)協(xié)會

3、關(guān)聯(lián)企業(yè)

4、異業(yè)融合

五、第五環(huán)“營銷策劃活動”

案例分享

第三講：目標客戶營銷要點

一、客戶溝通的五個階梯

1、巧建信

2、碰需求

3、配產(chǎn)品

4、促成交

5、長維護

二、存量客戶聯(lián)系

1、存量客戶聯(lián)系四大博弈

2、存量營銷（潛在客戶）的雙效結(jié)合

3、白名單客戶聯(lián)系的八步致勝

三、農(nóng)村客戶營銷專題

1、營銷策略

2、信息聯(lián)系

3、重點三工作

重點案例分析

1、聯(lián)通異業(yè)聯(lián)盟批量用信案例

2、消費貸款包裝“裝修貸”批量獲客

3、供應商行業(yè)周期需求匹配批量開發(fā)