課程目標

市場越來越成熟，競爭日趨激烈，產品的差異化趨向，對于未經(jīng)專業(yè)訓練的銷售人員來說，一個不專業(yè)的銷售行為，如：一個不專業(yè)的電話邀約、一次不專業(yè)的銷售面談．．．．都會讓你失去客戶，直接影響到企業(yè)的安危！ 本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。培訓導師有著16年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層業(yè)務做起一直到營銷總監(jiān)，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓過程中能夠對具體實務提供操作性極強的解決之道，讓學員在培訓結束后感到專業(yè)銷售是高標準的，但也是可操作的，是

課程大綱

挑戰(zhàn)一、掌握銷售與服務的原理及關鍵

1、  什么是銷售? 什么是服務？

2、掌握專業(yè)的銷售是什么? 專業(yè)的前提是什么?

成功銷售10字訣讓您掌握簡單的銷售與服務原理。

3．  銷售人員應該具備的職業(yè)品質 ？

4   掌握優(yōu)秀銷售員必備的素質、知識、和技能!

   銷售人員應該具備的：

素質：(儀容儀表儀態(tài)，微笑，贊美，熱情等)

   知識（公司戰(zhàn)略，產品知識，行業(yè)知識，對行業(yè)競爭對手的掌握等）

技能（什么是銷售流程，時間管理，壓力管理，銷售與服務的有效溝通等）

挑戰(zhàn)二、如何輕松有效地接近準客戶

1、  誰是您的準客戶與準客戶分

清晰準客戶特征，避免在接近客戶的過程中無所適從。

2、了解準客戶

掌握這些原則，讓您發(fā)現(xiàn)接近客戶并不難，走到哪里客戶就出現(xiàn)在那里。

3、如何讓客戶接受您、喜歡您、信任您、尊重您？

接觸前的準備(資料\工具\形象\心態(tài)\情緒\銷售流程設計等準備)
銷售人員良好的**印象、必備的專業(yè)禮儀、專業(yè)著裝及如何跟對方----？

4、開場白的目的與價值及重要性

高效開場白的3個核心要素；三個語言要素在激發(fā)客戶興趣中的運用.

讓您清楚掌握應了解準客戶哪些資料?讓您在見客戶之前就感覺客戶已經(jīng)是老朋友了。見客戶前應該作些什么具體的準備？為成交打下有力的基礎。

挑戰(zhàn)三、如何激發(fā)-掌握-滿足客戶需求?

1、激發(fā)客戶需求的重要性與原則

如何正確發(fā)掘客戶潛在需求

2、激發(fā)客戶需求的方法與策略，激發(fā)客戶需求的注意事項

激發(fā)客戶需求的方法、過程、可能的拒絕和有效的應對話術, 引導客戶并引起對方興趣的技巧,策略性結束溝通的技巧, 和對方建立融洽溝通氛圍的技巧。

3、掌握需求、滿足需求

掌握客戶的需求是多方面的，從溝通中善于發(fā)現(xiàn)掌握客戶需求機會并滿足客戶需求是無數(shù)營銷人員夢寐以求的事情，這需要銷售人員掌握發(fā)掘客戶需求的技能。

讓您掌握溝通中挖掘滿足客戶需求的藝術！

挑戰(zhàn)四  產品價值塑造與語言的力量

1、價值塑造的原則及方法，如何塑造產品價值？

掌握使用畫面感的語言凸現(xiàn)產品價值

2、成功塑造公司品牌、產品、個人給客戶帶來價值的三大技巧

掌握如何做公司品牌、產品競爭優(yōu)勢分析？

掌握如何讓客戶感到物超所值？

掌握讓客戶認可的產品價值解說技巧

3、掌握產品價值塑造的及注意事項。

以客戶為中心的產品價值呈現(xiàn)的技巧

案例分析 實戰(zhàn)練習

挑戰(zhàn)五 面對拒絕如何處理

1、拒絕的本質及面對拒絕的心態(tài)

讓您明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒有良好的處理拒絕的心態(tài)。

2、準確掌握客戶心理需求，預防反對意見。

3、拒絕處理的步驟及方法

如何拒絕原則不變，來應對萬變的拒絕話術。

應對拒絕和異議的技巧，化拒絕于無型的技能, 化解客戶異議，將異議轉化為機會

4、常見拒絕種類及應對話術設計

太貴了,我要跟人商量一下,我要考慮一下,近沒錢啊,這樣的產品很多啊……

讓您了解話術設計思維模式和應對拒絕的策略。

挑戰(zhàn)六   成交藝術—踢好臨門一腳

1、成交的原則及方法

讓您掌握簡單有力的成交方法

獲得客戶購買承諾的技巧

2、成交的時機及購買訊號

只要發(fā)現(xiàn)成交時機及購買訊號就很容易成交了。

3、成交話術及話術設計

讓您了解成交話術設計思維模式。掌握獲取客戶承諾的技巧，贏得訂單，客戶成交不是銷售的結束，而是銷售的開始。

4、有效跟蹤直到成功

讓您掌握踢好臨門一腳的原則方法及工具。