一點(diǎn)就通——電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)

**部分  充分準(zhǔn)備 ----- 信心源泉

●     資料準(zhǔn)備

●     信息準(zhǔn)備

●     環(huán)境布置

●     信念重塑

第二部分 基本技巧----- 有效溝通

●  贊美技巧

A、暢銷書《水知道答案》給我們的啟發(fā)

B、沒有發(fā)自內(nèi)心的欣賞就不會(huì)有真誠(chéng)的贊美

C、真誠(chéng)贊美的障礙：《將如給我三天光明》給人的啟發(fā)

D、電話中贊美與面對(duì)面贊美的區(qū)別

E、如何在電話中真誠(chéng)贊美對(duì)方

本節(jié)案例分析

課堂游戲：誰(shuí)是有魅力的人

頭腦風(fēng)暴：電話中動(dòng)人的贊美

●  聰明地提問

A、問題的本身就蘊(yùn)涵著答案，好的問題可以獲得好的答案。

B、電話營(yíng)銷人員四個(gè)關(guān)鍵字“想”“問”“說”“聽”

C、革命性突破：從會(huì)“說”到會(huì)“問”

D、結(jié)構(gòu)性提問（選擇性提問、限制性提問、開放性提問、封閉性提問）

E、邏輯性提問（信息層提問、困難層提問、影響層提問、解決問題層提問）

本節(jié)案例分析

案例討論：同樣的產(chǎn)品，銷售業(yè)績(jī)?yōu)槭裁床詈苓h(yuǎn)？

提問游戲：猜猜我是誰(shuí)？（有效訓(xùn)練提問思維）

●  
耐心地傾聽

A、傾聽遇到的障礙

B、傾聽的四個(gè)能力層次

C、不要迷信自己的記憶力，記憶力靠不住

D、電話溝**程中如何有效傾聽

本節(jié)案例分析

傾聽游戲：故事轉(zhuǎn)述

現(xiàn)場(chǎng)演練：說與聽“傷心事”

● 

巧妙引導(dǎo)

A、有效引導(dǎo)須具備的素質(zhì)

B、產(chǎn)品介紹時(shí)的引導(dǎo)技巧

C、挖掘客戶需求時(shí)的引導(dǎo)技巧

D、異議處理時(shí)的引導(dǎo)技巧

E、交叉銷售時(shí)的引導(dǎo)技巧

本節(jié)案例分析

錄音分析：如何**引導(dǎo)實(shí)現(xiàn)交叉銷售

真實(shí)案例：從買書引導(dǎo)到做咨詢

●  

同理技巧

A、遇到無禮、刁蠻客戶的有效武器

B、正確理解“同理”

C、同理時(shí)常用的幾種方法

D、如何同理客戶

E、如何同理自己

本節(jié)案例分析

實(shí)戰(zhàn)案例：受委屈時(shí)如何同理自己

學(xué)員分享：異議處理時(shí)如何同理客戶

第三部分  實(shí)戰(zhàn)技巧 ------ 倍增業(yè)績(jī)

● 突破前臺(tái)或者秘書的N種有效方法

A、角色變換法

B、充分理由法

C、反客為主法

（案例啟發(fā)  角色演練老師點(diǎn)評(píng) ）

● 10秒種之內(nèi)抓住關(guān)鍵人物的注意力

A、關(guān)鍵詞法

B、價(jià)值提煉法

C、喬吉拉德法

D、巧借東風(fēng)法

E、新奇怪異法

（案例啟發(fā)、學(xué)員創(chuàng)造、老師點(diǎn)評(píng)）

● 挖掘客戶需求的方法（四級(jí)提問技巧）

A、第三方見證

B、重復(fù)

C、試用

D、提問技巧

（游戲啟發(fā)、角色扮演、老師點(diǎn)評(píng)）

● 4V法則生動(dòng)形象地介紹產(chǎn)品

A、產(chǎn)品的差異化價(jià)值

B、產(chǎn)品的核心價(jià)值

C、產(chǎn)品的附加價(jià)值

D、產(chǎn)品的關(guān)系價(jià)值

E、產(chǎn)品賣點(diǎn)（功能、作用、利益、包裝、質(zhì)量、價(jià)格等）

F、非產(chǎn)品賣點(diǎn)（電話營(yíng)銷人員的溝通水平、修養(yǎng)、綜合素質(zhì)等）

G、如何做到運(yùn)用多種方法生動(dòng)形象地陳述自己的產(chǎn)品

（案例學(xué)習(xí)、學(xué)員PK、大家討論）

●聰明處理客戶異議常見客戶異議處理

'       價(jià)格太高

'       不需要，不感興趣

'       考慮考慮

'       現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間以后再說吧！

'       我需要跟領(lǐng)導(dǎo)商量商量

(提供普通答案與精彩答案)

●及時(shí)促成拿回訂單

常見成交信號(hào)

電話中必須熟練掌握的8種促成方法

'       不確定成交法

'       典型故事成交法

'       對(duì)比成交法

'       引導(dǎo)成交法

'       危機(jī)成交法

'       以退為進(jìn)成交法

---------等等

（案例分析 現(xiàn)場(chǎng)演練）

●

創(chuàng)造性地建立客戶關(guān)系

A、主觀能動(dòng)性發(fā)揮在電話營(yíng)銷過程中的重要作用

B、建立客戶關(guān)系的常用5大工具

C、成交后個(gè)性郵件如何寫?

D、維系客戶關(guān)系你會(huì)送什么樣有新意的禮物?

E、你的關(guān)懷電話能夠感動(dòng)客戶嗎?

F、如何寫出一封與眾不同的親筆手寫信?

G、你發(fā)給客戶的短信是否有

創(chuàng)意

?

案例討論（向世界上服務(wù)好的公司學(xué)習(xí)）

第四部分  自我管理 ------ 持續(xù)成長(zhǎng)

●     電話營(yíng)銷員的目標(biāo)管理

●     電話營(yíng)銷員的時(shí)間管理

●     電話營(yíng)銷員的情緒管理

●     電話營(yíng)銷員的學(xué)習(xí)管理

六、課時(shí)安排

共2天時(shí)間，每天6.5課時(shí)。