課程大綱:

保險分類及保障類產品介紹

一、從理財經理的角度對保險進行分類，畫思維導圖；

1.重疾5問：

2.⑴有百萬醫(yī)療，住院費用全部報銷，還需要重疾險嗎？

⑵重疾險都包括哪些重疾種類？

⑶買重疾需要重點關注哪些條款？

相同保額，網上的重疾險那么便宜，為什么你這這么貴？

⑷未如實告知，是不是只要過了前兩年，保險公司就一定會賠呢？

⑸醫(yī)療2問：

3.⑴有社保還需要百萬醫(yī)療嗎？

⑵買百萬醫(yī)療需要注意哪些條款？

人壽保險的功能（包括法商）

二、高凈值客戶通常面臨哪些風險？（小組討論+分享）

1.投保人、被保險人、受益人三者的關系

2.人身保險如何做到風險管理？

3.債務風險管理

⑴對抗代位權（舉例）

①避免凍結

②特定條件下的債務隔離（舉例）

③阻卻強制執(zhí)行（舉例）

④如何通過保單設計來實現(xiàn)債務隔離（課堂練習）

⑤婚姻風險管理

⑵導入：案例導入，婚姻的重要性

區(qū)分婚前財產、夫妻共同財產

①婚前財產規(guī)劃（案例分析+練習）

②婚姻風險管理（案例分析+練習）

③企業(yè)風險管理

⑶小微企業(yè)如何刺穿有限責任公司的神秘面紗

①代持風險

②關于企業(yè)經營風險的故事

③傳承風險管理

⑷導入：侯耀文遺產糾紛案，為什么事前規(guī)劃很重要

傳承常用工具及優(yōu)缺點

①隔代傳承的困難（案例分析）

②期交保險銷售五步及銷售技巧（包括話術）

三、破冰

1.微笑

⑴贊美（課堂練習）

⑵kyc（knowyourcustomer）發(fā)現(xiàn)隱形風險點

2.4個案例分析及小組分享

激發(fā)需求

3.針對風險點講故事（案例）

⑴講故事的score原則（課堂練習）

⑵方案呈現(xiàn)及答疑

4.事先準備多份計劃書（案例分享）

⑴異議處理（包括客戶對保險公司、產品條款等的疑問，總結具體問題并事先準備答案）

⑵促單

5.促單重點在于感性（右腦決策案例：艾略特）

感性促單技巧

⑴展示自己的保單（羊群效應，例子：買面包）

①領導、同事助攻（制造緊迫感）

②大廳布置，制造氛圍（案例：貴陽大額存單）

③促單練習（游戲）“這個產品+產品特點，對您來說***，趕快購買吧”

⑵期交保險銷售心態(tài)

四、陽光心態(tài)

上京趕考的書生（案例）

說到最后：

1.客戶為什么從你這里買保險？信任

2.賣保險最重要的是什么？開口率