課程大綱

課程名稱：《電話營銷技巧》

授課專家：李載元老師

課程天數(shù)：2天，(各6小時 夜教3小時)

課程對象：新上崗理財經(jīng)理(80人)

課程目的：

1.電話營銷流程-學(xué)員掌握運(yùn)用電話進(jìn)行營銷的步驟方法

2.目標(biāo)客戶梳理-如何進(jìn)行管戶分類，針對不同客群與目的時的技巧運(yùn)用

3.營銷話術(shù)編寫-學(xué)員掌握話術(shù)的建立方法，擁有建立話術(shù)能力

4.營銷演練與通關(guān)-增加學(xué)員營銷準(zhǔn)備的經(jīng)驗以及處理客戶反對意見的能力

課程安排：時間課程重點與方式**天6小時課程主題授課**天 夜教 3小時1.電話營銷話術(shù)編寫

-進(jìn)行三項話術(shù)編寫-目的、名單安排、主題/產(chǎn)品

-開場、反對處理、促成結(jié)束

2.學(xué)員分享與報告第二天 6小時1.重點技巧復(fù)習(xí)

2.情境演練-角色扮演

3.通關(guān)考試

課程大綱：課 程 名 稱《理財經(jīng)理工作能力打造-電話營銷技巧》核   心  點? 學(xué)習(xí)進(jìn)行有效的客戶分類與名單安排方法

? 建立對電話營銷步驟的正確觀念

? 電話中如何說與聽，以及掌握客戶的反應(yīng)

? 學(xué)習(xí)建立話術(shù)的四大重點內(nèi)       容

一、理財經(jīng)理如何運(yùn)用電話提升工作效率

1.存量管戶的經(jīng)營觀念

 1.1 管戶維系的時機(jī)與重要性

 1.2 建立客戶經(jīng)營的良好工作循環(huán)

 1.3 你如何認(rèn)識客戶-客戶如何認(rèn)識你

2.有效的客戶分類方法

     2.1 從客戶信息你看到什么

     2.2 分類客戶的五項方法

     2.3 從管戶中挖掘營銷機(jī)會

3.如何有效地安排電訪名單

 3.1先決定訪后的紀(jì)錄方式

 3.2依據(jù)目的決定被動與主動名單

 3.3 電訪的類型與時間安排

二、電話營銷的全流程能力建立

1.電話營銷的四部曲

 1.1有效的開場關(guān)鍵

 1.2 如何取得客戶的認(rèn)同

 1.3 說明電話主題內(nèi)容

 1.4 取得有效果目的性結(jié)尾

2.電話中的說與聽

     2.1聲音的表情

     2.2聽出關(guān)鍵-從問對問題開始

2.3 開放式與封閉式的問話技巧

3.客戶互動的技巧

 3.1有效的提示重點

 3.2確認(rèn)的技巧

 3.3 注意自己的慣性用語

 3.4識別客戶感興趣的信號

4.電話營銷時的工作與工具準(zhǔn)備

 4.1建立有效的紀(jì)錄方式

 4.2幫助自己集中注意力的方法

4.3訪后的紀(jì)錄與定期名單檢視

三、如何建立電話營銷的話術(shù)

1.話術(shù)建立三部曲

 1.1目的性確立

 1.2 開場-陳述-提問-引導(dǎo)的技巧

 1.3 反對問題的思考

2.達(dá)成共識的設(shè)計方法

 2.1運(yùn)用「我們」

 2.2 運(yùn)用「封閉式」

 2.3 假設(shè)法

 2.4 準(zhǔn)備好一個例子

3.如何結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行說明

 3.1簡單的產(chǎn)品拆解技巧

 3.2設(shè)計問客戶的問題

 3.3正面的內(nèi)容與語氣

 3.4激發(fā)客戶興趣的4種技巧與話術(shù)

4.話術(shù)設(shè)計模板的運(yùn)用

四、電訪后跟進(jìn)與管理技巧

1.協(xié)助跟進(jìn)的工具運(yùn)用

 1.1短信息發(fā)送與內(nèi)容

 1.2微信的標(biāo)簽分類

 1.3微信信息的發(fā)送

 1.4產(chǎn)品折頁與文宣寄送

2.邀約前的準(zhǔn)備與提醒

     2.1建立工作清單方法

     2.2每天的工作安排重點

     2.3 面訪前的電話確認(rèn)技巧

3.如何提高有效電話量

 3.1同性質(zhì)批量名單的準(zhǔn)備

 3.2運(yùn)用時間點的差異安排

4.謹(jǐn)記在心-向客戶要行外資金

5.有說服力的故事