對象

負(fù)責(zé)客戶經(jīng)營、客戶銷售的職場人士，門店店長、導(dǎo)購及其他人員

目的

改善會員管理現(xiàn)狀

內(nèi)容

第一部分 為什么需要會員管理

第一講 門店傳統(tǒng)營銷的功能缺失

一 劉老板的困惑

二 廣告等于“廣而告之”

三 促而不銷或銷而不利

四 顧客一去不回頭

第二講 會員管理的基本認(rèn)知

一 某服裝品牌店失敗的vip聯(lián)誼活動

二 為什么會員卡不再有吸引力

三 失敗的積分機(jī)制

四 會員管理的常見問題

五 會員管理的本質(zhì)

六 會員管理的指標(biāo)

七 會員管理的正確意識

  1、從市場占有率轉(zhuǎn)向關(guān)注現(xiàn)有顧客的占有率

  2、“商品” “服務(wù)” “互動” “社交”

  3、顧客研究、顧客支持和顧客經(jīng)營

  4、8020法則與經(jīng)濟(jì)投入

八 常見會員數(shù)據(jù)計(jì)算方法

第三講 顧客群的金字塔結(jié)構(gòu)

一  顧客中的稀缺資源

二  顧客金字塔”模型

三  讓“顧客金字塔”動起來

研討1：門店的粉絲經(jīng)濟(jì)

研討2：門店的影響力經(jīng)濟(jì)

第二部分 什么是會員營銷

第四講 會員營銷的發(fā)展

一  會員營銷的緣起

二  會員營銷的發(fā)展

三  會員營銷的概念

四  會員營銷的初級形式——會員制

第五講 會員營銷的內(nèi)涵

一  會員營銷的八大理念

二  會員營銷的目標(biāo)與核心

三  會員營銷的基本內(nèi)容

1、會員開發(fā)與會員作業(yè)

1.1 如何招募新會員

1.2 申請表信息

1.3 會員開發(fā)與執(zhí)行

1.4 新會員開發(fā)渠道

1.5 策劃有吸引力的會員活動

2、會員發(fā)展的常見問題

2.1 會員經(jīng)營的常見方法

2.2 會員忠誠度打造

2.3 感恩回饋換積分

2.4 會員活躍度

2.5 特色權(quán)益打造

2.6 會員口碑打造

2.7 挖掘會員價(jià)值

3、 會員精準(zhǔn)營銷

3.1 精準(zhǔn)營銷的意義

3.2 精準(zhǔn)營銷的前提

3.3 如何做好分眾精準(zhǔn)營銷

3.4 案例：一次成功的減肥產(chǎn)品分眾營銷

        一次成功的吸乳器營銷

4、 增值銷售的策略與方法

四  會員營銷的認(rèn)識誤區(qū)

1、 會員營銷的十宗罪

第三部分 門店會員營銷三部曲

第六講 有效細(xì)分客戶

1、 購物時間

2、 購物頻次

3、 購物能力

4、 關(guān)注高質(zhì)量的顧客群體

第七講 深入分析客戶

1、常見會員權(quán)益分類

2、分析不同消費(fèi)層次顧客的需求

3、制定差異化的會員權(quán)益

4、進(jìn)行會員權(quán)益營銷

第四部分 門店VIP客戶服務(wù)策略和技巧

第八講 會員管理之服務(wù)為王

1、服務(wù)是為了創(chuàng)造接觸和提高到店率

2、會員管理之保證服務(wù)質(zhì)量

案例：某化妝品店的會員服務(wù)策略

第九講 客戶關(guān)懷策略和技巧

1、 電話回訪之時間把握

2、 電話回訪之內(nèi)容設(shè)計(jì)

3、 電話回訪之溝通技巧

4、 電話回訪之溝通記錄

5、 怨訴處理策略和技巧

第十講 轉(zhuǎn)介紹管理策略和技巧

1、得到老會員的認(rèn)可，是轉(zhuǎn)介紹的的前提

2、會員轉(zhuǎn)介紹溝通要點(diǎn)

第十一講 客戶挽留策略和技巧

1、顧客調(diào)查與改進(jìn)

總結(jié)  會員管理與品牌營銷