課程大綱  Outline

一、 談判困局

1. 抗拒——拉不近

2. 僵持——推不動(dòng)

3. 僵局——達(dá)不成

思考：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶，每一個(gè)談判環(huán)節(jié)，難點(diǎn)是什么？

二、 原因出路

1. 原因：缺乏相對(duì)優(yōu)勢(shì)，總被牽鼻子

2. 原理：小的圍繞大的轉(zhuǎn)

3. 出路：用好三大籌碼，先謀勢(shì)后謀利

工具：談判總規(guī)律

風(fēng)暴：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手如何謀劃出每一局的相對(duì)優(yōu)勢(shì)

三、 談判準(zhǔn)備

1. 目標(biāo)確定

1) 談判局勢(shì)——綜合優(yōu)勢(shì)的對(duì)比

2) 談判趨勢(shì)——未來趨勢(shì)的判斷

3) 制定目標(biāo)——報(bào)價(jià)、期望與底線

思考：確定我方目標(biāo)的方法是什么？對(duì)方的目標(biāo)又是什么呢？

2. 態(tài)度準(zhǔn)備

1) 優(yōu)勢(shì)態(tài)度——黑白臉（要求）

2) 均勢(shì)態(tài)度——變白臉（選擇）

3) 劣勢(shì)態(tài)度——紅白臉（請(qǐng)求)

思考：如何做到面對(duì)尖銳的問題或場景，仍能做到人見人愛，雙贏順暢談判？

3. 資源準(zhǔn)備

1) 時(shí)間的選擇——讓對(duì)方著急

2) 地點(diǎn)的選擇——把對(duì)方變小

3) 人員的確定——一物降一物

風(fēng)暴：天時(shí)地利人和局面如何搭建？

4. 策略準(zhǔn)備

1) 思路（法術(shù)）——病與藥的最簡邏輯

2) 行動(dòng)（技術(shù)）——心情到事業(yè)到事情

3) 表達(dá)（話術(shù)）——問、說、答藝術(shù)

4) 反轉(zhuǎn)（得到）——縱橫開關(guān)策略應(yīng)用

工具：策略組合包括哪些？

模型：談判策略設(shè)計(jì)模型

四、 前期布局——消除對(duì)抗

1. 觀察局勢(shì)——優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)的判斷

2. 處理心情——解除雙方的對(duì)抗

3. 了解需求——知己知彼溝通術(shù)

4. 價(jià)值方案——價(jià)值塑造的方略

5. 初步成交——第一次開關(guān)之術(shù)

案例：談生意的本質(zhì)就是算帳

如何差異化，實(shí)現(xiàn)性價(jià)第一

五、 中期守局——擺脫僵持

1. 局勢(shì)觀察——優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)再判斷

2. 拉近關(guān)系——打破僵持的組合拳

3. 了解異議——了解異議背后本質(zhì)

4. 異議方案——價(jià)值拉升，保障方案

5. 再次成交——折中、交換到僵局

案例：十五步之內(nèi)“不死”的辦法

工具：面對(duì)強(qiáng)手，談判回旋基本邏輯

六、 后期結(jié)局——打破僵局

1．局勢(shì)觀察——優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)重判斷

2．解決沖突——僵局打破的反敗破局

3．反制激將——?dú)v史上的三十六計(jì)

4．妥協(xié)方案——時(shí)間和空間雙重策略

5．最終成交——應(yīng)付過分要求及成交

案例：客戶僵局，競爭攪局如何在最后反敗為勝，實(shí)現(xiàn)破

模型：妥協(xié)的占便宜系統(tǒng)

李力剛

談判訓(xùn)練專家（談事、談人、經(jīng)管）

上海談判學(xué)院校外研究生導(dǎo)師

資歷背景                                          

1.   2011上海青年交流五四獎(jiǎng)?wù)芦@得者

2.   北大、清華、上海交大高凈值研究院、浙大等各大總裁班十大名師

3.   央視《歷史的拐點(diǎn)》嘉賓，SMG《波士堂》《誰來一起午餐》節(jié)目觀察員

授課經(jīng)驗(yàn)

紅星美凱龍（30次）、阿里巴巴（27次）、創(chuàng)維(30次)、海爾（5次）、東鵬瓷磚（10次）、中國工商銀行（18次）、搜狐（20次）等