學(xué)習(xí)安排：

適合對象：董事長、總裁+核心管理團(tuán)隊(duì)+銷售骨干

學(xué)習(xí)方式：團(tuán)隊(duì)研討共創(chuàng)，專家點(diǎn)評輸出

第一天

銷售體系挑戰(zhàn)及銷售戰(zhàn)略 (9:00-12:00)

1.企業(yè)快速增長的困境：估不準(zhǔn)(預(yù)算)，落不下(任務(wù))，離不開(個(gè)人)；

2.華為銷售體系的發(fā)展歷程：從偶然到必然，從無序到有序，從個(gè)人到組織凡是從謀開始；

3.營銷戰(zhàn)略承載公司戰(zhàn)略，牽引影響公司戰(zhàn)略一年兩輪定乾坤：CSPA + GMV看方向(含細(xì)分市場)；

4.機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨定目標(biāo)

研討與輸出：企業(yè)銷售組織當(dāng)前能力評估。

立體式客戶關(guān)系打造( 14:00-18:00)

1.識(shí)別并判斷價(jià)值客戶關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃及管理

2.普遍客戶關(guān)系規(guī)劃及管理 ；

3.組織客戶關(guān)系規(guī)劃及管理客戶檔案建設(shè)和管理 ；

研討與輸出：組織權(quán)利地圖識(shí)別，整體客戶關(guān)系的演練 。

第二天
客戶關(guān)系規(guī)劃的發(fā)表(9:00-11:00)

研討作業(yè)小組發(fā)表+專家點(diǎn)評

顧問式營銷，從買盒子→買解決方案→到買生態(tài)(11:00-18:00)

1.為什么企業(yè)需要顧問式銷售；

2.顧問式銷售的概念：思維的轉(zhuǎn)變、模式的轉(zhuǎn)變、方法的升級；

3.PPVVC在實(shí)戰(zhàn)中的落地；

4.作戰(zhàn)沙盤的建設(shè)和管理，對手檔案建設(shè)和管理。
研討與輸出：項(xiàng)目銷售強(qiáng)度演練

營銷要素總結(jié)(19:00-20:00)

1.商務(wù)模式構(gòu)建未來土地肥力；

2.交付成為擴(kuò)大銷售的強(qiáng)力支撐；

3.行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的第五要素：營商環(huán)境。
研討與輸出：戰(zhàn)略客戶、戰(zhàn)略項(xiàng)目的關(guān)鍵項(xiàng)目拓展計(jì)劃(營銷要素+ppvvc)

第三天
研討發(fā)表及點(diǎn)評(9:00-11:00)
研討作業(yè)小組發(fā)表+專家點(diǎn)評
顧問式營銷，從買盒子→買解決方案→到買生態(tài)(11:00-12:00)
1.鐵三角的背景：HW銷售組織發(fā)展的歷程

2.鐵三角的作用：一線鐵三角呼喚炮火,大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)

3.鐵三角的職責(zé)：成為LTC端到端業(yè)務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)
研討與輸出:未來3-5年的客戶經(jīng)理角色模型評估

以客戶為中心的營銷流程建設(shè)-LTCMTL(14:00-16:30)
1. LTC流程架構(gòu)及應(yīng)用

2.MTL流程架構(gòu)及應(yīng)用

3.營銷流程和組織與其他流程、組織的銜接

4.做好雙輪驅(qū)動(dòng)之一，客戶及市場驅(qū)動(dòng)競爭力提升，市場代表

銷售鐵軍建成之道( 16:30-17:00)
業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：光速連接下的企業(yè)生產(chǎn)力“核聚變”

1.意識(shí)轉(zhuǎn)型：回歸業(yè)務(wù)，實(shí)時(shí)感知，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

2.成長轉(zhuǎn)型：基于客戶和競爭的成長驅(qū)動(dòng)

3.文化轉(zhuǎn)型：業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型強(qiáng)調(diào)平臺(tái)和共享，文化的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵

4.銷售鐵軍的成功秘訣

5.銷售的哲學(xué)和勇氣

專家介紹

WU老師

華為首個(gè)銷售領(lǐng)域最高級別-7級專家

全球銷售5000人專業(yè)能力委員會(huì)主任

20年華為工作經(jīng)驗(yàn)

無線子產(chǎn)品線總裁

7年全球營銷經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)1500億業(yè)務(wù)

【營銷、戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行，IPD，組織活力】

2001年加入華為公司，20年華為跨領(lǐng)域成功經(jīng)驗(yàn)。有豐富的行銷工作經(jīng)驗(yàn)以及大團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和流程變革優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)。

輔導(dǎo)企業(yè)：

 TCL、魯花集團(tuán)、立邦、長鑫存儲(chǔ)、恒生電子、小遛共享、時(shí)代中國、升華云峰、粵海集團(tuán)、光迅科技、崇達(dá)技術(shù)、雷賽智能、華大基因...