【課程背景】

在海外市場(chǎng)拓展一個(gè)獨(dú)立的營(yíng)銷項(xiàng)目，需要遵循相關(guān)的項(xiàng)目運(yùn)作規(guī)律。由于海外市場(chǎng)的營(yíng)銷工作本身因?yàn)檎Z言、文化、法律、社會(huì)環(huán)境、我方資源配備、我方品牌影響力以及當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力等綜合因素和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)存在著較大的差異，因此我們?cè)诤Ｍ馔卣故袌?chǎng)，尤其是空白市場(chǎng)，還是需要按照一定的特殊規(guī)律去執(zhí)行，才能取得良好的效果。這個(gè)課程主要是為那些負(fù)責(zé)海外市場(chǎng)拓展的人員以及總部負(fù)責(zé)海外營(yíng)銷項(xiàng)目的主管開發(fā)的，旨在訓(xùn)練大家在更寬廣的視野中去謀劃，去部署有限而寶貴的資源，并通過邏輯嚴(yán)密的計(jì)劃去領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行項(xiàng)目。

【授課對(duì)象】

海外市場(chǎng)營(yíng)銷部所有人員包括部長(zhǎng)、副部長(zhǎng)、及銷售經(jīng)理

【課程特色】

方法論講授、案例分析研討、分組研討與觀點(diǎn)呈現(xiàn)、影視學(xué)習(xí)、關(guān)鍵技能演練、典型銷售項(xiàng)目策劃練習(xí)、綜合技能演練

【課程大綱】

1、 破冰

2、 教學(xué)目標(biāo)陳述

3、 教學(xué)紀(jì)律與競(jìng)賽規(guī)則陳述

4、 研討與點(diǎn)評(píng)：從一個(gè)有趣的生活案例看海外營(yíng)銷項(xiàng)目策劃

5、 分組學(xué)習(xí)研討實(shí)戰(zhàn)案例，組長(zhǎng)記錄本組觀點(diǎn)

6、 4個(gè)組派代表陳述該項(xiàng)目的策劃與運(yùn)作計(jì)劃意見，學(xué)員和老師參與點(diǎn)評(píng)

7、 通信行業(yè)優(yōu)秀國(guó)際營(yíng)銷項(xiàng)目策劃參考方案展示和研討

1)   如何在海外空白市場(chǎng)取得突破

2)   如何在海外現(xiàn)有市場(chǎng)精耕細(xì)作

8、 工具學(xué)習(xí)：《海外營(yíng)銷項(xiàng)目策劃和運(yùn)作指導(dǎo)書》

9、 影響海外營(yíng)銷項(xiàng)目策劃與運(yùn)作成敗的9項(xiàng)關(guān)鍵工作

1)   【求入靜】

A.   浮躁是銷售項(xiàng)目策劃和運(yùn)作的大敵

B.   重新思考“成功合作事件”的本質(zhì)

C.   產(chǎn)品行銷者如何尋求內(nèi)心的平靜和放松

D.   從復(fù)雜的世界中看清“贏的規(guī)律”

E.   釋放負(fù)面情緒，集結(jié)勇氣和信心

2)   【抓信念】

A.   一紙之隔的成功和失敗

B.   產(chǎn)品行銷者的職業(yè)角色和有競(jìng)爭(zhēng)力的做事信念

C.   研究客戶的關(guān)切和我方的專業(yè)資源

D.   如何引導(dǎo)客戶：技術(shù)營(yíng)銷的基本思考方法

3)   【動(dòng)感情】

A.   項(xiàng)目成功的基本保障：投入時(shí)間、投入感情

B.   優(yōu)秀產(chǎn)品行銷者的專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)和修煉方法

C.   讓客戶、同事、第三方感受到你的投入

4)   【聚資源】

A.   關(guān)于全球化思維

B.   全球營(yíng)銷資源的份量決定項(xiàng)目成果的份量

C.   國(guó)際產(chǎn)品行銷者需要什么樣的資源

D.   如何在項(xiàng)目運(yùn)作中整合關(guān)鍵資源

E.   視頻學(xué)習(xí)和研討

F.   面對(duì)客戶時(shí)如何展示和應(yīng)用我方的專業(yè)資源

5)   【選對(duì)象】

A.   梳理客戶決策鏈，圍繞“人”來開展工作

B.   如何識(shí)別和定位客戶的關(guān)鍵人物

C.   如何確定關(guān)鍵人的關(guān)切點(diǎn)

D.   研究客戶的戰(zhàn)略和KPI，設(shè)計(jì)交流重點(diǎn)

E.   客戶關(guān)系建設(shè)基礎(chǔ)知識(shí)

F.   研討：客戶關(guān)系建設(shè)的策略

G.  如何從陌生人變?yōu)橹海寒a(chǎn)品行銷者的客戶關(guān)系建設(shè)路徑

6)   【重情報(bào)】

A.   建立和優(yōu)化項(xiàng)目情報(bào)渠道

B.   建立和維護(hù)客戶信息庫

C.   銷售項(xiàng)目信息收集和管理

7)   【常復(fù)盤】

A.   項(xiàng)目運(yùn)作過程中復(fù)盤的重要性

B.   如何從復(fù)盤中尋找正確的運(yùn)作方向和優(yōu)化工作重心

8)   【攻關(guān)鍵】

A.   識(shí)別項(xiàng)目運(yùn)作的每個(gè)階段決定成敗的關(guān)鍵點(diǎn)

B.   及時(shí)調(diào)整銷售資源部署

C.   正面主攻方向：制定有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的方案

D.   側(cè)面進(jìn)攻方向：制定有針對(duì)性的打擊對(duì)手方案

E.   向客戶營(yíng)銷滲透的組織策略

9)   【謀長(zhǎng)遠(yuǎn)】

A.   關(guān)于二次營(yíng)銷：吃著碗里的，看著鍋里的，種著地里的

B.   技術(shù)營(yíng)銷升級(jí)：客戶關(guān)系建設(shè)和技術(shù)影響方式的演進(jìn)

C.   如何與客戶專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略合作機(jī)制