【課程背景】

門店作為天然的營銷場所，如何 “快速”、“精準(zhǔn)”接觸客客戶、如何高效挖掘和引導(dǎo)客戶需求，如何加速客戶購買決定，更多帶來業(yè)績的提升，如何做好客戶的“經(jīng)營”，提升門店利潤率，這是門店銷售人員的重要必修課程。

【課程收益】

? 梳理銷售的內(nèi)核與本質(zhì)，掌握銷售工作的業(yè)績提升的著力點

? 熟練掌握門店銷售的五大關(guān)鍵環(huán)節(jié)

? 掌握銷售工作中的四步需求挖掘法

? 掌握產(chǎn)品介紹的FABE話術(shù)

? 掌握異議處理步驟和成交及轉(zhuǎn)介紹方法

? 學(xué)習(xí)經(jīng)營思維，有效控制成本提升效能

? 掌握經(jīng)營客戶的途徑：私域的建設(shè)與運營

【課程特色】

系統(tǒng)全面的門店銷售流程梳理，豐富詳實戰(zhàn)技巧學(xué)習(xí)，快速落位到工作中。

【課程對象】

門店銷售人員、管理人員

【課程時長】

2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、銷售到底是什么？

1. 從客戶購買心理和決策過程分析銷售

? 不安不滿（尋找、激發(fā)） — 欲求（獲取、引導(dǎo)） — 行動、決定（促進(jìn)、持續(xù)）

2. 銷售的核心與本質(zhì)

? 關(guān)鍵詞：痛點--滿足需求：銷售要解決的核心問題

? 關(guān)鍵詞：爽點--價值交換：銷售行為的本質(zhì)

3.銷售成功的的三項關(guān)鍵要素

? 信息差：我知你不知

? 認(rèn)知差：都知我更懂

? 資源差：我才能做到、做好！

分享：你的銷售案例中，是如何運用“三差”的？

4.業(yè)績提升的四大要素和六項著力點

? 業(yè)績公式

? 四大變量：客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)化效率、客單量、復(fù)購量

? 七項著力點：客戶準(zhǔn)確度、客戶數(shù)量、銷售溝通力、需求挖掘能力、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)能力、解疑和促成能力、客戶感知提升及再挖掘

二、門店銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是什么？

1門店銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)一：客戶接近

? 實際判斷和客戶識別

? 接近客戶的方法

? 客戶破冰四步法：寒暄贊美--打開話題--建立同--引入話題

2.關(guān)鍵環(huán)節(jié)二：客戶溝通與需求挖掘

? 銷售溝通的基本原則

2 感性與理性原則：先處理心情，再處理事情

2 需求挖掘原則：好的銷售一定是好的提問者！

? 如何有效分析需求的價值與真實性：環(huán)境維度、邏輯維度

? 需求挖掘的四步溝通模式

2 場景-難點-影響-解決

以主推產(chǎn)品為例的四步法話術(shù)（提前準(zhǔn)備產(chǎn)品，講師研發(fā)話術(shù)）分享

練習(xí)：四步法現(xiàn)場演練(以其他主推產(chǎn)品為例)

3.關(guān)鍵環(huán)節(jié)三：產(chǎn)品（服務(wù)）介紹

? 產(chǎn)品介紹的FABE價值印證話術(shù)

2 特征F、優(yōu)勢A、利益B的場景化營造

2 印證價值（E）：產(chǎn)品體驗與展示的FASTR模式

以主推產(chǎn)品為例的FABE話術(shù)（提前準(zhǔn)備產(chǎn)品，講師研發(fā)話術(shù)）分享

4.關(guān)鍵環(huán)節(jié)四：異議處理

? 異議處理的六步法

? 典型異議處理示范

以主推產(chǎn)品和競品為例的客戶異議處理話術(shù)（提前準(zhǔn)備產(chǎn)品，講師研發(fā)話術(shù)）分享

5.關(guān)鍵環(huán)節(jié)五：促成與成交

? 促成的時機(jī)與信號

? 爽點打造：額外價值促進(jìn)：給客戶預(yù)料之外的價值

? 促成四法：

2 從眾成交法

2 壓力成交法

2 選擇成交法

2 默認(rèn)成交法

? 成交服務(wù)流程

? 滿意度與轉(zhuǎn)介紹

成交服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹獲取話術(shù)示范

三、高效能的銷售之道—以經(jīng)營思維做好銷售工作

1.經(jīng)營思維：銷售業(yè)績的重要基礎(chǔ)

? 站在企業(yè)角度的業(yè)務(wù)發(fā)展之道：投入、產(chǎn)出、利潤→可持續(xù)

思考：什么是可持續(xù)？

? 成本可控與效率提升

? 可持續(xù)：銷售人員效率提升的必由之路

? 可持續(xù)：企業(yè)長久生存之道

2.門店銷售者經(jīng)營客戶之道：私域的打造與經(jīng)營

? 私域的特點與價值

? 私域的建立

2 已成交客戶

2 內(nèi)容拉新

2 活動拉新

2 利益拉新

? 私域的運營

2 趣味性原則

2 利益性原則

2 互動性原則

2 個性化原則

2 頻率性原則

? 私域的轉(zhuǎn)化

2 社群營銷方法

2 促進(jìn)轉(zhuǎn)化的誘餌

2 OTO無縫銜接成交場景