目的:

1、       了解基金產(chǎn)品和券商理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)和不同銷(xiāo)售策略；

2、       樹(shù)立基金和券商理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的正確理念和方法；

3、       掌握基金銷(xiāo)售和券商理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的基本技能，提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)水平。

課程時(shí)間：3天（18小時(shí)）

課程大綱：八大單元

第一單元：  金融產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)理念的導(dǎo)入

------金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的動(dòng)力

目的：培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)基金或券商理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的熱情和激情，由要我干變?yōu)槲蚁敫?，由單純的業(yè)績(jī)壓力，變?yōu)閴毫εc動(dòng)力并存的快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)。

一、     金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與問(wèn)題

（一）    經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

1、       同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重

2、       營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍規(guī)模小或缺少，而且專(zhuān)業(yè)化程度不高

3、       營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)脫節(jié)

4、       服務(wù)沒(méi)有產(chǎn)品化，產(chǎn)品沒(méi)有商品化

（二）    金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1、       以產(chǎn)品為中心推銷(xiāo)

2、       營(yíng)銷(xiāo)手段單一，壓力簡(jiǎn)單傳遞給客戶(hù)

3、       產(chǎn)品與服務(wù)脫節(jié)

4、       缺乏系統(tǒng)銷(xiāo)售流程和正確的營(yíng)銷(xiāo)技能

（三）    面臨的主要問(wèn)題

1、       如何準(zhǔn)確把握并激活客戶(hù)的真實(shí)需求？

2、       如何激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售金融產(chǎn)品的積極性？

3、       如何高效地組織金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售？

4、       在市場(chǎng)低迷時(shí)期，如何向客戶(hù)推薦金融理財(cái)產(chǎn)品？

5、       當(dāng)客戶(hù)面臨虧損時(shí)，如何正確地面對(duì)客戶(hù)？

6、       如何贏得客戶(hù)的信任，持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)并提高理財(cái)產(chǎn)品的成功率？

7、       如何通過(guò)不同產(chǎn)品和服務(wù)，給客戶(hù)提供一站式服務(wù)？

8、       如何通過(guò)金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的財(cái)富管理？

。。。   。。。

二、     成熟市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

1、       理念：投機(jī)---投資---理財(cái)

2、       人才：銷(xiāo)售----投顧---理財(cái)師

3、       方法：資訊---資產(chǎn)配置---財(cái)富管理

4、       隊(duì)伍：規(guī)模----規(guī)范----專(zhuān)業(yè)

5、       模式：通道---產(chǎn)品----客戶(hù)需求

三、     金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的新突破

1、       由產(chǎn)品終端向財(cái)富終端的轉(zhuǎn)變

2、       提升券商競(jìng)爭(zhēng)力的有力體現(xiàn)

3、       建立穩(wěn)定客戶(hù)關(guān)系的手段

四、     金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的新理念

1、       以客戶(hù)需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念

2、       財(cái)富管理觀念的建立與培養(yǎng)

3、       顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的形成

第二單元：  財(cái)富管理在證券營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

-----金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的基石

一、     理財(cái)知識(shí)篇

1、       理財(cái)?shù)恼`區(qū)

2、       正確認(rèn)識(shí)理財(cái)

3、       理財(cái)?shù)谋举|(zhì)

4、       為什么要理財(cái)

5、       理財(cái)就在我們身邊

二、     理財(cái)技巧篇

1、       理財(cái)?shù)闹饕獌?nèi)容

2、       理財(cái)?shù)陌舜笠?guī)劃

3、       六種不當(dāng)?shù)睦碡?cái)方式

4、       理財(cái)?shù)奈宕蠓▌t

5、       個(gè)性化理財(cái)方案

三、     理財(cái)產(chǎn)品篇

1、       主要投資品種及其分類(lèi)

2、       產(chǎn)品的資產(chǎn)配置

3、       證券投資

4、       理財(cái)超市的建立

四、     理財(cái)在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

1、       運(yùn)用理財(cái)報(bào)告會(huì)吸引客戶(hù)

2、       運(yùn)用理財(cái)問(wèn)卷了解客戶(hù)

3、       運(yùn)用資產(chǎn)配置創(chuàng)造需求

4、       運(yùn)用理財(cái)技能進(jìn)行利益展示

第三單元：  金融產(chǎn)品的精通

-----金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的重點(diǎn)

一、     走近基金

1、       基金知識(shí)了解

2、       基金分類(lèi)、特點(diǎn)

3、       基金與其他金融工具的區(qū)別

4、       決定基金業(yè)績(jī)的主要因素

5、       基金投資的誤區(qū)

6、       不同類(lèi)型投資者基金投資建議

二、     了解券商資產(chǎn)管理產(chǎn)品

1、       券商理財(cái)產(chǎn)品的歷史與未來(lái)

2、       券商理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)

3、       決定券商理財(cái)產(chǎn)品業(yè)績(jī)的主要因素

4、       如何選擇券商理財(cái)產(chǎn)品

5、       券商理財(cái)產(chǎn)品與其他理財(cái)產(chǎn)品的比較

6、       券商理財(cái)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)

第四單元：  客戶(hù)的篩選與分析

-----金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的根本

一、     目標(biāo)客戶(hù)的需求分析

1、       產(chǎn)品、市場(chǎng)的細(xì)分

2、       客戶(hù)需求的分析

3、       客戶(hù)理財(cái)需求與理財(cái)產(chǎn)品的選擇

4、       目標(biāo)客戶(hù)的篩選

二、     目標(biāo)客戶(hù)的心理分析

1、       一般心理：盲從、貪婪、恐懼。。。

2、       投資心理：投資動(dòng)機(jī)、投資感知、情緒影響

3、       心理按摩

4、       營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)價(jià)值

第五單元：  營(yíng)銷(xiāo)技能的提升

-----金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵

一、     客戶(hù)開(kāi)發(fā)的四大原則與兩大動(dòng)機(jī)

二、     客戶(hù)開(kāi)發(fā)的主要方法與技能

1、       電話(huà)約訪(fǎng)

2、       面對(duì)面溝通

3、       探尋需求

4、       利益展示

5、       異議處理

6、       成交

三、     不同客戶(hù)類(lèi)型開(kāi)發(fā)的不同策略

第六單元：  系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)流程的建立

------金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的核心

一、     專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的六步標(biāo)準(zhǔn)流程

二、     專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的七步成詩(shī)

1、       為什么要投資

2、       為什么要進(jìn)行基金投資（券商理財(cái)產(chǎn)品）

3、       如何選擇好的金融產(chǎn)品

4、       哪些人需要投資基金（券商理財(cái)產(chǎn)品）

5、       現(xiàn)在買(mǎi)合適嗎

6、       為何到你這買(mǎi)基金（券商理財(cái)產(chǎn)品）

7、       為什么要買(mǎi)這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品

三、     基金選擇的定量與定性分析

四、     聰明人的現(xiàn)身說(shuō)法與答疑解惑

五、     不同類(lèi)型投資者的話(huà)術(shù)組織

第七單元：  產(chǎn)品銷(xiāo)售的策劃與組織

-----金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的保障

一、     營(yíng)銷(xiāo)策劃

1、       營(yíng)銷(xiāo)策劃的八大原則

2、       營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要工具

3、       營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的制定

4、       營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽的設(shè)計(jì)與組織

二、     營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織

1、       渠道的選擇、策劃、管理

2、       會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

3、       實(shí)戰(zhàn)演練與營(yíng)銷(xiāo)大賽

第八單元：  專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的管理與激勵(lì)

-----金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的有力手段

一、     金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)量管理

1、       客戶(hù)開(kāi)發(fā)的活動(dòng)量管理

2、       會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)量管理

3、       目標(biāo)完成的活動(dòng)量管理

二、     營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的激勵(lì)

1、       激勵(lì)的原理

2、       激勵(lì)的方案

3、       激勵(lì)的常用方法