課程背景

顧問式銷售起源于20世紀90年代。它要求銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求；并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法，是一種全新的銷售概念與銷售模式

課程目標

1、調整心態(tài)改變觀念，學會勇敢面對銷售的挑戰(zhàn) 2、學習有針對不同客戶類型制定不同的銷售對策 3、學會分析客戶，掌握建立持久價值客戶關系技巧 4、學習SPIN四問技能，掌握發(fā)掘客戶需求的技巧 5、樹立結果意識，做有責任心有行動力的銷售人

課程大綱

課程背景：

   顧問式銷售起源于20世紀90年代。它要求銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求；并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法，是一種全新的銷售概念與銷售模式。

課程目標：

1、調整心態(tài)改變觀念，學會勇敢面對銷售的挑戰(zhàn)

2、學習有針對不同客戶類型制定不同的銷售對策

3、學會分析客戶，掌握建立持久價值客戶關系技巧

4、學習SPIN四問技能，掌握發(fā)掘客戶需求的技巧

5、樹立結果意識，做有責任心有行動力的銷售人

課程時長：1天

課程對象：銷售團隊（從管理層到一線員工）

課程大綱：

**章  回歸營銷本質—營銷不是戰(zhàn)爭

一、認識了解營銷的本質

1、營銷的三個層次和境界

2、營銷的三個思維層

3、成功營銷的道法器數法則

二、從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式

1、以產品為導向的銷售模式

2、以客戶為導向的營銷模式

三、高績效營銷呼喚狼性回歸

第二章 顧問式營銷實戰(zhàn)技巧

一、顧問銷售——銷售精英的終極追求

1.什么是顧問式銷售

2.人的素質決定企業(yè)的未來

3.顧問式銷售人員的精英之路

4.顧問式銷售精英的四大標準

5.普通銷售員與顧問式銷售精英的的四大不同

二、顧問式營銷人員職業(yè)定位

1、顧問式營銷人員的百問不倒四個方面

三、市場信息收集與分析

1、**基本的市場分析之SWOT工具

2、客戶信息收集途徑

3、客戶信息的內容

4、客戶內部組織結構分析

5、客戶的采購流程分析

四、客戶需求分析

1、客戶需求冰山模型

2、客戶機構需求與個人需求關系分析

3、客戶機構需求分析

4、掌握客戶機構需求四大關鍵

5、客戶個人需求分析

五、顧問式客戶溝通與談判

1、顧問式營銷 7 個步驟

2、營銷人員在選擇與拜訪客戶中常見的誤區(qū)

3、接近客戶的8個主要方法

4、客戶性格類型分析與溝通技巧

5、顧問式營銷的太極法則

6、客戶需求冰山模型

7、掌握主動權的SPIN問詢模式

8、**具殺傷力的產品介紹FABEC策略

9、成功談判的5大關鍵溝通技巧

六、九段銷售——顧問營銷的境界訓練

1.等上門－－等客戶上門，介紹產品，開票發(fā)貨

2.走出去－－認真準備，主動拜訪開發(fā)新客戶

3.做投入－－把客戶當親人，在非業(yè)務層面作投資

4.塑價值－－掌握高超銷售技巧，塑造產品價值不殺價

5.做成交－－認真完成合同、信守承諾

6.超期望－－主動幫助客戶解決產品使用中的問題，提出新方案

7.再成交－－贏得客戶忠誠，重復消費／介紹新客戶

8.做流程－－總結成功經驗（銷售流程、技巧）

9.帶團隊－－分享經驗，幫助隊員共成長

第三章 卓越的顧問式關系營銷

一、關系營銷的本質與關鍵

1、客戶關系的四個層次

2、客戶關系的類型及對策

3、客戶關系的建立流程

4、關系營銷的三個基礎

二、客情關系建立與維護

1、客情關系的本質

2、如何對客戶開展服務營銷