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宋海林
  • 宋海林數(shù)字化轉(zhuǎn)型與金融科技實戰(zhàn)專家
  • 擅長領(lǐng)域: 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 領(lǐng)導力 金融
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:大連市
  • 學員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
  • 助理電話: 15628862753 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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從戰(zhàn)略到落地——對公業(yè)務(wù)數(shù)字化發(fā)展之道

主講老師:宋海林
發(fā)布時間:2025-01-16 15:45:29
課程詳情:

【課程背景】

打造企業(yè)級客戶運營增長體系,成為主流客戶的主辦行、首問行:

需要不斷深化行業(yè)專業(yè)化能力,做好細分行業(yè)和目標客戶的選擇

需要對客戶有更豐富的畫像和深入洞察,找準客戶共性和特性需求,通過專業(yè)化、差異化、綜合化的產(chǎn)品與服務(wù)擊中客戶痛點

需要制定配套的政策和機制保障,以商機獲取和管理能力為載體,通過高效的組織推動商機落地破冰一批代表性、標桿性的客戶,提煉出業(yè)務(wù)模式和組織模式迅速推廣

需要打造特色品牌,形成市場影響力

老師將結(jié)合招商銀行、中信銀行、光大銀行等對公領(lǐng)域在對公客戶經(jīng)營領(lǐng)域的咨詢實踐,將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執(zhí)行、針對性強的培訓課程,為B端客戶經(jīng)營建設(shè)出謀劃策

【課程收益】

掌握對公客戶經(jīng)營的關(guān)鍵邏輯

深度了解招商銀行等同業(yè)在客戶經(jīng)營方面的領(lǐng)先實踐,并全面了解其在經(jīng)營過程中遇到的瓶頸與阻力

聚焦經(jīng)營實踐,以豐富的案例詳細講解行業(yè)專營的模式與方法

重在落地,強化客群經(jīng)營與本行實際情況的吻合性,聚焦一線痛點,提出新思路

【課程特色】結(jié)合對對公客戶經(jīng)營的深度理解,詳細講述如何做、怎么做、做成什么樣

【課程對象】管理人員

【課程時間】2天(6小時/天)

【課程大綱

一、數(shù)字化時代,面對“不確定性”,對公業(yè)務(wù)的發(fā)展方向與戰(zhàn)略是什么?

1、從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變

構(gòu)建客戶洞察-策略驅(qū)動-經(jīng)營回檢-體驗閉環(huán)—支撐保障的完整體系

案例分析:招商銀行如何做行業(yè)專營

數(shù)字化能力支持:數(shù)字洞察—策略引擎—CRM—SCRM

2、從銷售為王向價值共贏轉(zhuǎn)變

與客戶價值共贏-與員工價值共享-與生態(tài)價值共創(chuàng)

案例分析:招行對公數(shù)字化規(guī)劃的底層邏輯

數(shù)字化能力支持:場景金融-賦能平臺-生態(tài)平臺

3、從條線經(jīng)營模式向融合經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變

敏前臺-強中臺

案例分析:招行投商私科研一體化

數(shù)字化能力支持:業(yè)務(wù)中臺-數(shù)據(jù)中臺-技術(shù)中臺

4、從單渠道向超級渠道轉(zhuǎn)變

網(wǎng)點+APP+遠程銀行的超級渠道裂變

案例分析:平安銀行全渠道建設(shè)

案例分析:中信銀行超級渠道建設(shè)

案例分析:招行網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營服務(wù)中心運營體系

數(shù)字化能力支持:智慧網(wǎng)點-極致體驗-智慧客服

5、從業(yè)技單行向業(yè)技融合轉(zhuǎn)變

敏捷組織+項目制管理

案例分析:中原銀行敏捷組織體系

案例分析:普華永道領(lǐng)先的項目制管理模式

數(shù)字化能力支持:低代碼-云平臺


二、聚焦B端客戶經(jīng)營,打造差異化、特色化對公客群經(jīng)營模式

1、提升體系化服務(wù)能力,做強公司金融

明確服務(wù)范式,深化客戶關(guān)系

提升產(chǎn)品適配,強化專業(yè)經(jīng)營

推廣線上化服務(wù)、建立客戶權(quán)益體系,提升客戶體驗

提高中臺能力,有效賦能一線

開展客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理寬崗能力建設(shè),實施客戶關(guān)系營銷與專業(yè)服務(wù)范式

抓住隊伍建設(shè)牛鼻子,開展團隊長能力建設(shè),實施團隊經(jīng)營能力范式

2、提升數(shù)字化能力,契合企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求

數(shù)字化獲客:獲客渠道搭建/有效營銷觸達/經(jīng)營提質(zhì)增效

數(shù)字化經(jīng)營:建立數(shù)據(jù)畫像、營銷組織、范式底層/建立分層分類經(jīng)營平臺

線上化服務(wù):實現(xiàn)賬戶、結(jié)算、融資、財資管理、國際業(yè)務(wù)五大線上化/CRM業(yè)務(wù)線上化支持

數(shù)字化生態(tài)

三、構(gòu)建“B端客戶經(jīng)營”經(jīng)營的三大引擎

1、 對公客戶分層分類經(jīng)營

招行對公客戶分層分類經(jīng)營案例講解

中信銀行對公客戶分層分類經(jīng)營案例詳解

光大銀行對公客戶分層分類經(jīng)營案例詳解

基礎(chǔ)客群:經(jīng)營管理能力提升/獲客能力/客戶經(jīng)營管理能力/融合經(jīng)營能力/營銷過程管控能力

價值客群:經(jīng)營管理能力提升/產(chǎn)業(yè)鏈深度經(jīng)營/增值服務(wù)體系/綜合經(jīng)營能力構(gòu)建/數(shù)字化能力優(yōu)化

戰(zhàn)略客群:提升戰(zhàn)略客戶價值貢獻/優(yōu)化業(yè)務(wù)流程體系/加強對戰(zhàn)略客戶話語權(quán)/打造核心客群經(jīng)營范式

2、 行業(yè)專營的思路與領(lǐng)先實踐

案例:平安銀行行業(yè)專營思路介紹

關(guān)鍵舉措:打造領(lǐng)先的行業(yè)研究能力

關(guān)鍵舉措:聚焦關(guān)鍵行業(yè),打造一體化經(jīng)營方案

關(guān)鍵舉措:推動區(qū)域落地實踐

3、 一體化服務(wù)體系的搭建與領(lǐng)先實踐

案例:融合——招行投商私科研一體化服務(wù)模式介紹

案例:橫向——招行全國服務(wù)一家模式介紹

案例:交叉——招行與平安公私聯(lián)動的服務(wù)模式

四、新動能行業(yè)怎么做

1、強化行業(yè)研究,提升行業(yè)認知

行業(yè)研究的框架與價值

行業(yè)研究體系——招行行業(yè)研究的內(nèi)環(huán)、中環(huán)、外環(huán)

新能源汽車的行業(yè)研究

電力行業(yè)上下游分析與行業(yè)特性

新動能行業(yè)中的企業(yè)選擇與評估

2、以經(jīng)營專案為指引,推動一行一策專項經(jīng)營

行業(yè)專案的內(nèi)容與體系

招行如何建立新動能行業(yè)的總分支融合協(xié)作的營銷服務(wù)體系

新動能行業(yè)——渠道賦能,打造六大平臺

醫(yī)藥行業(yè)——產(chǎn)品賦能,打造特色產(chǎn)品

客戶經(jīng)理賦能——打造行業(yè)工具包

平安銀行汽車行業(yè)做法

3、同業(yè)各分行在行業(yè)專營方面的特色做法

某銀行蘇州分行集成電路行業(yè)做法

某銀行泉州分行電池行業(yè)做法

某銀行合肥分行存儲行業(yè)做法

某銀行深圳分行新材料行業(yè)做法

五、園區(qū)金融怎么做

1、梳理渠道,明確方向

2、提升行業(yè)認知,構(gòu)建營銷專案

3、知行合一,解決客戶粘性問題

4、招商銀行園區(qū)金融科技體系建設(shè)方案

六、聚焦B端客戶經(jīng)營推動客群經(jīng)營體系優(yōu)化

1、五大渠道的獲客渠道的開拓與經(jīng)營

公私聯(lián)動:創(chuàng)新公司聯(lián)動新模式,尋找“零售背后的企業(yè)”

政府渠道:形成以名單制管理為抓手的經(jīng)營管理體系

重點客戶拓面:MGM與供應(yīng)鏈上下游

重點新企業(yè):強化“首面經(jīng)營”

2、如何KYC以及如何強化關(guān)系營銷

需求挖掘之道:KYC十問

關(guān)系維護之道:官方關(guān)系、專業(yè)關(guān)系、個人關(guān)系

商機推進之道:八步法

日常業(yè)務(wù)服務(wù)之道

3、如何強化“范式營銷”

尋客篇:如何掌握批量客戶渠道

 獲客篇:如何挖掘新客戶價值

 贏客篇:如何提升存量客戶粘性

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從戰(zhàn)略到落地——“以客戶為中心”的零售業(yè)務(wù)發(fā)展之道
客戶服務(wù)
【課程背景】l 數(shù)智化時代,客戶的需求是多樣的、線上線下一體的,需要從企業(yè)視角構(gòu)建客戶洞察-策略驅(qū)動-經(jīng)營回檢-體驗閉環(huán)—支撐保障的完整體系l 戰(zhàn)略是“骨架”,需要圍繞業(yè)務(wù)數(shù)字化與管理數(shù)字化兩大主題,深度借鑒同業(yè)領(lǐng)先實踐,探索適合本公司的最優(yōu)路徑,打造特色化發(fā)展模式l 客戶營銷體系是“大腦”,需要打造智慧大腦,實現(xiàn)更為高效的客戶觸達與價值提升。l 客戶運營體
商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)行業(yè)趨勢分析與企業(yè)趨勢分析
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【課程背景】打造企業(yè)級客戶運營增長體系,成為主流客戶的主辦行、首問行:l 需要不斷深化行業(yè)專業(yè)化能力,做好細分行業(yè)和目標客戶的選擇l 需要對客戶有更豐富的畫像和深入洞察,找準客戶共性和特性需求,通過專業(yè)化、差異化、綜合化的產(chǎn)品與服務(wù)擊中客戶痛點l 需要制定配套的政策和機制保障,以商機獲取和管理能力為載體,通過高效的組織推動商機落地破冰一批代表性、標桿性的客戶,提煉出業(yè)
“以客戶為中心”描繪的金融五篇大文章
銀行保險
【課程背景】當前,商業(yè)銀行發(fā)展面臨深刻變革,從存款立行,到信貸為王。在客戶需求低迷,同業(yè)競爭激烈的大環(huán)境下,如何實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展,是現(xiàn)階段同業(yè)面臨的普遍難題。今年以來,貫徹落實“五篇大文章”成為重點工作。五篇大文章,不是零散的五個點,而是商業(yè)銀行專注主責主業(yè),不斷提升“以客戶為中心”的經(jīng)營能力的關(guān)鍵。是以普惠、綠色、養(yǎng)老的客群建設(shè),強化科技賦能、數(shù)字賦能,實現(xiàn)提質(zhì)增效。但在此過程中,我們也會遇到一系
信用卡客戶數(shù)字化經(jīng)營體系建設(shè)課程
數(shù)字化
【課程背景】擬借助一天的培訓,推動分支機構(gòu)著力解決以下幾方面問題:(1)優(yōu)化獲客模式,打通數(shù)字化閉環(huán)經(jīng)營與跨條線融合經(jīng)營壁壘:當前,各個分中心普遍存在獲客模式單一,過于依靠砸費用、送禮品、廣地推等方式拓客,導致獲客越來越難。為此,一方面要推動數(shù)字化的獲客體系建設(shè),重點聚焦:一是存量客戶轉(zhuǎn)推薦,能夠借助數(shù)字化能力,分析哪些客戶會做轉(zhuǎn)推薦、探索更好推動客戶轉(zhuǎn)推薦等。二是跨條線融合,能夠與當?shù)胤中袑崿F(xiàn)融
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Office超級實戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

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