【課程背景】

打造企業(yè)級客戶運營增長體系，成為主流客戶的主辦行、首問行：

l 需要不斷深化行業(yè)專業(yè)化能力，做好細分行業(yè)和目標客戶的選擇

l 需要對客戶有更豐富的畫像和深入洞察，找準客戶共性和特性需求，通過專業(yè)化、差異化、綜合化的產(chǎn)品與服務(wù)擊中客戶痛點

l 需要制定配套的政策和機制保障，以商機獲取和管理能力為載體，通過高效的組織推動商機落地破冰一批代表性、標桿性的客戶，提煉出業(yè)務(wù)模式和組織模式迅速推廣

l 需要打造特色品牌，形成市場影響力

l 老師將結(jié)合招商銀行、中信銀行、光大銀行等對公領(lǐng)域在對公客戶經(jīng)營領(lǐng)域的咨詢實踐，將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執(zhí)行、針對性強的培訓課程，為B端客戶經(jīng)營建設(shè)出謀劃策

【課程收益】

l 掌握對公客戶經(jīng)營的關(guān)鍵邏輯

l 深度了解招商銀行等同業(yè)在客戶經(jīng)營方面的領(lǐng)先實踐，并全面了解其在經(jīng)營過程中遇到的瓶頸與阻力

l 聚焦經(jīng)營實踐，以豐富的案例詳細講解行業(yè)專營的模式與方法

l 重在落地，強化客群經(jīng)營與本行實際情況的吻合性，聚焦一線痛點，提出新思路

【課程特色】結(jié)合對對公客戶經(jīng)營的深度理解，詳細講述如何做、怎么做、做成什么樣

【課程對象】管理人員

【課程時間】2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、數(shù)字化時代，面對“不確定性”，對公業(yè)務(wù)的發(fā)展方向與戰(zhàn)略是什么？

1、從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變

? 構(gòu)建客戶洞察-策略驅(qū)動-經(jīng)營回檢-體驗閉環(huán)—支撐保障的完整體系

? 案例分析：招商銀行如何做行業(yè)專營

? 數(shù)字化能力支持：數(shù)字洞察—策略引擎—CRM—SCRM

2、從銷售為王向價值共贏轉(zhuǎn)變

? 與客戶價值共贏-與員工價值共享-與生態(tài)價值共創(chuàng)

? 案例分析：招行對公數(shù)字化規(guī)劃的底層邏輯

? 數(shù)字化能力支持：場景金融-賦能平臺-生態(tài)平臺

3、從條線經(jīng)營模式向融合經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變

? 敏前臺-強中臺

? 案例分析：招行投商私科研一體化

? 數(shù)字化能力支持：業(yè)務(wù)中臺-數(shù)據(jù)中臺-技術(shù)中臺

4、從單渠道向超級渠道轉(zhuǎn)變

? 網(wǎng)點+APP+遠程銀行的超級渠道裂變

? 案例分析：平安銀行全渠道建設(shè)

? 案例分析：中信銀行超級渠道建設(shè)

? 案例分析：招行網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營服務(wù)中心運營體系

? 數(shù)字化能力支持：智慧網(wǎng)點-極致體驗-智慧客服

5、從業(yè)技單行向業(yè)技融合轉(zhuǎn)變

? 敏捷組織+項目制管理

? 案例分析：中原銀行敏捷組織體系

? 案例分析：普華永道領(lǐng)先的項目制管理模式

? 數(shù)字化能力支持：低代碼-云平臺

二、聚焦B端客戶經(jīng)營，打造差異化、特色化對公客群經(jīng)營模式

1、提升體系化服務(wù)能力，做強公司金融

? 明確服務(wù)范式，深化客戶關(guān)系

? 提升產(chǎn)品適配，強化專業(yè)經(jīng)營

? 推廣線上化服務(wù)、建立客戶權(quán)益體系，提升客戶體驗

? 提高中臺能力，有效賦能一線

? 開展客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理寬崗能力建設(shè)，實施客戶關(guān)系營銷與專業(yè)服務(wù)范式

? 抓住隊伍建設(shè)牛鼻子，開展團隊長能力建設(shè)，實施團隊經(jīng)營能力范式

2、提升數(shù)字化能力，契合企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求

? 數(shù)字化獲客：獲客渠道搭建/有效營銷觸達/經(jīng)營提質(zhì)增效

? 數(shù)字化經(jīng)營：建立數(shù)據(jù)畫像、營銷組織、范式底層/建立分層分類經(jīng)營平臺

? 線上化服務(wù)：實現(xiàn)賬戶、結(jié)算、融資、財資管理、國際業(yè)務(wù)五大線上化/CRM業(yè)務(wù)線上化支持

? 數(shù)字化生態(tài)

三、構(gòu)建“B端客戶經(jīng)營”經(jīng)營的三大引擎

1、 對公客戶分層分類經(jīng)營

? 招行對公客戶分層分類經(jīng)營案例講解

? 中信銀行對公客戶分層分類經(jīng)營案例詳解

? 光大銀行對公客戶分層分類經(jīng)營案例詳解

? 基礎(chǔ)客群：經(jīng)營管理能力提升/獲客能力/客戶經(jīng)營管理能力/融合經(jīng)營能力/營銷過程管控能力

? 價值客群:經(jīng)營管理能力提升/產(chǎn)業(yè)鏈深度經(jīng)營/增值服務(wù)體系/綜合經(jīng)營能力構(gòu)建/數(shù)字化能力優(yōu)化

? 戰(zhàn)略客群：提升戰(zhàn)略客戶價值貢獻/優(yōu)化業(yè)務(wù)流程體系/加強對戰(zhàn)略客戶話語權(quán)/打造核心客群經(jīng)營范式

2、 行業(yè)專營的思路與領(lǐng)先實踐

? 案例：平安銀行行業(yè)專營思路介紹

? 關(guān)鍵舉措：打造領(lǐng)先的行業(yè)研究能力

? 關(guān)鍵舉措：聚焦關(guān)鍵行業(yè)，打造一體化經(jīng)營方案

? 關(guān)鍵舉措：推動區(qū)域落地實踐

3、 一體化服務(wù)體系的搭建與領(lǐng)先實踐

? 案例：融合——招行投商私科研一體化服務(wù)模式介紹

? 案例：橫向——招行全國服務(wù)一家模式介紹

? 案例：交叉——招行與平安公私聯(lián)動的服務(wù)模式

四、新動能行業(yè)怎么做

1、強化行業(yè)研究，提升行業(yè)認知

? 行業(yè)研究的框架與價值

? 行業(yè)研究體系——招行行業(yè)研究的內(nèi)環(huán)、中環(huán)、外環(huán)

? 新能源汽車的行業(yè)研究

? 電力行業(yè)上下游分析與行業(yè)特性

? 新動能行業(yè)中的企業(yè)選擇與評估

2、以經(jīng)營專案為指引，推動一行一策專項經(jīng)營

? 行業(yè)專案的內(nèi)容與體系

? 招行如何建立新動能行業(yè)的總分支融合協(xié)作的營銷服務(wù)體系

? 新動能行業(yè)——渠道賦能，打造六大平臺

? 醫(yī)藥行業(yè)——產(chǎn)品賦能，打造特色產(chǎn)品

? 客戶經(jīng)理賦能——打造行業(yè)工具包

? 平安銀行汽車行業(yè)做法

3、同業(yè)各分行在行業(yè)專營方面的特色做法

? 某銀行蘇州分行集成電路行業(yè)做法

? 某銀行泉州分行電池行業(yè)做法

? 某銀行合肥分行存儲行業(yè)做法

? 某銀行深圳分行新材料行業(yè)做法

五、園區(qū)金融怎么做

1、梳理渠道，明確方向

2、提升行業(yè)認知，構(gòu)建營銷專案

3、知行合一，解決客戶粘性問題

4、招商銀行園區(qū)金融科技體系建設(shè)方案

六、聚焦B端客戶經(jīng)營推動客群經(jīng)營體系優(yōu)化

1、五大渠道的獲客渠道的開拓與經(jīng)營

? 公私聯(lián)動：創(chuàng)新公司聯(lián)動新模式，尋找“零售背后的企業(yè)”

? 政府渠道：形成以名單制管理為抓手的經(jīng)營管理體系

? 重點客戶拓面：MGM與供應(yīng)鏈上下游

? 重點新企業(yè)：強化“首面經(jīng)營”

2、如何KYC以及如何強化關(guān)系營銷

? 需求挖掘之道：KYC十問

? 關(guān)系維護之道：官方關(guān)系、專業(yè)關(guān)系、個人關(guān)系

? 商機推進之道：八步法

? 日常業(yè)務(wù)服務(wù)之道

3、如何強化“范式營銷”

? 尋客篇：如何掌握批量客戶渠道

?  獲客篇：如何挖掘新客戶價值

?  贏客篇：如何提升存量客戶粘性