課程大綱：

第一單元 新時(shí)期醫(yī)藥商業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

1.新醫(yī)改政策對(duì)藥店終端營(yíng)銷的走勢(shì)分析

2.OTC產(chǎn)品的發(fā)展瓶頸與發(fā)展趨勢(shì)

3.OTC商業(yè)通路分析

4.連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)管理與發(fā)展模式分析

第二單元 區(qū)域市場(chǎng)分析的六個(gè)關(guān)鍵步驟

1.區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析

a)OTC市場(chǎng)的潛力分析

b)重點(diǎn)連鎖的發(fā)展經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

c)影響產(chǎn)品銷售的主要因素分析

2.區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

a)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)

b)競(jìng)爭(zhēng)公司在區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)分析

c)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力分析

3.有效規(guī)劃你的客戶

a)主要連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

b)以重點(diǎn)投入和維持作為標(biāo)準(zhǔn),合理規(guī)劃客戶的管理

c)更多目標(biāo)客戶的發(fā)展過程與管理方法

d)案例分析

4.營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定

a)營(yíng)銷目標(biāo)的制定原則

b)銷售目標(biāo)的落實(shí)與分解

c)市場(chǎng)目標(biāo)的種類與設(shè)定

5.OTC銷售計(jì)劃的設(shè)計(jì)與執(zhí)行

a)OTC市場(chǎng)策略的制定與原則

b)OTC重點(diǎn)促銷活動(dòng)的開展方式與成功組織

c)促銷活動(dòng)開展以后的有效跟進(jìn)

d)與重點(diǎn)連鎖共同設(shè)計(jì)和開發(fā)具備針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)

6.制定你的營(yíng)銷預(yù)算

a)營(yíng)銷人員的財(cái)務(wù)學(xué)基礎(chǔ)

b)客戶的信用管理與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

c)營(yíng)銷費(fèi)用的分析與控制

第三單元：第三終端商業(yè)營(yíng)銷運(yùn)做的六大法則

1.定區(qū)域市場(chǎng): 營(yíng)銷策略制定的根據(jù)與前提

2.定核心客戶: 終端客戶的管理與服務(wù)

3.定主導(dǎo)產(chǎn)品: 產(chǎn)品的篩選與提供的價(jià)值

4.定組織架構(gòu): 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理

5.定銷售通路: 終端渠道的選擇與搭建

6.定營(yíng)銷政策: 針對(duì)下游經(jīng)銷商的管理與建設(shè)

第四單元：商業(yè)客戶的有效管理

1.商業(yè)客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定

2.商業(yè)客戶的協(xié)議管理

3.商業(yè)客戶的分級(jí)與運(yùn)做功能

4.不同區(qū)域的竄貨管理

5.商業(yè)客戶的評(píng)估與獎(jiǎng)懲

6.購銷協(xié)議的簽署與執(zhí)行

7.案例分析

第五單元:終端客戶的深度開發(fā)

1.終端客戶需求的有效探詢

2.終端促銷活動(dòng)的組織與開展模式

3.衛(wèi)生診所的工作開展

4.零售終端的客戶服務(wù)

5.第三終端的開發(fā)與管理

6.案例分析

第六單元:終端促銷活動(dòng)的組織與開展

1.根據(jù)不同的終端客戶設(shè)計(jì)活動(dòng)

2.終端客戶的不同階段設(shè)計(jì)活動(dòng)

3.整合資源,制定促銷活動(dòng)的計(jì)劃

4.深度開發(fā)過程中,促銷活動(dòng)的執(zhí)行與管理

第七單元：營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)

1.商業(yè)銷售人員的素質(zhì)要求

2.商業(yè)銷售人員必須具備的基本工作技能

3.商業(yè)銷售人員的工作評(píng)估與獎(jiǎng)懲制度的制定

4.如何與OTC終端銷售人員進(jìn)行有效的協(xié)同拜訪

5.針對(duì)OTC終端銷售人員的銷售跟進(jìn)

6.商業(yè)隊(duì)伍建設(shè)過程中的關(guān)鍵因素

7.案例分析