課程大綱：

1、新形勢(shì)下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)：

1)OTC市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2)OTC營(yíng)銷的新特點(diǎn)

3)非專業(yè)營(yíng)銷模式到專業(yè)化營(yíng)銷模式

2、OTC營(yíng)銷中核心的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)因素分析

1.是誰(shuí)在與我競(jìng)爭(zhēng)

2.我們競(jìng)爭(zhēng)的載體是什么

3.我們競(jìng)爭(zhēng)的核心是什么

4.我們競(jìng)爭(zhēng)的方式是什么

3、影響客戶推薦的競(jìng)爭(zhēng)因素

產(chǎn)品因素

1.產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

2.產(chǎn)品的特性利益分析

3.專業(yè)信息的分析與了解

關(guān)鍵客戶的選擇與管理

1)客戶狀況分析

2)客戶的定位

3)客戶的任務(wù)制定與分解

重點(diǎn)藥店的專業(yè)化管理

1.營(yíng)銷指標(biāo)的個(gè)性化設(shè)定

2.促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)與開展

3.營(yíng)銷資源的合理分配與有效使用

4.案例探討

4、OTC市場(chǎng)的整體分析

a)新政策法規(guī)對(duì)OTC產(chǎn)品營(yíng)銷的影響

b)OTC產(chǎn)品的發(fā)展瓶頸與發(fā)展趨勢(shì)

c)OTC商業(yè)通路分析

d)連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)管理與發(fā)展模式分析

5、往年在該地區(qū)銷售工作的回顧與分析

e)銷售業(yè)績(jī)與營(yíng)銷投入的回顧

f)促銷活動(dòng)的開展與回報(bào)

g)核心客戶的經(jīng)營(yíng)與運(yùn)做

h)銷售中存在的問題描述與分析

i)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展

6、區(qū)域市場(chǎng)分析的六個(gè)關(guān)鍵步驟

j)區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析

i.OTC市場(chǎng)的潛力分析

ii.重點(diǎn)連鎖的發(fā)展經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

iii.影響產(chǎn)品銷售的主要因素分析

k)區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

i.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)

ii.競(jìng)爭(zhēng)公司在區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)分析

iii.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力分析

iv.案例分析

l)有效規(guī)劃你的客戶

i.主要連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

ii.以重點(diǎn)投入和維持作為標(biāo)準(zhǔn),合理規(guī)劃客戶的管理

iii.更多目標(biāo)客戶的發(fā)展過程與管理方法

iv.案例分析

m)營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定

i.營(yíng)銷目標(biāo)的制定原則

ii.銷售目標(biāo)的落實(shí)與分解

iii.市場(chǎng)目標(biāo)的種類與設(shè)定

n)OTC銷售計(jì)劃的設(shè)計(jì)與執(zhí)行

i.OTC市場(chǎng)策略的制定與原則

ii.OTC重點(diǎn)促銷活動(dòng)的開展方式與成功組織

iii.促銷活動(dòng)開展以后的有效跟進(jìn)

iv.與重點(diǎn)連鎖共同設(shè)計(jì)和開發(fā)具備針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)

v.案例分析

o)制定你的營(yíng)銷預(yù)算

i.營(yíng)銷人員的財(cái)務(wù)學(xué)基礎(chǔ)

ii.客戶的信用管理與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

iii.營(yíng)銷費(fèi)用的分析與控制

7、營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)

p)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的年度發(fā)展目標(biāo)

q)銷售人員的發(fā)展與團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷目標(biāo)的有效結(jié)合

r)如何與OTC終端銷售人員進(jìn)行有效的協(xié)同拜訪

s)針對(duì)OTC終端銷售人員的銷售跟進(jìn)

t)OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的的特點(diǎn)與發(fā)展建設(shè)過程

u)案例分析