大客戶銷售策略 — 客戶決策循環解析及對策

主講老師：王鑒

課程詳情：

課程大綱

1．走出銷售迷宮
? 買家如何作購買決定？
? 客戶的購買決策循環
? 案例：解讀你的銷售誤區

2．客戶切入- 突破三個焦點
? 接納者 - 愿意接待并提供信息
? 不滿者 - 存在不滿并需要解決
? 權力者 - 有決策權并不易接近
? 練習：制定有效的切入策略

3．需求認知 - 發掘客戶不滿
? 理性需求vs.感性需求
? SPIN銷售技法演練
? 案例：看施樂如何做銷售

4．評估選擇 - 認知購買準則
? 影響客戶購買決策準則的四大策略
? 改善購買決策準則匹配的四種方法
? 練習：失去生意的三個差異
? 案例：填補“表現差異”
5．銷售競爭分析
? 填補競爭性銷售空白點
? 弱勢V型分析式及對策
? 區分硬準則與軟準則
? 案例：IBM的軟硬攻略

6．消除顧慮 - 解決“負面后果”
? 負面后果的存在跡象和處理原則
? 第三只眼睛看價格
? 案例：處理負面后果

7．執行階段 - 預防“動力下降”
? 付出與結果曲線圖
? 認知新玩具期、學習期、收效期
? 如何處理客戶“動力下降”
? 案例：銷售為何無功而返？

8．隨時間改變 - 客戶管理方案
? 導致客戶改變的內外因素
? 客戶管理定位與運作模式
? 區域管理方格與銷售規劃