對象

銷售經(jīng)理  、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理

目的

為企業(yè)建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程體系，建立銷售導(dǎo)航與項目作業(yè)的指導(dǎo)思路與清晰的銷售競爭策略

內(nèi)容

項目型銷售流程與策略應(yīng)用（2天13小時）

——天龍八部與葵花寶典

課程大綱：

一、大客戶項目的新關(guān)系營銷

新常態(tài)下工程項目銷售的 ”三大風(fēng)險“；

工程項目銷售的 ”四大步驟“

信任營銷的

"三層構(gòu)架“;

客情關(guān)系發(fā)展的“六個臺階”;

客戶立場的 "五個層級“

工程大客戶項目銷售的“三把金鑰匙”

案例研討：這種客戶我該如何突破？

二、業(yè)務(wù)流程管控 — 天龍八部

粗放式營銷與精細(xì)化過程管控

工程項目型銷售的推進(jìn)流程

第一部：信息收集（5%）

第二部：項目立項（10%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：技術(shù)交流（40%）

第五部：方案設(shè)計（50%）

第六部：決策公關(guān)（70%）

第七部：投標(biāo)談判（90%）

第八部：合同回款（100%）

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理

天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關(guān)

利用任務(wù)清單，如何靈活應(yīng)用天龍八部

天龍八部的識局、控局、破局與結(jié)局

案例研討：分析目標(biāo)項目進(jìn)行的階段，找到所卡在的任務(wù)清單

三、業(yè)務(wù)操作的流程—葵花寶典

1、識局

信息收集，項目評估

信息收集18招（工具：分析情報的時效性 有效性 價值度）

信息識別與分析的四大步驟（主觀 客觀， 直覺 證據(jù)）

潛在客戶篩選的3大原則（MONEY AUTHORITY NEED）---能不能做

項目評估6大要素分析(時機分析 優(yōu)勢分析 資源分析)---能否做成

項目分析的評估模型及應(yīng)用（工具：資源計劃 思路策略）

案例研討：相互踢皮球，這個項目該立項還是放棄？

發(fā)展關(guān)系，搞定線人

線人的作用與價值

誰可能是我們的線人和小秘？

線人必須具備的特點

如何識別真假線人（工具：線人價值的分析）

學(xué)會保護(hù)內(nèi)線

線人的需求分析模型

建立良好關(guān)系的具體話術(shù)

建立線人關(guān)系的五個營銷策略

尋找“外部教練”的三板斧

如何培養(yǎng)多線人并控制成本

如何識別線人發(fā)水

案例研討：客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，我該如何布局線人？

分析項目組織架構(gòu)與分工、關(guān)鍵需求與競爭對手

分析項目組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分析

分析決策者的需求、愛好、關(guān)系與立場

（利用決策鏈分析工具分析決策模型）

分析項目的關(guān)鍵需求（工期、采購流程、采購模式、價格及風(fēng)險敏感度）

分析競爭對手（產(chǎn)品優(yōu)劣勢、與客戶的內(nèi)部關(guān)系、目前項目的領(lǐng)先優(yōu)勢）

項目開發(fā)方案策劃（工具：項目突破計劃）

制定項目初步開發(fā)計劃

大型案例沙盤推演（第一階段）：如何識別項目的機會與風(fēng)險，制定開發(fā)計劃于策略

2、控局

引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘

利用技術(shù)差異化，強化技術(shù)領(lǐng)先性；

利用商務(wù)優(yōu)勢，建立入圍門檻8大策略

設(shè)定差異化的技術(shù)參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘，設(shè)置壁壘的10個方法

影響制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人

通過技術(shù) 商務(wù)的方式來建立評標(biāo)優(yōu)勢；

制定差異化的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

如何鎖定客戶招標(biāo)的技術(shù)參數(shù)并防止對手串標(biāo)

參與制定商務(wù)標(biāo)細(xì)則及評標(biāo)規(guī)范

分析競爭對手，建立先發(fā)優(yōu)勢

大型案例沙盤推演（第二階段）：如何建立項目優(yōu)勢，阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃于策略

3、破局

利用線人，搞定高層

高層突破

巧妙約見高層“七劍下天山”

約見高層的五個細(xì)節(jié)

高層思考的六個問題與需求分析

高層（EB）的溝通術(shù)

高層（TB）技術(shù)決策人的溝通術(shù)

了解高層的四類行為風(fēng)格

與高層日常互動的秘訣

如何引導(dǎo)需求并影響高層的采購標(biāo)準(zhǔn)

案例研討：煮熟的鴨子會飛了嗎？制定下一步開發(fā)策略與計劃

高層結(jié)盟

高層的心理需求分析與期望

接觸高層的機會點在哪里？

搞定高層的七大秘訣

分析與辨別不同購買決策人的心理需求

利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

招投標(biāo)

招投標(biāo)8大風(fēng)險分析與規(guī)避

招投標(biāo)策劃流程與要點

制作標(biāo)書的策略與技巧

報價的策略與方法

識別競爭對手設(shè)置的標(biāo)書陷井

在招標(biāo)過程中如何利用線人和高層

不利情況下如何找問題廢標(biāo)

大型案例沙盤推演（第三階段）：如何搞定技術(shù)高層與拍板人，制定開發(fā)計劃于策略

4、結(jié)局

商務(wù)談判 合同簽訂

商務(wù)談判策劃

制定談判策略

 價格談判策略與技巧

合同簽訂風(fēng)險分析與防范

案例：300萬的項目如何實施談判演練，建立雙方談判環(huán)境，實現(xiàn)雙贏談判

四、工程項目大客戶開發(fā)分析與診斷--六步分析法

由上往下的項目運作方法---雙螺旋法則

由下往上的項目運作方法---爬樓梯法則

工程項目在線六步分析法

1、分析項目采購決策組織構(gòu)架，理清權(quán)責(zé)與分工

2、分析決策鏈（分析關(guān)鍵人影響權(quán)重、愛好、需求、立場）

3、明確工程項目采購所處的階段

4、分析任務(wù)清單，項目目前卡在哪兒

5、分析主要競爭對手，制定競爭策略

6、組織內(nèi)外部資源，制定本階段關(guān)鍵人突破策略與計劃案例研討（每組一個自己的問題項目案例）：如何利用六步分析法分析正在開發(fā)的項目案例？