【培訓(xùn)對(duì)象】 
保險(xiǎn)銷售各層級(jí)人員 

【培訓(xùn)收益】 
● 系統(tǒng)學(xué)習(xí)DISC四種行為風(fēng)格理論 ● 掌握識(shí)別自身和客戶的性格特征 ● 學(xué)習(xí)掌握不同客戶的銷售之道 ● 學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售工具與客戶進(jìn)行溝通，并通過銷售工具來解決銷售中遇到的難題 ● 學(xué)習(xí)掌握不同客戶的服務(wù)之道 

 課程背景：

銷售的本質(zhì)：“客戶從來不會(huì)為我們的產(chǎn)品買單，只會(huì)為他的需求買單”。人類的本性是趨利避害。客戶之所以會(huì)采取行動(dòng)、并產(chǎn)生購(gòu)買合作的原因，是為了實(shí)現(xiàn)更好的結(jié)果或者避免發(fā)生更差的局面。如果客戶沒有需求，銷售人員再勤奮也沒有用。

經(jīng)過90年的發(fā)展，馬斯頓博士提出的DISC理論在內(nèi)涵和外延上都發(fā)生了巨大的變化，DISC幾乎成為全世界共同的語言。利用DISC行為分析方法，可以了解個(gè)體的心理特征、行為風(fēng)格、溝通方式、激勵(lì)因素、優(yōu)勢(shì)與局限性、潛在能力等，也可以廣泛應(yīng)用于現(xiàn)代企業(yè)對(duì)于人才的選、用、育、留。

要做好金融領(lǐng)域的客戶服務(wù)和營(yíng)銷工作，除要求轉(zhuǎn)業(yè)能力外，更多的要實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶個(gè)性心理的把握，因人而異地做好服務(wù)工作。要了解人性，需要易學(xué)和效果明顯的心理學(xué)工具。本堂課程，將會(huì)結(jié)合銷售流程和DISC的課程要點(diǎn)，來具體闡述銷售的本質(zhì)，如何因人而異，把銷售做得更好。

 課程方式：講師授課 學(xué)員互動(dòng) 案例分析 情景展示 實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：看懂人，才能“搞定”人

一、學(xué)習(xí)DISC的重要性

1. 人際敏感度的重要性

案例：績(jī)優(yōu)高手案例

二、DISC行為風(fēng)格自測(cè)

配套工具：《DISC行為風(fēng)格問卷》

三、如何與DISC四種類型溝通

1. 四種類型的特征

2. 四種類型關(guān)注點(diǎn)

3. 四種類型溝通點(diǎn)

案例：《四種風(fēng)格之影片剖析》

團(tuán)隊(duì)演練：四種類型識(shí)別練習(xí)

第二講：不同客戶類型的銷售策略

一、快速判斷客戶性格類型

1. 判斷成交客戶性格類型

2. 判斷準(zhǔn)客戶的性格類型

配套工具：《面談?dòng)^察分析表》

二、不同類型客戶的銷售策略

1. D特質(zhì)客戶講速度，多談what

2. I特質(zhì)客戶講情緒，多談who

3. S特質(zhì)客戶要耐心，多談How

4. C特質(zhì)客戶答疑問，多談why

團(tuán)隊(duì)演練：每種性格客戶的銷售策略

三、不同類型客戶的銷售之道

1. 分析四種客戶類型的銷售特質(zhì)

2. 面對(duì)四種客戶類型的教戰(zhàn)守則

案例：針對(duì)每種特質(zhì)的客戶保險(xiǎn)銷售策略案例列舉

角色扮演：與DISC四種類型客戶進(jìn)行保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)演練

配套工具：《四種客戶類型銷售策略》

第三講：打配合，做組合，贏得客戶合作

一、剖析四種銷售風(fēng)格與注意事項(xiàng)

1. 結(jié)果導(dǎo)向型

2. 注重關(guān)系型

3. 溫和服務(wù)型

4. 解決方案型

案例：每種類型保險(xiǎn)銷售風(fēng)格列舉及注意事項(xiàng)說明

二、打配合、做組合，贏得客戶合作

1. 售前準(zhǔn)備環(huán)節(jié)

1）了解客戶需求

2）預(yù)設(shè)溝通結(jié)果

3）設(shè)計(jì)購(gòu)買理由

案例：列舉銷售前準(zhǔn)備的各種事項(xiàng)

配套工具：《客戶需求挖掘表》

2. 挖掘客戶環(huán)節(jié)

1）學(xué)會(huì)有效提問

2）耐心傾聽觀察

3）確認(rèn)關(guān)鍵信息

案例：列舉如何有效挖掘客戶

配套工具：《有效提問表》

3. 呈現(xiàn)價(jià)值環(huán)節(jié)

1）理性感性結(jié)合

2）理性描述風(fēng)險(xiǎn)

3）感性講述故事

案例：列舉呈現(xiàn)價(jià)值環(huán)節(jié)案例

團(tuán)隊(duì)演練：如何說好保險(xiǎn)故事

配套工具：《保險(xiǎn)小故事集錦》

4. 促進(jìn)成交環(huán)節(jié)

1）發(fā)出成交請(qǐng)求

2）繼續(xù)探尋需求

3）取得成交共識(shí)

案例：列舉促成成功案例

配套工具：《促成異議處理話術(shù)》

現(xiàn)場(chǎng)演練：結(jié)合多因子組合的要點(diǎn)，進(jìn)行保險(xiǎn)銷售演練

第四講：不同客戶類型的服務(wù)之道

一、四種客戶類型的購(gòu)買重點(diǎn)

1. 分析客戶特質(zhì)

2. 確認(rèn)購(gòu)買重點(diǎn)

二、四種客戶類型的服務(wù)策略

1. 分析客戶消費(fèi)行為

2. 給予客戶期待服務(wù)

案例：針對(duì)每種特質(zhì)的客戶保險(xiǎn)服務(wù)策略案例列舉