【課程背景】

本課程具體細(xì)分為銀行廳堂銷(xiāo)售的保險(xiǎn)、基金、黃金三個(gè)方向，每個(gè)方向都是單獨(dú)培訓(xùn)的一天。現(xiàn)在隨著銀行的轉(zhuǎn)型，中間業(yè)務(wù)收入在銀行員工的考核中占據(jù)越來(lái)越重要的地位了，而這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售難度是很大的，不掌握過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和一定的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，是很難銷(xiāo)售出去的。而銀行自身的培訓(xùn)往往是教給他們一些簡(jiǎn)單的話(huà)術(shù)，相對(duì)于越來(lái)越精明的銀行客戶(hù)，這些老套路已經(jīng)不夠用了，只有專(zhuān)業(yè)才能讓客戶(hù)信服，這是我根據(jù)自己多年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出來(lái)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)技巧相結(jié)合的特訓(xùn)課程。

【授課時(shí)長(zhǎng)】

1天（6個(gè)小時(shí)）

【課程收益】

通過(guò)該課程的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員把考證過(guò)程學(xué)到的金融理財(cái)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際的工作中去。通過(guò)多種銷(xiāo)售場(chǎng)景的構(gòu)建及各種客戶(hù)的刁難，手把手教會(huì)銷(xiāo)售人員處理各種情況的方法和技巧，打造出一批模板化的銷(xiāo)售人才，大幅提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【授課對(duì)象】

各大銀行網(wǎng)點(diǎn)從事金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的員工

【課程特色】

把專(zhuān)業(yè)知識(shí)融入到與客戶(hù)的對(duì)話(huà)中去，不講套話(huà)、空話(huà)，而是用樸實(shí)的語(yǔ)言悄無(wú)聲息地把金融理念傳輸給客戶(hù)。在這堂課上，我們只練情景模擬，只解決銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的各種難題，師生對(duì)練，兩兩互練，走出教室就能使用，立竿見(jiàn)影。

【課程大綱】

第一部分：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)并主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

場(chǎng)景一：主動(dòng)咨詢(xún)理財(cái)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)換

場(chǎng)景二：大廳主動(dòng)發(fā)掘目標(biāo)客戶(hù)并開(kāi)發(fā)

場(chǎng)景三：個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)搜索客戶(hù)并電話(huà)邀約

場(chǎng)景四：已成交客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹與邀約面談

第二部分：電話(huà)邀約的反對(duì)意見(jiàn)處理

1、我很忙，沒(méi)時(shí)間過(guò)去，就在電話(huà)里講吧

2、要不你把資料寄給我看看吧，如果有需要有話(huà)我會(huì)聯(lián)系你的

3、我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)不少投資產(chǎn)品了，不想買(mǎi)了

4、你說(shuō)的投資產(chǎn)品是什么呀

5、我在別的銀行買(mǎi)的有理財(cái)產(chǎn)品，跟那里的理財(cái)經(jīng)理關(guān)系挺好的

6、我們有必要見(jiàn)面嗎？

第三部分：銷(xiāo)售過(guò)程的反對(duì)意見(jiàn)處理

1、我發(fā)壓歲錢(qián)一般都給現(xiàn)金，買(mǎi)這些黃金沒(méi)用

2、市場(chǎng)上黃金三百多塊錢(qián)一克，你們這六百多，太貴了，不值

3、我的錢(qián)都買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)了，沒(méi)錢(qián)買(mǎi)了

4、我要回家跟家人商量商量，一個(gè)人作不了主

5、我去年買(mǎi)過(guò)，還有剩下的，放在那里也沒(méi)啥用

6、孩子都大了，用不上壓歲錢(qián)了

7、我之前買(mǎi)過(guò)，如果想變成現(xiàn)金怎么賣(mài)呀

8、我在別的銀行買(mǎi)過(guò)類(lèi)似的壓歲錢(qián)了

9、這發(fā)行量多少都是你們銀行自己定的吧，是不是想發(fā)多少就發(fā)多少？

10、我去周大福買(mǎi)的黃金比你們的便宜，款式還多

11、你的宣傳頁(yè)給我?guī)讖埼夷没厝タ纯窗桑行枰俾?lián)系你

12、你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，但是我還要再考慮考慮