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肖廣
  • 肖廣銀行績效提升專家,《高級體驗式培訓師》認證講師
  • 擅長領域: 銀行 業(yè)績倍增
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:珠海市
  • 學員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
  • 助理電話: 13381328962 QQ:1445542423 微信掃碼加我好友
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開門紅——網(wǎng)點支行長經(jīng)營策略及員工輔導技巧

主講老師:肖廣
發(fā)布時間:2021-08-31 16:15:56
課程詳情:

課程背景:
在辭舊迎新之際,對于各大銀行來說已經(jīng)拉開“火拼”的序幕,如何在開門紅中脫引而出,如何實現(xiàn)存款新增,產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個銀行人需要思考的主題。本課程設計了存款營銷五策八法、營銷氛圍打造、開門紅活動設計策略、大客戶精準性營銷、產(chǎn)品推薦技巧、電話邀約技巧等內(nèi)容,涉及管理崗、營銷崗、操作崗,使得團隊凝成一股繩,實現(xiàn)贏在開門紅,當紅不讓的新局面。

課程收益:
● 掌握開門營銷經(jīng)營指標分析與目標分解
● 掌握不同崗位及績效計劃制定與推動策略
● 了解營銷過程管理與四會管理策略
● 掌握網(wǎng)點廳堂/存量/外拓營銷情境及不同員工營銷輔導技巧

課程時間:1天,6小時/天
課程對象:網(wǎng)點行長、零售分管行長
課程方式:講授、演練、角色扮演、案例研討、通關
課程模型:

課程大綱
課程導入:開門紅理論
一、2019年開門紅營銷的困境
1. 外部困境
2. 內(nèi)部困境
3. 員工三大困境
案例:開門紅任務下達后,網(wǎng)點行長的困惑?
二、2019年開門紅策略安排
1. 開門紅的特點
2. 開門紅時段
階段一:四季度末到元旦
階段二:元旦到小年夜
階段三:小年夜到元宵節(jié)
階段四:元宵節(jié)到三月末
3. 開門紅運作七大措施
1)目標制定
2)指標經(jīng)營分析
3)方案制定
4)員工輔導激勵
5)存量/流量/增量營銷活動開展
6)營銷氛圍打造
7)績效管理
案例:某銀行開門紅營銷方案!

開門紅管理情境一:網(wǎng)點指標經(jīng)營分析及員工目標分解
遺憾案例:旺季營銷任務下達以后,行長分配了任務,最后…….
成功案例:某營業(yè)網(wǎng)點旺季營銷創(chuàng)收取得全國前幾名的好成績,獲得總行領導的接見……
一、練習:基于網(wǎng)點實際情況進行指標經(jīng)營分析
1. 存款
2. 基金
3. 保險
4. 信用卡
5. 電子銀行等
二、指標經(jīng)營分析五個關鍵
1. 客群分析
2. 自然增長分析
3. 營銷保底分析
4. 缺口分析
5. 營銷策略
案例:某行8大類存款群分析及營銷策略
三、經(jīng)營指標目標制定原則
案例:某行優(yōu)秀的任務目標分解
案例:某行產(chǎn)品專管員講師制度
1. 客戶經(jīng)理
2. 大堂經(jīng)理
3. 低柜柜員
4. 高柜柜員

開門紅管理情境二:績效目標管理與計劃推動
一、開門紅員工層面解決:不愿營銷/不會營銷/不敢營銷
1. 網(wǎng)點績效管理挑戰(zhàn)
1)大鍋飯成常態(tài)
2)缺乏過程激勵
3)承諾不能兌現(xiàn)
2. 不同崗位直接考核策略
1)客戶經(jīng)理
2)大堂經(jīng)理
3)高柜柜員
4)低柜柜員
5)營銷副行長
案例:不同崗位考核
3. 營銷目標客戶層面有效分解及過程管理跟進
案例:某行優(yōu)秀過程管理(電話邀約/過程目標)
1. 分戶
2. 排查
3. 深挖
案例:不同崗位過程管理工具

開門紅管理情境三:營銷過程與四會管理
一、開門紅營銷過程管理——懂人性/善營銷/精管理
二、基于崗位與營銷情境營銷管理
1. 廳堂營銷管理
1)客戶交叉銷售策略
2)營銷氛圍打造策略
3)廳堂批量微沙龍
4)廳堂吸金與挽留
2. 存量營銷管理
1)潛力客戶營銷
2)降級客戶營銷
3)臨界客戶營銷
3. 外拓營銷管理
1)社區(qū)營銷
2)異業(yè)聯(lián)盟
4. 基于產(chǎn)品導向營銷管理
1)存款營銷情境分析
2)信用卡情境營銷分析
3)保險情境營銷分析
三、開門紅——網(wǎng)點四會管理
1. 晨會
1)夕會
2)周例會
3)月度會議
案例:不同會議重點及策略

開門紅管理情境四:員工情境輔導與激勵
導入:失敗案例:某四大行網(wǎng)點負責人一次員工輔導!
案例分析:網(wǎng)點負責人員工輔導中優(yōu)勢及不足
1. 員工輔導過程中常見的六大誤區(qū)
2. 什么時候需要主動輔導員工?
一、專業(yè)輔導應用“三實景”
體驗:輔導員的換位思考
案例:電話邀約/微沙龍三種輔導形式體驗
實景一:示范式輔導
實景二:觀察式輔導
實景三:支援式輔導
練習:網(wǎng)點的簡單實景輔導
二、有效輔導談話“四步曲”
體驗:網(wǎng)點關鍵崗位輔導模擬
情景1:大堂經(jīng)理工作情景
情景2:老員工工作情景輔導
情景3:客戶經(jīng)理工作情景輔導
練習:完整的輔導談話流程
四、關鍵輔導技巧“五用心”
1. 用心觀察: 診斷問題關鍵
2. 用心傾聽:了解員工想法
3. 用心提問:激發(fā)員工思考
4. 用心反饋:支持員工行動
5. 用心鼓勵:增強員工動力
練習:基于銀行情景任務的全面輔導
五、強化基礎教練技術
1. 教練示范:展示教練技術
2. 深入內(nèi)心的聆聽
3. 強有力的問題
4. 建立信任&認可的力量
練習:教練綜合演練
六、員工激勵
案例:一位上司員工激勵技巧
1. 員工激勵策略
1)及時
2)公開
3)物質(zhì)
4)非物質(zhì)(知識激勵/目標激勵/榜樣激勵/榮譽激勵)
5)借力
2. 非物質(zhì)激勵的三大原則
1)差異化原則
2)與物質(zhì)激勵相結(jié)合
3)個體激勵與團體激勵相結(jié)合
3. 開門紅期間員工激勵——八心八箭
1)手勢暗語有默契
2)溫馨便簽送激勵
3)早晨計劃晚匯報
4)喜報頻傳提士氣
4. 每周拍賣有樂趣
1)明星徽章是利器
2)精神文化墻上去
3)家園文化顯情誼


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