培訓(xùn)目標(biāo)：

   通過本課程的學(xué)習(xí)，了解新形勢下的寬帶及家庭市場的競爭狀況；基于家庭市場的分析，掌握將具體的家庭寬帶與其他業(yè)務(wù)進(jìn)行融合營銷的思路和方法；了解基于數(shù)據(jù)分析的寬帶市場細(xì)分與客戶需求、賣點提煉方法；學(xué)習(xí)寬帶用戶規(guī)模拓展策略與營銷技巧；掌握寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)融合營銷策略及“終端 寬帶”融合營銷策略及方式；進(jìn)行基于融合的寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)家庭市場營銷拓展提升訓(xùn)練；學(xué)習(xí)寬帶駐點營銷及掃街、掃樓、入戶營銷技巧。

課程對象：渠道銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程時長：2天/期

課程大綱：

第一部分、5G背景下移動融合寬帶發(fā)展形勢與家庭市場拓展策略分析

1、 當(dāng)前形勢下競爭環(huán)境分析與移動寬帶的發(fā)展定位營銷機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2、 移動寬帶市場發(fā)展形勢與寬帶市場營銷策略規(guī)劃

3、 移動寬帶發(fā)展優(yōu)勢與市場機(jī)遇分析

4、 移動寬帶資源建設(shè)、寬帶融合發(fā)展模式與渠道發(fā)展突破

5、 基于融合業(yè)務(wù)的家庭產(chǎn)品營銷拓展策略

6、 江蘇浙江四川河南移動寬帶融合業(yè)務(wù)及家庭市場發(fā)展模式介紹

第二部分、家庭寬帶及融合業(yè)務(wù)市場分析與思路突破

1、 家庭市場區(qū)域?qū)傩哉J(rèn)識與分析原則

2、 家庭市場的市場容量預(yù)估

3、 寬帶市場的市場拓展關(guān)鍵因子解析：新增、存量和質(zhì)量

4、 家庭產(chǎn)品的主要賣點解析

5、 移動寬帶銷售口徑賣點提煉

6、 案例分析：電信寬帶賣點與移動寬帶賣點全解析

第三部分、客戶寬帶消費心理把握與需求痛點分析

1、 客戶寬帶業(yè)務(wù)的消費感性心理與理性心理

2、 客戶辦理寬帶業(yè)務(wù)的便宜實惠心理的利用

3、 客戶寬帶業(yè)務(wù)辦理的從眾心理引導(dǎo)

4、 對客戶異網(wǎng)寬帶的資費高痛點挖掘與放大

5、 基于用戶痛點的營銷宣傳口徑設(shè)計與營銷應(yīng)用

6、 客戶辦理寬帶的購買心理模型與路徑解析

7、 客戶寬帶業(yè)務(wù)需求核心痛點與購買心理路徑

8、 目標(biāo)客戶—需求痛點—消費心理—購買路徑—營銷策略

第四部分、寬帶用戶規(guī)模拓展策略與營銷技巧

1、 寬帶市場目前存在的主要問題及其原因分析

2、 寬帶規(guī)模拓展與深度運營理論基礎(chǔ)——精準(zhǔn)營銷

3、 寬帶規(guī)模拓展的方法：主動出擊、信息摸底、針對性分析、有的放矢

4、 深度捆綁策略實施“以一為主、綜合捆綁”融合捆綁策略

5、 寬帶發(fā)展的制勝法寶——找準(zhǔn)目標(biāo)用戶，實施顧問式營銷技巧和精準(zhǔn)服務(wù)

6、 寬帶客戶需求引導(dǎo)與反搶策略

7、 寬帶營銷技巧

第五部分、寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)融合營銷策略

1、 各運營商對家庭客戶群的融合策略

2、 產(chǎn)品融合：基于家庭客戶的需求與融合策略

3、 渠道融合：多渠道協(xié)同營銷

4、 傳播融合：全業(yè)務(wù)的傳播融合策略（案例演示）

5、 服務(wù)融合：服務(wù)融合策略、定義及關(guān)鍵要素

第六部分、寬帶營銷團(tuán)隊的思維拓展與激情動力激發(fā)

1、 新形勢下寬帶營銷的預(yù)售建設(shè)銷售策略

2、 移動寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的統(tǒng)談統(tǒng)簽批量化發(fā)展模式

3、 寬帶營銷的資源整合與異業(yè)聯(lián)盟發(fā)展模式

4、 寬帶業(yè)務(wù)的移動互聯(lián)網(wǎng)宣傳營銷一體化推廣

5、 寬帶營銷團(tuán)隊壓倒性發(fā)展理念方法的團(tuán)隊激情激發(fā)

6、 寬帶營銷勞動競賽激發(fā)營銷動力

7、 寬帶營銷提成和酬金激發(fā)寬帶發(fā)展動力

8、 寬帶營銷團(tuán)隊的團(tuán)隊建設(shè)與活動激發(fā)團(tuán)隊激情與動力

第七部分、基于融合的寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)家庭市場營銷拓展提升

1、 家庭市場營銷管理之營銷模式的選擇

2、 家庭市場拓展組合拳

? 路演營銷模式與應(yīng)用說明/實例：寬帶路演的關(guān)鍵步驟

? 一對一營銷模式與應(yīng)用說明/實例：視窗式“四步法”

? 集中講座式：如何召集小區(qū)人員開展講座工作

? 精準(zhǔn)營銷模式與應(yīng)用說明/實例：異網(wǎng)寬帶的營銷工作

? 戶推模式與應(yīng)用說明/實例：異網(wǎng)策反

? 病毒營銷模式與應(yīng)用說明/實例：移動之家的營銷推廣團(tuán)購手機(jī)

? 電話營銷與腳本制作/實例：廣東移動電話營銷冠軍電話外呼話術(shù)分析

第八部分、聯(lián)合渠道駐點及商掃村寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展策略和方法

1、 渠道人員聯(lián)合渠道商村主任掃村策略

2、 掃村走訪老客戶發(fā)展新客戶的口碑介紹營銷方法

? 聯(lián)合渠道商進(jìn)行深度掃村的寬帶拼團(tuán)營銷

? 渠道商組織外呼的營銷規(guī)劃與外呼腳本編寫及應(yīng)用

? 渠道商加微信建微信群的互聯(lián)網(wǎng)營銷策略

3、 中小集團(tuán)駐點寬帶營銷

? 鄉(xiāng)政府，學(xué)校 ，醫(yī)院的駐點融合套餐一體化營銷

4、 聯(lián)合渠道商掃商鋪挖掘目標(biāo)客戶一體化寬帶營銷

5、  基于渠道商業(yè)務(wù)酬金提升的融合寬帶營銷推動策略

6、 寬帶資源未進(jìn)入的村莊預(yù)售模式的寬帶營銷方法

7、 留守人員融合寬帶營銷的方法與策略

8、 寬帶融合業(yè)務(wù)拓展的四大有效路徑

9、 農(nóng)村寬帶 賺錢工具的營銷策略與方法

第九部分、寬帶駐點營銷及掃街、掃樓、入戶營銷

1、 寬帶駐點營銷方式選擇

2、 集團(tuán)駐點營銷

? 案例分析：工業(yè)園駐點營銷——熱情主動服務(wù)，挖掘客戶需求，推薦合適產(chǎn)品

? 案例分析：高校區(qū)駐點營銷——與競爭對手唱對臺戲，在產(chǎn)品、宣傳、現(xiàn)場氛圍取得優(yōu)勢 

3、 社區(qū)駐點營銷

? 案例分析：寬帶小區(qū)營銷——借助物業(yè)力量推廣寬帶

4、 掃街、掃樓、入戶營銷的關(guān)鍵要領(lǐng)——信息摸排

? 城區(qū)掃街案例——掃街的宣傳效果更深入人心

5、 “三維一體”摸排體系：賣給誰、賣什么、怎么賣

? 市場資源盤點——街道、單元樓，合作商、競爭對手等

6、 信息摸排維護(hù)

? “三圈三問三輔導(dǎo)”實效性摸排維護(hù)和拜訪

7、 入戶營銷，客戶信任是關(guān)鍵

8、 教你一眼辨別客戶，判定客戶性格 精準(zhǔn)營銷

結(jié)束：課程總結(jié)與答疑