課程大綱

課程研發(fā)背景

  銀行每年開門紅業(yè)務競賽遇到很多的困惑，面對困惑如何解決？開門紅結束業(yè)績下滑，二季度三季度業(yè)績很難完成，面對業(yè)績下滑如何解決？

**對多家不同性質銀行調研發(fā)現(xiàn)：如何借助培訓公司更接地氣、更新穎的協(xié)同銀行超額完成開門紅目標這是銀行高管們的夙愿，面對日趨激烈的市場競爭，提高網(wǎng)點業(yè)績日趨艱難，開門紅一過業(yè)績快速下滑，讓各個銀行束手無策，為全面解決銀行困惑及快速提高網(wǎng)點業(yè)績，特制定如下多元化營銷場景課程。

一、各家銀行存款存在的困惑

n 年年送禮品，客戶被寵壞;

n 營銷方案設計無吸引力，年年修改上一年版;

n 員工的營銷技巧古板;

n 行長和員工付出了精力沒達到效果；

n 行長員工抱怨我行產(chǎn)品設備與其他行有差距;

n 業(yè)績考核目標大，員工無信心;

n 競賽獎金兌現(xiàn)不及時;

n 返鄉(xiāng)務工人員爭搶白熾化;

n 小微客戶爭搶火熱化，每月時點數(shù)據(jù)泡沫嚴重;

n 開門紅一過業(yè)績下滑嚴重，行長束手無策。

二、多元化場景營銷的理論

1、4P營銷理論：解決業(yè)務倍增及裂變

從20世紀60年代美國營銷學學者密西根大學教授杰羅姆·麥肯錫提出了著名的4P營 銷策略：

n 產(chǎn)品（product）

產(chǎn)品的實體、服務、品牌、包裝；

n 價格（price）

n 基本利率、上浮利率、存款時間、借貸條件等；

n 促銷（promotion）

利用信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動, 包括廣告、人員推銷等；

n 渠道（place）

分銷渠道、客戶裂變、營銷設施、存貸比等；

2、4C理論：解決與客戶個性情感問題

1990年，美國學者勞特朋從消費都角度出發(fā)，提出了與4P理論相對應的4C理論：

n 消費者的需求與欲望（consumer need and wants)；

n 消費者愿意付出的成本(cost)；

n 消費者購買商品時的便利性（conveniece）；

n 與消費者互動溝通(communication)。

     4C理論的提出引起了營銷傳播界的極大反響，也成為后來整合營銷傳播的核心

3、4R理論：解決平臺構造并持續(xù)發(fā)展問題

21世紀初，美國營銷學者艾略特·艾登伯格，提出4R營銷理論。4R理論是以關系營 銷為核心，重在建立顧客忠誠，它闡述了四個全新的營銷組合要素：

n 關系(Relationship)

**溝通互動與顧客建立長期而穩(wěn)固的關系，把交易轉變成一種責任；

n 節(jié)省(Retrenchment)

提高對市場的反應速度，及時做出反應來滿足顧客的需求；

n 關聯(lián)(Relativity)

企業(yè)與顧客建立互助、互求、互需的關系，以此提高顧客的忠誠度；

n 回報(Retribution)

企業(yè)在營銷中不單要為客戶提供價值，并需追求給企業(yè)帶來短期或長期的收入。

4R理論強調企業(yè)與顧客在市場變化的動態(tài)中應建立長久互動的關系，以防止顧客流失，贏得長期而穩(wěn)定的市場。

4、4I理論：解決客戶粘性

隨著互聯(lián)網(wǎng)和無線營銷(移動手機)的出現(xiàn)， 在以網(wǎng)絡為基本特征的信息化時代,網(wǎng)絡營 銷4I模式對建立新型的顧客關系給出了全新的方式，自媒體營銷時代到來如何**4I理論進行營銷。

n 趣味：（interest）

n 互動：（interaction）

n 利益：（interests）

n 個性化：（individuality）

5、4V理論：解決個人及銀行魅力問題

進入20世紀80年代之后，隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術產(chǎn)品與服務不斷涌現(xiàn)，營銷觀念、方式也不斷豐富與發(fā)展，并形成獨具風格的新型理念，在此基礎上，國內的學者(吳金明等)綜合性地提出了4V的營銷哲學觀。所謂"4V"是指"差異化(Variation)"、"功能化(Versatility)"、"附加價值(Value)"、"共鳴(Vibration)"的營銷組合理論。

n 差異化：(Variation)

n 功能化：(Versatility)

n 附加值化：(Value)

n 共鳴：(Vibration)

三、多元化營銷場景核心：

運用以上5個4營銷理論，整合客戶資源，打通銀行與企業(yè)，銀行與個人，企業(yè)與個人屏障，構建營銷平臺，**場景化營銷，進而實現(xiàn)存款和貸款業(yè)績目標。

四、多元化場景營銷的側重點與實施

1、側重點類  別過去現(xiàn)在

銀行與企業(yè)的關系索取利他剛需培需推銷營銷

銀行與個人的關系送禮品送資源關注利率關注服務 利率 資源變現(xiàn)推銷營銷企業(yè)與個人的關系兩個組織互不交叉實現(xiàn)企業(yè)與個人產(chǎn)品情感

更好交叉2、實施

2.1平臺構建意義，舉例：

n 淘寶；

n 京東；

n 滴滴；

n 優(yōu)步；

n 攜程。

2.2整合資源，舉例：

n 對公企業(yè)；

n 個體工商戶；

n 特色農(nóng)業(yè)；

n 農(nóng)村兩委。

2.3千家聯(lián)盟，開展營銷活動，借花獻佛、雙方互惠、平臺構造；

案例：

n 安達郵儲銀行；

n 金華郵儲銀行；

n 岳陽華融農(nóng)商行；

n 湖北仙桃農(nóng)商行。

3、多元化場景營銷的案例

n 2019年1月湖北仙桃農(nóng)商行開門紅目標15億元，截至到3月31日，**多元                化場景營銷新增存款21億元；

n 2019年1月河南信陽浉河區(qū)信用社開門紅一季度目標10億元，截至3月31日，**多元化場景營銷新增存款13億元；

n 2019年1月贛州郵儲銀行開門紅一季度目標1億元，截至3月31日，**多元化場景營銷新增存款3億元；

n 2019年3月金華郵儲《淡季不淡存款》營銷，30天目標1億元，截至到3月31日，**多元化場景營銷新增存款1.6億元；

n 2019年5月，榆林榆陽區(qū)農(nóng)商行《淡季不淡存款》營銷存款目標4億，貸款目標0.5億，**多元化場景營銷當月實現(xiàn)存款15億，貸款1億；

n 2019年5月，漣源農(nóng)商行《淡季不淡存款》存款目標5億，貸款目標1億，**多元化場景營銷當月實現(xiàn)存款7.43億，貸款2.39億。

備注：以上僅是2019年上半年案例，以上數(shù)據(jù)均有圖片、報表為證。

五、多元化場景營銷評估

1、事前準備

n 對商家的走訪調研；

n 對商家進行多元化營銷談判；

n 對商家數(shù)量的談判及協(xié)議的確定。

2、事中

n 場地；

n 道具；

n 宣傳；

n 海報；

n 公眾微信號；

n 社群營銷；

n 年貨采購會；

n 進村宣傳；

n 做好返鄉(xiāng)農(nóng)民工；

n 做好創(chuàng)業(yè)論壇；

n 業(yè)績目標設定與競賽方案的制定；

n 根據(jù)項目時間節(jié)點制定各個支行時間節(jié)點；

n 制定各個支行營銷小組戰(zhàn)隊；

n **早夕會、周檢視會、月度表彰會進行動作管理；

n **報表對營銷動作進行監(jiān)督。