【培訓(xùn)提綱】第一部分 商務(wù)洽談知識(shí)的理解與技能提升一單元.商務(wù)溝通前的準(zhǔn)備工作

?      公司歷史

?      商業(yè)理念

?      企業(yè)結(jié)構(gòu)

?      市場營銷

?      客戶關(guān)系

?      業(yè)務(wù)情況

?      戰(zhàn)略

?      對(duì)產(chǎn)品的熱情

?      充分了解產(chǎn)品信息

?      充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程

?      必備的銷售道具

2    信函溝通中需要的道具

2    展會(huì)中特殊的道具

?      明確溝通與銷售目標(biāo)

?      選擇適宜的溝通方式

2    起草溝通的內(nèi)容

2    分析事態(tài)的緊急情況

2    確定客戶對(duì)自我的認(rèn)知情況

2    決定選用何種溝通方式（信函、電話、面談）

?       二單元.涉外商務(wù)洽談與寫作.及其.注意要點(diǎn)

?      練習(xí)：業(yè)務(wù)介紹演練，讓客戶記住自己

?      審視自己的業(yè)務(wù)介紹更適合的場景（信函？展會(huì)洽談？）

?       2.1 商務(wù)信函的種類及寫作要求

?      介紹信

?      銷售信

?      Email

?      拒絕信

?      要約

?      報(bào)價(jià)

?      定貨

?      取消定單

?      抱怨/投訴

?      調(diào)解信

?      催款函

練習(xí):選擇幾種信函課堂寫作

?       2.2信函寫作及展會(huì)洽談中的語言形式的選擇

?      正式用語、

?      非正式用語、

?      俚語

?      傻話

?      英文場景模擬：展會(huì)洽談中如何應(yīng)用得體的語言（演練中注意對(duì)比信函英語）

?       2.3 信函的四大特征

?      準(zhǔn)確性

?      精確性

?      及時(shí)性

?      KISS法則

?       2.4展覽會(huì)的六大優(yōu)勢(shì)

?      客戶廣泛性

?      產(chǎn)品專業(yè)性

?      時(shí)間緊湊性

?      直觀性

?      隨機(jī)性

?      快捷性

?      思考:同是直接與客戶對(duì)話溝通,比較電話溝通與展會(huì)溝通的顯著區(qū)別。

?       2.5信函中必須避免的問題

?      冗長

?      華麗

?      浮躁

?      無禮

?      練習(xí)：再次對(duì)2.1中的信函進(jìn)行寫作（比較自己前后兩次信函，審視自我改進(jìn)的程度）

?       2.6展會(huì)中必須避免的問題

?      過度謙虛

?      喧嘩

?      態(tài)度模棱兩可

?      不恰當(dāng)?shù)亩Y儀及形象

?       2.7小結(jié):對(duì)比信函與展會(huì)洽談的各自優(yōu)劣勢(shì)

?      分析信函與展會(huì)洽談的內(nèi)在聯(lián)系

?      確定展會(huì)中應(yīng)該做的事

?      確定信函件中應(yīng)該做的事

三單元.商務(wù)信函溝通的信息處理

?       3.1客戶管理

?      客戶群劃分

?      管理客戶的重要信息

?      把握關(guān)鍵客戶

?      找到有決策權(quán)的購買者

?      有技巧地考察客戶

2       信函寫作中的細(xì)節(jié)

2       展會(huì)洽談中客戶的反應(yīng)

2       電話溝通中語氣變化

?      練習(xí)：客戶分類及管理

?       3.2展會(huì)后期跟進(jìn)的方式

?      信函

?      電話

?       3.3信函溝通中的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)

?      與誰協(xié)調(diào)溝通

?      怎樣協(xié)調(diào)溝通

?      協(xié)調(diào)溝通的時(shí)間考慮

?      協(xié)調(diào)溝通中的分工

?       3.4信函促進(jìn)定單技巧

?      階段性地促單技巧

?      提示性促單技巧

?      仔細(xì)籌備后的促單技巧

?       3.5作業(yè):每人選擇一至三種信函課后創(chuàng)作,電子版提給培訓(xùn)師檢查批注