課程背景

你想成為店面銷(xiāo)售高手嗎?倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)嗎？但是顧客來(lái)去匆匆，坐銷(xiāo)何以門(mén)庭若市？店面銷(xiāo)售高手有哪些特征？他們是怎么做到門(mén)庭若市、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的？見(jiàn)到顧客是先說(shuō)還是先問(wèn)？還是先觀察？來(lái)一個(gè)顧客是不是把我們產(chǎn)品的十大優(yōu)點(diǎn)，八大特色背一遍呢？顧客說(shuō)我隨便看看、價(jià)格為什么這么貴、你們的服務(wù)怎么樣？你們產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣？。。。。。。。等面對(duì)這些客戶異議的時(shí)候，我們?cè)撛趺崔k？ 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品給顧客，為什么會(huì)緊張？老板和員工的最大差別是什么？ 本課程從銷(xiāo)售流程和頂尖銷(xiāo)售心態(tài)來(lái)展開(kāi)培訓(xùn)，通過(guò)分享客戶喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員？我們?cè)撊绾谓咏蛻簦咳绾瓮诰蚩蛻舻男枨蠛蛣?chuàng)造需求？如何處理客戶的異議？如何判定成交的機(jī)會(huì)并最終成交？成交后我們應(yīng)該有什么樣的售后服務(wù)？ 培訓(xùn)結(jié)束后，將幫助受訓(xùn)客戶：強(qiáng)化店面銷(xiāo)售觀念，增加銷(xiāo)售的功力、掌握銷(xiāo)售關(guān)鍵及相關(guān)技巧、學(xué)會(huì)精心客戶服務(wù)，變坐銷(xiāo)為行銷(xiāo)、為企業(yè)打造一支戰(zhàn)無(wú)不勝的精英團(tuán)隊(duì)。從而是使我們的業(yè)績(jī)倍增、利潤(rùn)倍增。

課程目標(biāo)

提升店面銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技能、超額完成銷(xiāo)售目標(biāo)

課程大綱

**講：思考起點(diǎn)：顧客購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程分析

a) 顧客買(mǎi)的是什么？

產(chǎn)品還是感覺(jué)？

b) 顧客的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程？

問(wèn)題產(chǎn)生、信息收集、評(píng)價(jià)選擇、購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)后感受，我們能掌控的是什么？

c) 什么是營(yíng)銷(xiāo)？

d) 如何從實(shí)戰(zhàn)層面理解營(yíng)銷(xiāo)

e) 頂尖銷(xiāo)售高手應(yīng)該擁有什么樣的銷(xiāo)售技能？

目標(biāo)與計(jì)劃設(shè)定（遠(yuǎn)期目標(biāo)、近期目標(biāo)、行動(dòng)目標(biāo)）

客戶接待、挖掘需求、產(chǎn)品展示、處理異議、銷(xiāo)售成交、售后服務(wù)

第二講：客戶接觸：招攬和接待客戶  

        核心：建立客戶信任，讓客戶相信你

客戶一般進(jìn)了什么樣的店面？

   讓客戶舒服大于對(duì)錯(cuò)

招攬客戶的方法

f) 接近客戶的時(shí)機(jī)

什么時(shí)候我們才可以迎上前去？

接近的首要任務(wù)是介紹產(chǎn)品還是建立信任還是先坐下來(lái)？

禮儀與開(kāi)場(chǎng)白

g)  如何建立顧客信任：

h) 顧客類型的分析（話術(shù)演練）

見(jiàn)到顧客先說(shuō)貴還是先說(shuō)便宜打折還是判斷顧客是什么類型的人？

A、 成本型和品質(zhì)型

B、 配合型和叛逆型

C、 自我做主型和他人做主型

D、 一般型和特殊型

第三講：挖掘需求：如何挖掘客戶的需求

          核心：讓客戶主動(dòng)的說(shuō)出來(lái)

i) SPIN銷(xiāo)售應(yīng)用 

創(chuàng)造需求：SPIN（顧問(wèn)式銷(xiāo)售）

          Situation   -隨風(fēng)潛入夜（背景問(wèn)題）

          Problem     -問(wèn)題似大堆（難點(diǎn)問(wèn)題）

          Implication -暗示得與失（隱含問(wèn)題）

          Need        -潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲（解決問(wèn)題）

j) 挖掘客戶需求常用的銷(xiāo)售話術(shù)

案例演示：

七八句問(wèn)話，就找到顧客的需求

k) SPIN銷(xiāo)售演練

分組演練：客戶無(wú)需求，如何創(chuàng)造？

演練目標(biāo)：創(chuàng)造需求、窮盡需求

   找出顧客需求，改變顧客需求，建立新的需求。

第四講：產(chǎn)品展示：介紹產(chǎn)品與異議處理

      核心：塑造產(chǎn)品價(jià)值是客戶需要的和化解客戶的購(gòu)買(mǎi)恐懼

l) FABE銷(xiāo)售話術(shù)

介紹的方法：FABE技法

F-產(chǎn)品特點(diǎn)是什么

A-產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么

B-帶來(lái)利益是什么

E-有什么證據(jù)呢

不同顧客類型的介紹方法

不同顧客心態(tài)的介紹方法

終的目標(biāo)：客戶聯(lián)想

m) 產(chǎn)品價(jià)值異議處理

處理客戶抗拒原則

先處理心情再處理事情

方法：深入了解法

      注意力轉(zhuǎn)移法

客戶抗拒處理流程

認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問(wèn)

比較法實(shí)現(xiàn)顧客異議處理

n) FABE銷(xiāo)售演練

o) 客戶常見(jiàn)的異議

幾類經(jīng)典顧客抗拒（分類演練）

太貴了？

什么意思？顧客在想什么？

我們?cè)撛趺崔k？

質(zhì)量怎么樣？

什么意思？顧客在想什么？

我們?cè)撛趺崔k？

服務(wù)怎么樣？

什么意思？顧客在想什么？

我們?cè)撛趺崔k？

客戶異議處理匯總？

異議與成交：抓住機(jī)會(huì)成交

p) 客戶成交的信號(hào)及處理方案

    幾類經(jīng)典顧客成交信號(hào)（分類演練）

眼、手、嘴、面容、身體

q) 十大的成交話術(shù)及成交技巧

成交核心：相信產(chǎn)品

r) 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品給顧客，為什么會(huì)緊張？

       案例：化解銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的恐懼

s) 老板和員工的差別在哪里？

t) 新員工來(lái)給培訓(xùn)什么有殺傷力？

售后服務(wù)：客戶關(guān)系管理及售后服務(wù)？