課程對(duì)象：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、部門總監(jiān)/經(jīng)理、營(yíng)銷/銷售經(jīng)理等

      課程目的：幫助企業(yè)快速提升業(yè)績(jī)及管理能力

       課程內(nèi)容：TOC管理之營(yíng)銷篇——四年十倍速度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

  全球性的競(jìng)爭(zhēng)亦越來(lái)越激烈，顧客越來(lái)越挑剔，我的產(chǎn)品這么好，為什么銷售總是達(dá)不到預(yù)期。

一、問(wèn)題共識(shí)

對(duì)號(hào)入座，你是否也面臨這些問(wèn)題，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷產(chǎn)難度高？

1、產(chǎn)品的賣點(diǎn)顧客不買賬，賣點(diǎn)讓顧客不痛不癢？

2、總說(shuō)核心競(jìng)爭(zhēng)力，其實(shí)更多的是產(chǎn)品同質(zhì)化？

3、業(yè)務(wù)員的銷售方法一人一個(gè)樣，能人帶煩了“不爭(zhēng)氣”的新員工？

4、營(yíng)銷經(jīng)理抱怨員工能力不行，不能有效執(zhí)行工作指令，無(wú)法完成銷售任務(wù)，動(dòng)輒赤膊上陣，往往達(dá)不到目的？

5、業(yè)務(wù)員不滿意銷售經(jīng)理下達(dá)的工作指令和任務(wù)目標(biāo)，常常不主動(dòng)去執(zhí)行銷售計(jì)劃，更多的是抱怨和指責(zé)？

6、業(yè)務(wù)員流動(dòng)太頻繁，不但造成業(yè)務(wù)斷檔，往往帶走大量客戶，給公司造成很大的損失？

7、渠道管理難度大，企業(yè)不能很好的掌控并管理終端。

8、渠道商說(shuō)一套做一套，企業(yè)受經(jīng)銷商制約，又難以開(kāi)發(fā)新的渠道？

9、顧客就像大海撈針一樣，我已經(jīng)等的不耐煩了？

10、我不知道從哪里找到足夠多的目標(biāo)顧客又如何吸引到顧客？

11、這么多的庫(kù)存，我何時(shí)才能消化，大量的現(xiàn)金流被占用怎么辦？

12、客戶要求多變？時(shí)間變，數(shù)量變，要求變？上帝真難伺候。

……

面對(duì)著這些問(wèn)題，作為管理人員的你，每天冒著風(fēng)險(xiǎn)做出大量決定，儼然救火隊(duì)長(zhǎng)，生死懸于一線。怎么辦？

二、解決方向

企業(yè)苦苦尋求一種強(qiáng)有力的方法，你找到了嗎？有這樣一個(gè)課程，叫作《TOC生產(chǎn)課程》，這是一個(gè)極受歡迎的高檔次、高價(jià)值課程，很多出席者是董事長(zhǎng)、總裁、CEO、總經(jīng)理等。他們來(lái)自全國(guó)各省市，行業(yè)包括：電子、電器、制衣、紡織、玩具、游戲機(jī)、電腦、電機(jī)、鐘表、首飾、機(jī)械、五金、模具、電池、光學(xué)儀器、塑膠、家俱、燈飾、印刷、紙品、化工、食品、電鍍、體育用品、制藥、鞋類、包裝、皮具等，課程極受歡迎，在TOC實(shí)施中取得亮麗成績(jī)的企業(yè)亦不少。

1、TOC介紹

TOC是什么？TOC（Theory Of Constraints制約法）是高德拉特博士（Dr. Eliyahu Goldratt）發(fā)明一套先進(jìn)管理方法，他是以色列物理學(xué)家、企管大師、哲學(xué)家、教育家、國(guó)際性機(jī)構(gòu)高德拉特機(jī)構(gòu)（Goldratt Group）創(chuàng)辦人。他曾被《財(cái)富》（Fortune）雜志稱為“工業(yè)界大師”，《商業(yè)周刊》（Business Week）形容他為大師及天才。

TOC指導(dǎo)企業(yè)如何找出運(yùn)作上的〝瓶頸〞（或稱〝制約〞Constraint），以及如何挖盡瓶頸的潛能，讓企業(yè)在極短的時(shí)間內(nèi)，達(dá)致盈利上的顯著改善，而無(wú)需大量額外投資。

目前，包括中國(guó)在內(nèi)的全球很多企業(yè)都正在實(shí)施TOC，這些企業(yè)的規(guī)模由小至不足五十人的小廠，到大如Boeing波音、Ford福特汽車、P&G寶潔、Intel英特爾、飛利浦（Philips）、ABB等跨國(guó)企業(yè)。

高德拉特博士所著的第一本書(shū)《目標(biāo)》（The Goal）暢銷全球，被眾多企業(yè)視為至寶。《目標(biāo)》大膽地借著小說(shuō)的手法，以一家工廠作為背景，說(shuō)明如何以近乎常識(shí)的邏輯推演，解決復(fù)雜的管理問(wèn)題，結(jié)果一炮而紅。《目標(biāo)》被英國(guó)《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志譽(yù)為最成功的一本企管小說(shuō)。經(jīng)高德拉特博士多年的努力，TOC現(xiàn)已涵蓋的領(lǐng)域包括：生產(chǎn)、供應(yīng)鏈及配銷、項(xiàng)目管理、財(cái)務(wù)及衡量、營(yíng)銷、銷售、人事管理、企業(yè)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

大師被業(yè)界尊稱為“手刃圣牛的武士”，勇于挑戰(zhàn)企業(yè)管理的舊思維，打破“金科玉律”，以嶄新的角度看問(wèn)題。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)面對(duì)下行壓力，企業(yè)急需轉(zhuǎn)型升級(jí)之際，掌握TOC，變得更為迫切，讓TOC及時(shí)地帶給企業(yè)新的突破口、新的視野、新的動(dòng)力

2、課程特色：

實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)是課程一大特色，以電影、練習(xí)、和討論方式來(lái)介紹TOC各部份，生動(dòng)易明，避免冗長(zhǎng)、沉悶的講演。課程采用互動(dòng)形式，歡迎參加者提出他們工廠管理上遇到的問(wèn)題作討論。

三、解決方案

TOC作為最佳的解決方案，將帶領(lǐng)一起突破這些難題，探尋到企業(yè)賺錢的真諦和經(jīng)營(yíng)之道。本課程脈絡(luò)清晰，特色鮮明，高度參與。

1、營(yíng)銷的定義

2、銷售的定義

3、營(yíng)銷和銷售的本質(zhì)區(qū)別

4、客戶與供應(yīng)商的兩種認(rèn)知價(jià)值

5、如何進(jìn)行定價(jià)

6、定價(jià)和成本的關(guān)系

7、即便低于成本的售價(jià)又是怎么獲利

8、如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，不降低售價(jià)

9、如何在不改變產(chǎn)品的情況下大幅提高客戶認(rèn)知價(jià)值

10、市場(chǎng)的不良效應(yīng)有哪些

11、甜美的市場(chǎng)背后是客戶的客戶的酸楚

12、如何找出我們市場(chǎng)的核心問(wèn)題，找到問(wèn)題就是問(wèn)題解決了一半

13、不用做市場(chǎng)調(diào)查就能充分了解客戶痛苦的方法-嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)分析

14、如何讓暢銷品100%發(fā)力

15、新產(chǎn)品上市如何快速有效，協(xié)同一致

16、如何提出讓市場(chǎng)無(wú)法拒絕的“黑手黨提案”

17、如何讓公司內(nèi)部通過(guò)和完善“黑手黨提案”

18、如何建立“要貨有貨”的補(bǔ)貨機(jī)制

19、市場(chǎng)區(qū)隔的分布圖教你如何區(qū)隔市場(chǎng)

20、讓各類潛在客戶都不因價(jià)格貴而跑掉

21、市場(chǎng)區(qū)隔的典型案例分析：航空、影印、影音、計(jì)算機(jī)

22、區(qū)隔市場(chǎng)與區(qū)隔資源，區(qū)隔外部與區(qū)隔內(nèi)部

23、絕對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立后的推行舉措

24、不是拒絕改變而是系統(tǒng)檢驗(yàn)，自然科學(xué)的兩個(gè)假設(shè)-復(fù)雜和矛盾

25、找到銷售秘籍的科學(xué)方法：現(xiàn)況圖和沖突圖

26、銷售的六脈神劍-銷售程序R6的權(quán)威解讀

27、銷售程序R6的實(shí)戰(zhàn)演練，程序?qū)W一步成交翻一倍