課程目標(biāo)

1、梳理企業(yè)營銷規(guī)劃的核心概念和步驟 2、掌握本地市場環(huán)境以及目標(biāo)市場分析的工具和方法 3、掌握優(yōu)勢、劣勢以及競爭對手分析的技巧 4、能夠利用部分工具表制定有效的行動計劃

課程大綱

l 課程大綱：（7小時）

一、 導(dǎo)言：為什么要做營銷規(guī)劃（**步：打開心扉，認(rèn)同規(guī)劃）

（一） 講故事：

（二） 思考：對照案例學(xué)員分析為什么要做營銷規(guī)劃并發(fā)表

（三） 引出課程目標(biāo)

二、 營銷規(guī)劃做什么？（解決第二步：what的問題）

（一） 營銷規(guī)劃的解析。營銷與銷售的區(qū)別。

（二） 企劃與規(guī)劃的區(qū)別（規(guī)劃不等于企劃，但兩者之間有聯(lián)系）

（三） 規(guī)劃到底做什么？——營銷規(guī)劃的3個核心問題：

（1） 客戶是誰，以及客戶在哪里（提供一個思考的緯度）who

（2） 營銷何種產(chǎn)品和服務(wù)what

（3） 競爭優(yōu)勢—關(guān)鍵策略能力how

三、 營銷規(guī)劃怎么做

1、 營銷規(guī)劃的基本流程（6步法）：

l 明確機(jī)構(gòu)年度經(jīng)營目標(biāo)—

l 雷達(dá)圖、SWOT分析—

l 根據(jù)目標(biāo)制定，制定關(guān)鍵策略—

l 落實主要策略的關(guān)鍵階段和具體舉措—

l 制定機(jī)構(gòu)人員編制、財務(wù)和費用預(yù)算、考核激勵政策—

l 評估檢視

2、年度營銷規(guī)劃邏輯框架：輔以樣本 好處

3、分步驟教授

**步：市場分析與費預(yù)測（由大概念到小概念）

1、市場總體費預(yù)測：方法、計算公式

2、增速和總費、分費預(yù)測，介紹方法和公式

3、費測算需要關(guān)注的四個維度：

A政策（體現(xiàn)公司的導(dǎo)向，哪些是支持、哪些是束縛）

B預(yù)測依據(jù)及來源

C富礦分析（分析當(dāng)?shù)乜蛻簦?/p>

D重點客戶名單（富礦 經(jīng)驗累積）

4、案例練習(xí)：

提供標(biāo)準(zhǔn)案例的資料，由在場學(xué)員來進(jìn)行**步的市場總費預(yù)測增速和總費以及費的預(yù)測計算并發(fā)表。

第二步：運(yùn)用雷達(dá)圖、SWOT來分析對手，以明確實現(xiàn)目標(biāo)的策略

1、運(yùn)用雷達(dá)圖，提供8個維度分析競爭對手；

2、用SWOT進(jìn)行內(nèi)外部分析以及競爭對手分析，在**步的基礎(chǔ)上結(jié)合第二步導(dǎo)出整體的計劃目標(biāo)以及下一步的行動策略

3、案例練習(xí)：

繼續(xù)使用標(biāo)準(zhǔn)案例，進(jìn)行第二步的作業(yè)練習(xí)。按照小組完成這兩個方法的使用與發(fā)表。

第三步：根據(jù)分析，導(dǎo)出實現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵策略

1、導(dǎo)出關(guān)鍵策略需要考慮的緯度（注意承上）

2、關(guān)鍵策略包含的幾個方面：整體經(jīng)營、客戶、產(chǎn)品、渠道、隊伍、競爭等

3、案例練習(xí)：學(xué)員運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)案例，完成第三步的練習(xí)。

4、講解關(guān)鍵策略與目標(biāo)的關(guān)聯(lián)關(guān)系（提供工具表）

第四步：根據(jù)關(guān)鍵策略制定行事歷

1、講解細(xì)化關(guān)鍵策略到具體行動計劃之間的關(guān)系，提供工具表進(jìn)行講解（需要細(xì)細(xì)講解）

2、案例練習(xí)：提供背景資料，就一個策略的某個點來進(jìn)行練習(xí)。

第五步：制定機(jī)構(gòu)人員編制、財務(wù)和費用預(yù)算、考核激勵政策（匹配資源）

案例練習(xí)。續(xù)上，選取一個點來匹配資源。

第六步：評估檢視（重在培養(yǎng)調(diào)整的意識）

1、利用第四步進(jìn)行日常的跟蹤和團(tuán)隊管理，同時向上級主管匯報階段工作成果

2、在季度根據(jù)經(jīng)營結(jié)果來檢視第三步是否需要調(diào)整，同時是否需第四步的修改。

3、案例練習(xí)：如何根據(jù)案例進(jìn)行行事歷的檢視。同時，根據(jù)檢視，發(fā)現(xiàn)行事歷在制定時是否不夠科學(xué)。

四、課程回顧

1、回顧營銷規(guī)劃的邏輯（6步法）

2、對照課程中運(yùn)用的案例進(jìn)行6步法的點評和課程回顧

布置作業(yè)：

1、**天課程結(jié)束，布置第二天作業(yè)，請小組把訓(xùn)前準(zhǔn)備的課前作業(yè)按照營銷規(guī)劃的6個步驟進(jìn)行修改，準(zhǔn)備第二天課程發(fā)表。

2、需要2名左右的輔導(dǎo)員與老師配合在晚上輔導(dǎo)各小組完成作業(yè)。

第二天作業(yè)發(fā)表

時間：一整個上午。3小時

需要授課老師和輔導(dǎo)老師就每組作業(yè)發(fā)表后進(jìn)行點評

6個小組*20分鐘發(fā)表=2小時

每組老師點評：10分鐘以內(nèi)=1小時

作業(yè)的目的：讓學(xué)員用我所學(xué)。