課程大綱

課程背景：

隨著中國經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展變化，國內(nèi)的企業(yè)經(jīng)營面臨著巨大的挑戰(zhàn)，當(dāng)前的營銷體制已難以適應(yīng)企業(yè)向更高層次、更廣領(lǐng)域發(fā)展的需求。當(dāng)前，各行各業(yè)營銷體制顯現(xiàn)出來的諸多問題亟待解決，各家企業(yè)營銷員的素質(zhì)都參差不齊，絕大多數(shù)公司對(duì)營銷員的管理只重業(yè)績(jī)不重服務(wù)，致使有些營銷員只顧業(yè)績(jī)不顧展業(yè)手段，難以達(dá)到專業(yè)化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，從而發(fā)生誤導(dǎo)、欺詐客戶的行為，嚴(yán)重?fù)p害了客戶的利益，在很大程度上影響了公司和營銷人員的聲譽(yù)及形象。因此，**建立一套標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的營銷流程，使規(guī)范化、人性化的服務(wù)融入到營銷員的日常展業(yè)中，從而提高公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是每家企業(yè)首要解決的問題。

課程收益：

■ 為正式銷售做好一切準(zhǔn)備

■ 根據(jù)不同類型的客戶挖掘出他們的需求

■ 掌握促使成交的技能

■ 化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問題

■ 讓老客戶持續(xù)購買并進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹

課程模型：

課程時(shí)間： 6小時(shí)

課程對(duì)象：所有銷售人員

課程方式：講師講授 案例分析 視頻教學(xué) 情景模擬 實(shí)操演練

課程大綱：

**單元：觀念導(dǎo)入

1、“仁者樂山，智者樂水”，銷售要學(xué)習(xí)水的智慧；

2、銷售并不可怕，只不過我們沒有找對(duì)方法（案例展示）

解決問題：

營造良好的課程氛圍，進(jìn)行互動(dòng)式教學(xué)。讓大家認(rèn)可銷售是一件比較容易的事情，導(dǎo)入“專業(yè)化銷售流程”的概念。

第二單元：售前準(zhǔn)備

1．心理準(zhǔn)備

①、克服恐懼，不怕拒絕，你害怕的時(shí)候，別人比你更恐懼；

②、樹立正確的甲方、乙方心態(tài)；

③、自信來自于專業(yè)，讓自己成為行業(yè)內(nèi)專業(yè)人才

2．衣著準(zhǔn)備

①、**印象決定銷售成敗；

②、生活日常案例（衣著的重要性）

3.  材料準(zhǔn)備

①、合理運(yùn)用工具，可以提升工作效率，降低勞動(dòng)成本；

②、銷售失敗案例（沒有進(jìn)行合理的材料準(zhǔn)備）

解決問題：

銷售前的準(zhǔn)備工作直接決定銷售的成敗，**：心態(tài)準(zhǔn)備、衣著準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備三方面的結(jié)合，來增強(qiáng)銷售人員的氣場(chǎng)，提高簽單率和件均。

第三單元：接觸面談

1．禮儀要得體

①、正確的儀態(tài)、語態(tài)、體態(tài)；

②、禮儀講解（介紹禮儀、握手禮儀、名片禮儀、電話禮儀、同行禮儀、電梯禮儀）

2．贊美不可少

①、打開法眼，萬物皆有優(yōu)點(diǎn)；

②、贊美要具體化（結(jié)合贊美視頻）；

③、發(fā)現(xiàn)彼此的閃光點(diǎn)（互動(dòng)）

3．保持同立場(chǎng)

①、跳出自我的小圈子，與客戶同立場(chǎng)；

②、同立場(chǎng)的魅力（案例展示）；

4．精確挖需求

①、了解客戶的消費(fèi)心理（不安、欲求、決定、行動(dòng)）；

②、產(chǎn)品和服務(wù)都是載體，只有利益才是客戶**在乎的；

③、案例分析，發(fā)掘需求（互動(dòng)）

④、找對(duì)需求，必定成功（視頻，堅(jiān)定受訓(xùn)人員信心）

5．傾聽要用心

①、游戲（感悟生活中的傾聽陷阱）；

②、有效傾聽的兩大問題；

③、什么才是正確的有效傾聽

6．詢問要高效

①、封閉型提問與開放型提問的優(yōu)缺點(diǎn)；

②、詢問的原則

解決問題：

在與客戶接觸的過程中，快速的讓客戶接受我們，**有效傾聽和正確的發(fā)問，了解到客戶真正的需求點(diǎn)，為產(chǎn)品說明做好鋪墊。

第四單元：產(chǎn)品說明

1．產(chǎn)品說明的目的

2．FABE銷售法

①、FABE觀念導(dǎo)入；

②、FABE詳細(xì)講解；

③、FABE邏輯公式

3．FABE實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

①、現(xiàn)場(chǎng)物品FABE講述；

②、主要產(chǎn)品FABE運(yùn)用

解決問題：

根據(jù)客戶真正的需求點(diǎn)，尋找產(chǎn)品針對(duì)性的賣點(diǎn)，用FABE銷售法，讓客戶接受產(chǎn)品，達(dá)成成交。

第五單元：銷售促成

1．促成的關(guān)鍵時(shí)刻（身體前傾、態(tài)度明朗、沉默猶豫、詢問細(xì)節(jié)）

2．促成的實(shí)用方法（默認(rèn)法、選擇法、比較法、利誘法、從眾法）

3．異議產(chǎn)生的原因（本能、不了解、想獲利）

4．異議處理的要點(diǎn)

①、先解決心情，再解決問題；

②、LSCPA方法詳解

解決問題：

把握銷售過程中的機(jī)會(huì)，踢好臨門一腳；針對(duì)于銷售過程中常見的四類問題進(jìn)行有效的處理，讓受訓(xùn)人員從“害怕客戶異議”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖邮芸蛻舢愖h”。

第六單元：售后服務(wù)

1．客戶蘊(yùn)藏的價(jià)值（客戶金字塔）

2．老客戶高效經(jīng)營

①、看提醒；

②、查清單；

③、服務(wù)訪

3．服務(wù)的要素

①、服務(wù)三做到；

②、服務(wù)六誤區(qū)

解決問題：

樹立正確的心態(tài)：不要成為銷售中的挖井人，重復(fù)開發(fā)新客戶！服務(wù)好老客戶，讓20%的老客戶帶來80%的利潤，讓銷售越來越簡(jiǎn)單。

第七單元：課程回顧

解決問題：

回顧培訓(xùn)重點(diǎn)，布置作業(yè)，學(xué)以致用。