母以子貴—從棄標到中標

課程背景：

人們總會為了達成某一目標而進行不懈的努力。有時候付出有回報，有時候付出沒有回報。在我們追求的過程中是否我們也應該思考這種付出值得嗎？有沒有更好的方法和捷徑呢？

對于廣大投標人而言，中標無疑是我們所追求的最終目標。當我們歷經(jīng)千辛萬苦終于拿到中標通知書的那一刻，投標過程中所遭受的種種刁難似乎都可以拋在腦后。但我們有沒有深入的思考過，中標是我們追求的最終目標嗎？如果投標100次，只中1次，我們是一個優(yōu)秀的投標人嗎？答案是顯而易見的，中標只是一個結果，中標率才是所由投標人追求的最終目標。

本課程從中標率=中標項目數(shù)/所有投標項目數(shù)，這一最簡單的公式入手，從產(chǎn)品、招標人、競爭對手、自身戰(zhàn)略四個維度分析指導投標，降低分母。從剖析招標文件核心邏輯結構引導出核心控標因素。從4Pei模型、標書編制技巧、異議投訴解析、招標機構接洽四方面提升中標能力。降低分母、提升分子，最終提高中標率。

課程收益：

● 從產(chǎn)品、招標人、競爭對手、自身戰(zhàn)略四個維度理解如何投標

● 掌握招標文件中的內(nèi)在和核心邏輯，學會影響招標文件編制的路徑和方法

● 深刻理解中標和中標率的區(qū)別，走出盲目投標的誤區(qū)

● 掌握和模擬投標技巧，提升中標率

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：具有一定招投標基礎的投標人代表（項目經(jīng)理、部門經(jīng)理、商務經(jīng)理等）

課程方式：游戲導入，案例分享，角色扮演，示范演練，小組討論，視頻教學，頭腦風暴

培訓規(guī)則：系列培訓以“游戲 視頻 案例 理論 實操 演練“的方式開展，確保從學到習

課程大綱

導入：四個問題、分組組建（分組組建中會融入投標環(huán)節(jié)元素）

第一講：母以子貴-中標和中標率

一、中標和中標率

1. 兩者的關聯(lián)區(qū)別

1）關聯(lián)

2）區(qū)別

2. 中標率公式

1）公式本身

2）公式延展

3. 效率優(yōu)先

二、如何提高中標率

1. 降低分母

1) “耍流氓“的投標

2）陪標

3）招標人要求

2. 提高分子

實戰(zhàn)練習：計算小超市

第二講：降低分母-四個維度談棄標

一、產(chǎn)品角度談棄標

1. 目標客戶群

1）行業(yè)

2）檔次

2. 招標文件中的技術規(guī)格書要求

案例：招標文件技術規(guī)格中的那些梗

二、業(yè)主角度談棄標

1. 業(yè)主自身角度

1) 是否優(yōu)質(zhì)

案例：“信用中國”中的地方政府信用等級

2）規(guī)模大小

3）趨勢和潛力

2. 業(yè)主需求角度

1）美滿婚姻

2）初戀

3）家庭矛盾

3. 業(yè)主關系角度

1）傳統(tǒng)銷售理論

案例：銷售漏斗圖在招投標中的應用

2）招標情形下業(yè)主關系的幾個層次

三、競爭對手角度談棄標

1. 沒有競爭對手

2. 有2-3個競爭對手

3. 一群惡狼

四、自身戰(zhàn)略角度談棄標

1. 聚焦戰(zhàn)略

1）重點行業(yè)

2）產(chǎn)品定位和客戶群

2. 發(fā)展戰(zhàn)略

1）目標

2）方向

小組討論：對四個維度按照招投標過程中的重要性進行排序

第三講：提高分子-聚焦招標文件

一、招標文件構成

1. 物理形式結構

2. 內(nèi)在邏輯結構

1）資格條件

2）實質(zhì)性條款

3）評分辦法

二、核心內(nèi)容講解

1. 資格條件

1）資格條件分類

2）資格條件詳述

案例：這樣的條款有歧視性嗎

2. 實質(zhì)性條款

1）商務實質(zhì)性條款

2）技術實質(zhì)性條款

3. 評分辦法

1）物理形式結構

2）內(nèi)在邏輯結構

實戰(zhàn)小游戲：結合自身投標項目，替招標方編制一個評分辦法、資格條件和實質(zhì)性條款

三、三位一體的招標文件

1. 評委的評審依據(jù)

2. 招標方的采購需求

3. 投標人的投標指引

四、核心內(nèi)容設計

1. 設計原則

2. 法律排斥條件

1）法律法規(guī)的約定

2）法律法規(guī)的巧妙利用

案例：負面清單的正面使用

3. 知己知彼

1）先知己，再知彼

2）求同存異

實戰(zhàn)模擬作業(yè)：“知己知彼，求同存異”

五、實施路徑方法

1. 內(nèi)部招標關系圖梳理

1）采購人決策流程

案例：某政府部門內(nèi)部采購決策流程

2）招標文件編制確認流程

案例：某國有企業(yè)招標文件編制確認流程

2. 應用工具

1）GAP模型

a目標

b成果標準

c實施路徑

2） FABE鉆石話術

3）ARE話術

實際演練：客戶拜訪結束后，ARE話術應用

第四講：提高分子-投標技巧提升

一、陪標介紹詳解

1. 違法違規(guī)

2. 現(xiàn)實情況

1）以身試法

案例解讀：福建某鄉(xiāng)搖號中標粘球事件

2）逼良為娼

3. 4Pei模型

1）模型名字的深層含義

2）模型結構介紹

3）模型應用講解

二、標書編制技巧

1. 編制規(guī)范

2. 兩大法寶

1）讀標便利性

2）閱標沖擊力

3. 標書編制全過程解析

三、異議投訴應用

1. 異議和投訴的不同

1）先后不同

2）對象不同

2. 異議和投訴

1）異議的目的

2）投訴的目的

案例：沒有關系找關系，找不到關系強迫發(fā)生關系

3）異議和投訴的利弊

3. 基本方法

1）基本方法

2）投訴范本

模擬實戰(zhàn)：對一個實際評標案例，現(xiàn)場演練撰寫異議文件

4. 進退有度

四、代理機構接洽

1. 招標代理機構現(xiàn)狀

2. 接洽原則

總結回顧：

1. 世界咖啡形式，由學員主導（小組談論，派代表發(fā)言）

2. Q&A