課程大綱

【課程名稱】《玩轉沙龍——營銷活動策劃與組織》

【課程對象】客戶經理、產品經理、營銷主管

【課程天數(shù)】1天

【課程概述】

在銀行現(xiàn)代管理中，服務營銷的重要性已經被廣泛認識，而新穎極具針對性的服務營銷活動被認為是實現(xiàn)銀行零售業(yè)績突破的重要利器。但如何建立運籌帷幄的系統(tǒng)思維，有策略地靈活應用各類活動實現(xiàn)客戶黏性的增強，帶動業(yè)績提升，對于銀行服務營銷一線的支行網(wǎng)點還處在摸索與完善階段。

本課程**幫助學員掌握挖掘客戶需求的細分手段，從而發(fā)揮策劃創(chuàng)意，有效設計服務營銷活動類型；同時，幫助學員掌握營銷活動的過程管理，實現(xiàn)活動有效推動，發(fā)揮效用。

【課程收益】

? 掌握營銷沙龍活動策劃與組織的七大關鍵要素

? 深度解讀營銷沙龍活動的三大目標與規(guī)劃思路

? 實例解析營銷沙龍活動的主題策劃與創(chuàng)意來源

? 細化營銷沙龍活動的實施運作手法及跟蹤技巧

【授課方式】教授演講，互動分析，問題討論、工具應用和實戰(zhàn)案例分析相結合。

【課程大綱】

**單元  營銷沙龍活動的特點和功效

【案例分享】如何讓營銷沙龍活動變得有用、有趣、有效？

1. 傳統(tǒng)銀行銷售的特點與局限

? 客戶的金融消費習慣

? 網(wǎng)點的現(xiàn)實工作情況

2. 營銷活動是“流動的理財中心”，它迎合了客戶的消費心理

3. 營銷活動的特點和優(yōu)勢

? 專家講解

? 促成率高

? 參與者多

【案例分析】某股份制行的興趣沙龍活動

4. 開辦時機

? 銀行的角度

? 客戶的角度

5. 形式不同影響不同

6. 打破三難打造三高

第二單元  營銷沙龍活動策劃及組織

1. 活動沙龍流程

? 活動前準備

? 活動中執(zhí)行

? 活動后跟蹤

2. 活動沙龍實施之632法則

1) 活動前準備前6步

a) 精心策劃

l 主題確定：按照項目和組織者不同設計主題

【練習】主題頭腦風暴會

l 營銷活動沙龍分析與計劃的三大要點

l 營銷活動沙龍風險防范、沙龍評估與改善

【案例分享】輕松定投，樂享世博——定投業(yè)務推廣會

b) 宣導包裝

l 主講包裝--專業(yè)、權威

l 會場包裝--高檔、品味

l 時間包裝--特殊意義

【情景演練】全年營銷沙龍策劃方案關鍵時間點

c) 嚴格訓練

l 客戶篩選

l 電話邀約或遞送邀請函

【情景演練】如何只說兩句話就引起客戶興趣

【案例分享】全年營銷沙龍策劃方案電話邀約要點

d) 密集跟蹤

e) 客戶回訪

【案例分享】確認電話邀約要點

f) 分工準備

【情景演練】分工練習

2) 活動中執(zhí)行3步

a) 關鍵：客戶需求把握

b) 沙龍會-4項要做到

c) 非會議活動-3項不可少

3) 活動后落實2步

a) 總結會(現(xiàn)場總結會、會后追蹤、會后分析)

b) 后續(xù)五大跟蹤點

4) 常見問題及解決

a) 如何保證客戶質量？

b) 因天氣或者邀約不到位導致到場客戶太少？

c) 邀約客戶因故未到場如何后續(xù)跟蹤？

d) 如何避免及應對客戶中途退場？

e) 出現(xiàn)帶小孩的客戶如何處理？……

3. 五大沙龍活動策劃組織思路

? 產品/業(yè)務推廣會

? 金融投資理財專題講座

? 興趣專題沙龍

? 親子活動

? 客戶答謝會

第三單元  沙龍活動后客戶關系管理與維護

1. 成交客戶的維護

2. 尚未成交客戶的后續(xù)營銷與維護

3. 未到場客戶的后續(xù)營銷與維護

4. 客戶轉介的步驟、主要方法、技巧

5. 開發(fā)新客戶**有效的方式

? 開發(fā)客戶從何處著手

? 客戶轉介策略

? 要求客戶推薦名單的**時間

第四單元  銀行高端客戶營銷活動案例分享

【案例1】  濃情一夏——生態(tài)莊園全家總動員

【案例2】  小鬼當家——少兒財商訓練營

【案例3】  把愛送入口中——秘制咱家私房菜

【案例4】  贏健康財富，享尊逸生活——高端客戶養(yǎng)生活動

【案例5】  對自己好一點——優(yōu)雅生活，從頭開始