課程目標(biāo)

?通過區(qū)域市場認(rèn)知，把握區(qū)域市場的營銷指標(biāo)監(jiān)控、營銷過程管理等，提升營銷管理技能； ?在表達(dá)能力矯枉的基礎(chǔ)上，結(jié)合渠道管理人員工作實(shí)際提升其溝通能力。

課程時(shí)長

兩天

適合對象

基層管理人員

課程大綱

2課時(shí)

專題一：區(qū)域渠道經(jīng)理自我認(rèn)知與定位

第一節(jié)：片區(qū)管理人員需要知道的幾個(gè)問題

我有什么

訓(xùn)練有素的人員

品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品

足以捍衛(wèi)區(qū)域銷量提高的營銷費(fèi)用和營銷方案

穩(wěn)定的三級客戶網(wǎng)絡(luò)

眾人皆知的品牌

我要做什么

整合網(wǎng)絡(luò)

整合費(fèi)用

資源整合與客戶資源開發(fā)

我怎么做

是調(diào)動(dòng)人員的積極性

明確戰(zhàn)略及規(guī)劃

不光要人盡其材，還要物盡其用

提高促銷活動(dòng)的效果

打造強(qiáng)勢地區(qū)以及樣板地區(qū)

客戶關(guān)系處理

第二節(jié)：片區(qū)管理人員五大基礎(chǔ)能力

營銷策劃能力

渠道拓展能力

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力

公共關(guān)系能力

信息收集能力

第三節(jié)：片區(qū)管理人員勝任力解析

成功根本：謙虛謹(jǐn)慎的為人

成功前提：營造一種良好的氣氛

成功關(guān)鍵：有效的指導(dǎo)和激勵(lì)

第四節(jié)：片區(qū)管理人員職責(zé)詳解

區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展

區(qū)域內(nèi)渠道管理控制與業(yè)務(wù)支撐

區(qū)域內(nèi)基礎(chǔ)客戶服務(wù)工作

區(qū)域內(nèi)基礎(chǔ)客戶資料收集與競爭信息反饋上報(bào)

區(qū)域營銷建議與執(zhí)行 本模塊收益：

幫助區(qū)域管理人員明確自身能力要求和職責(zé)定位，了解自身的不足和后期的發(fā)展定位。

5課時(shí) 專題二：有效表達(dá)和溝通——從理論到實(shí)戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變

第一節(jié)：有效表達(dá)與無效表達(dá)

有效表達(dá)

從說話到聽眾

表達(dá)的方式

表達(dá)的方法

表達(dá)的藝術(shù)

無效表達(dá)

信息不充分

要點(diǎn)不明確

條理不清晰

案例分析與討論：尋找邏輯關(guān)系

討論：有效表達(dá)所需的信息充分性、要點(diǎn)明確性和條理清晰性如何解讀？

第二節(jié)：溝通表達(dá)過程中的金字塔原理及其應(yīng)用

金字塔結(jié)構(gòu)概述及應(yīng)用

金字塔內(nèi)部結(jié)構(gòu)——縱向關(guān)系

金字塔內(nèi)部結(jié)構(gòu)——橫向關(guān)系

兩種基本的邏輯思路

論證為什么

歸納是什么

論證和歸納的作用

論證的方式

演繹式

動(dòng)因式

第三節(jié)：溝通表達(dá)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

信息傳導(dǎo)理論基礎(chǔ)

信息的獲取——傾聽

信息的加工——思考

信息的傳達(dá)——表達(dá)

信息的調(diào)整——反饋

課堂演練：以“聽”為導(dǎo)，從“想”到“寫”到“說”的魔幻轉(zhuǎn)變

第四節(jié)：溝通表達(dá)的技巧點(diǎn)撥

溝通的三種方式

仰視溝通

平視溝通

俯視溝通

四級溝通的差異

上級溝通

下級溝通

平級溝通

異己溝通

非語言溝通八大關(guān)鍵點(diǎn)、處理技巧和處理原則

語言

語速

語調(diào)

眼神

微笑

動(dòng)作

手勢

愛好

第五節(jié)：渠道管理中常見“疑難”之解

積極性低下

忠誠度不高

能力不足

性格與溝通

無效溝通的五大核心歸因

第六節(jié)：話術(shù)體系的建立

異議收集

異議篩選

異議歸類

任務(wù)分配

話術(shù)撰寫

頭腦風(fēng)暴最終定稿

第七節(jié)：渠道管理員管理之“七問”及其話術(shù)

知道了嗎？

掌握了嗎？

計(jì)劃了嗎？

做到了嗎？

做好了嗎？

用心了嗎？

堅(jiān)持了嗎？

本模塊收益：

在表達(dá)能力矯枉的基礎(chǔ)上，結(jié)合渠道管理人員工作實(shí)際提升其溝通能力。