課程大綱

**部分: 貴金屬營(yíng)銷分析

一、以銷售為導(dǎo)向--金融營(yíng)銷要解決的三個(gè)問題：

1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶：

獲客渠道：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、網(wǎng)絡(luò)獲客

2、如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶：

   A、客戶的個(gè)人需求與家庭需求分析

   B、客戶的利益需求與情感需求分析

3、如何長(zhǎng)期、大量、持續(xù)擁有有價(jià)值的客戶

4、傳統(tǒng)營(yíng)銷VS新型營(yíng)銷的模式轉(zhuǎn)變

二、以客戶為中心--客戶關(guān)系維護(hù)：

 1、關(guān)鍵客戶維護(hù)的意義和特別要求

A、銀行營(yíng)銷始于簽約之后

B、培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，保證半壁“江山”

C、深度開發(fā)市場(chǎng)，提升銀行形象

D、創(chuàng)立特色服務(wù)，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效

 2、關(guān)鍵客戶維護(hù)形式

A、硬件維護(hù)

B、軟件維護(hù)

C、功能維護(hù)

D、心理維護(hù)

E、特色和附加維護(hù)

 3、常用的關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)方法

A、上門維護(hù)

B、超值維護(hù)

C、知識(shí)維護(hù)

D、情感維護(hù)

E、顧問式維護(hù)

F、交叉維護(hù)法

 4、與客戶建立維護(hù)關(guān)系的六技巧

A、留下良好的**印象

B、真誠(chéng)地關(guān)心別人

C、令到別人覺得重要

D、聆聽

E、真誠(chéng)地贊賞與感恩

F、散發(fā)微笑的魅力

 5、注意事項(xiàng)：

A、推行客戶KYC

B、**時(shí)間處理客戶的抱怨或投訴

C、客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)控

D、完善關(guān)鍵客戶檔案管理

E、永恒的二八定律

第二部分: 貴金屬營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

一、現(xiàn)狀

 1、客戶經(jīng)理貴金屬營(yíng)銷現(xiàn)況

A、開口難

B、說明難

C、促成難

D、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的四大問題

E、面對(duì)貴金屬營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變

2、客戶經(jīng)理營(yíng)銷貴金屬問題的癥結(jié)

   A、有“好關(guān)系”的客戶不足

   B、對(duì)客戶的需求了解不足

   C、缺乏相關(guān)的工具與方法

第三部分：貴金屬?gòu)d堂營(yíng)銷六步法

1、 發(fā)現(xiàn)客戶

A、 發(fā)現(xiàn)客戶的MAD法則

B、 客戶信息識(shí)別的收信

C、 發(fā)現(xiàn)客戶的途徑

D、 發(fā)現(xiàn)客戶的技巧

實(shí)操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練

2、 建立信任

A、 建立信任的重要性

B、 建立信任的方式

C、 建立信任的核心

實(shí)操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練

3、激發(fā)需求

A、 客戶的需求分析

B、激發(fā)需求的方法——AIDS銷售模式

C、激發(fā)客戶需求的案例

實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品引發(fā)興趣

4、產(chǎn)品展示

A、產(chǎn)品展示的形式

B、 產(chǎn)品展示的KISS原則

C、產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求對(duì)接

實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品展示

5、處理異議

A、產(chǎn)生異議的原因分析

B、處理異議的規(guī)范步驟

C、 處理異議的技巧

實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品異議處理

6、促成銷售

A、識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)

B、促成銷售的常用方法

C、促成銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)

D、引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹

實(shí)操練習(xí)：不同情境下促成銷售