**部分   基礎(chǔ)：理解客戶需求

n 客戶根本需求——兩者必居其一：高價值；低價格

n 理解客戶需求的兩把尖刀：

? 需求冰山：

ü 認(rèn)清隱含需求與明確需求；

ü 練習(xí)

? 價值等式：

ü 價值等式的含義

ü 改變價值等式，促進(jìn)銷售

ü 練習(xí)

     第二部分  工具：挖掘客戶需求

n 常見問題：浪費(fèi)接近高層的機(jī)會

n 價值創(chuàng)造策略

? 客戶采購決策的變化

? 三種銷售模式

ü 在交易型銷售中增加價值；

ü 在顧問型銷售中增加價值；

ü 在企業(yè)型銷售中增加價值。

? 練習(xí)

n 價值創(chuàng)造工具

? 客戶洞見孵化器——從4個方面創(chuàng)造價值。

n 銷售人員的能力來源

? 銷售人員的2種能力

? 銷售人員的3種能力來源

ü 商業(yè)敏感度：4種價值創(chuàng)造的能力

ü 行業(yè)知識

ü 提問技巧：原理、目的與SPIN模式。

     第三部分  步驟：四步銷售會談

n 第1步，初步接觸：建立提問資格

n 第2步，需求調(diào)查：SPIN提問，開發(fā)客戶需求

? S（背景性問題）:含義、練習(xí)、目的、時機(jī)、方法；

? P（難點性問題）:含義、練習(xí)、目的、時機(jī)、方法；

? I（暗示性問題）:含義、練習(xí)、目的、時機(jī)、方法；

? N（效益性問題）:含義、練習(xí)、目的、時機(jī)、方法。

n 第3步，能力證實：向客戶證明你可以幫他

? FAB：含義、對成交的影響、對買方的影響

? 有效的能力證實:異議防范

? 范例與練習(xí)。

n 第4步，晉級承諾

? 銷售拜訪的4種結(jié)果

? 獲得想要的銷售結(jié)果。

     第四部分  實施：技能提升的三大基石

? 站在買方立場；

? 致力于策劃；

? 定期檢查。

    結(jié)束：三種方式讓你走得更遠(yuǎn)。