第一模塊：挖掘市場(chǎng)信息，培育市場(chǎng)敏銳度

第一節(jié)：市場(chǎng)信息收集

? 幾種常見的調(diào)研方式使用

? 觀察法

? 問卷法

? 訪談法

? 電話訪問法

? 形成調(diào)研報(bào)告

? 重點(diǎn)專題：調(diào)研問卷設(shè)計(jì)原理

? 問卷調(diào)研法適用場(chǎng)景

? 封閉性問題設(shè)置及運(yùn)用

? 開放式問題設(shè)置及運(yùn)用

第二節(jié)：市場(chǎng)信息分析方式

? 宏觀分析方法——PEST分析（經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)文化和技術(shù)）、SWOT分析

? 產(chǎn)品分析方法——波士頓矩陣、4P-4C理論

? 對(duì)比分析法

? 異常分析法——正態(tài)分布曲線、數(shù)據(jù)離散分析

? 趨勢(shì)分析法——增長(zhǎng)率、投訴率等

? 分組分析方法——數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)劃分、區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)劃分、專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)劃分

? 關(guān)聯(lián)分析方法——定性分析判斷、制作散點(diǎn)圖、計(jì)算兩者相關(guān)系數(shù)

案例：不同ARPU組，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)消費(fèi)情況分析

第三節(jié)：不同情境下信息分析

? 店面排班管理分析

? 店面最大客戶容量

? 店面臺(tái)席日均容量

? 營(yíng)業(yè)廳歷史業(yè)務(wù)量、客流量

? 每小時(shí)客流量

? 員工營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

? 受理業(yè)務(wù)量、每個(gè)業(yè)務(wù)處理時(shí)間、服務(wù)技能

? 營(yíng)業(yè)廳商圈客流分析

? 營(yíng)業(yè)廳常客類型

? 營(yíng)業(yè)廳高價(jià)值客戶

? 營(yíng)業(yè)廳低價(jià)值客戶

? 營(yíng)業(yè)廳社區(qū)客戶

? 營(yíng)業(yè)廳集團(tuán)客戶

? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

? 對(duì)手營(yíng)業(yè)廳客流情況

? 對(duì)手營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷情況

? 對(duì)手營(yíng)業(yè)廳口碑情況

? 對(duì)手營(yíng)業(yè)廳產(chǎn)品信息（組合、價(jià)格）

? 對(duì)手營(yíng)業(yè)廳即時(shí)營(yíng)銷活動(dòng)信息

第四節(jié)：客戶消費(fèi)多維分析

? 客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業(yè)）

? 客戶的行為屬性（消費(fèi)行為、使用渠道等）

? 增值業(yè)務(wù)訂購(gòu)、退訂信息——內(nèi)容偏好、價(jià)格敏感、使用時(shí)間偏好

? 增值業(yè)務(wù)使用記錄信息——頻次、時(shí)間

? 客戶的偏好（對(duì)具體業(yè)務(wù)的興趣對(duì)渠道的偏好等）

? 購(gòu)買“驅(qū)動(dòng)因素”：個(gè)人屬性和興趣愛好

? 購(gòu)買“限制因素”：消費(fèi)能力、技術(shù)接受力、業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)和獲取

? 客戶消費(fèi)聚類分析

? 主維度：消費(fèi)結(jié)構(gòu)及消費(fèi)特征

? 次維度：規(guī)模、區(qū)域、行業(yè)、價(jià)格敏感度

? 輔助維度：ARPU值高低順序

? 潛在用戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

? 不活躍用戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

? 價(jià)格敏感型

? 耍酷型

? 無知型

? 活躍用戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

? 退訂用戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

? 捆綁用戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

第二模塊：解構(gòu)行為決策，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷策略和法則

第一節(jié)：行為決策關(guān)鍵理論解析

? 客戶心理帳戶

思考：在哪些情況下，5元不等于5元

? 客戶交易偏見

? 交易偏見之---合算偏見

? 交易偏見之---比例偏見

? 交易偏見之---環(huán)境偏見

? 交易偏見之---效率偏見

? 交易偏見之---效用偏見

? 風(fēng)險(xiǎn)決策理論

? 沉沒成本誤區(qū)

? 聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估

? 賦予效應(yīng)和語義效應(yīng)

分享：海邊老人的智慧

第二節(jié)：客戶購(gòu)買心理與行為決策的關(guān)系

? 逆反心理

? 虛榮心理

? 饋贈(zèng)心理

? 從眾心理

? 恐懼心理

第三節(jié)：營(yíng)銷策劃方法導(dǎo)入

? 頭腦風(fēng)暴法利弊

? 什么是德爾菲法

? 慣性思維：心理設(shè)限、從眾枷鎖

? 思考的絆腳石：輕信、拒絕相信

第四節(jié)：營(yíng)銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）

? Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？

? What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？

? Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？

? When（何時(shí)）——策劃什么時(shí)間完成？什么時(shí)候?qū)嵤?/p>

? Who（誰）——策劃誰來做？誰來執(zhí)行？誰來負(fù)責(zé)推進(jìn)？

? How（如何）——策劃怎么做？如何實(shí)施？辦法如何？

? Howmuch（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？

? Effect（效果）——策劃結(jié)果如何？成果如何？

案例：一個(gè)水杯，當(dāng)前標(biāo)價(jià)為10元一個(gè)，如何設(shè)定價(jià)值比對(duì)，從而提升該產(chǎn)品的銷量？

第三模塊：創(chuàng)新營(yíng)銷模式——營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)情景應(yīng)對(duì)與落地實(shí)施

第一節(jié)：多樣化：業(yè)務(wù)組合模式

? 業(yè)務(wù)與時(shí)間組合定價(jià)——特殊時(shí)段

? 業(yè)務(wù)與地點(diǎn)組合——特殊地點(diǎn)

? 業(yè)務(wù)與行為組合定價(jià)——特殊行為、活動(dòng)

? 業(yè)務(wù)與客戶組合定價(jià)——特殊人群

? 業(yè)務(wù)與客戶關(guān)系組合定價(jià)——特殊客戶之間關(guān)系

? 業(yè)務(wù)與終端組合——終端拉業(yè)務(wù)營(yíng)銷

第二節(jié)：多變化：業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式

? 體驗(yàn)式營(yíng)銷

? 結(jié)合體驗(yàn)，激發(fā)客戶想象的故事構(gòu)建方法

? 交叉營(yíng)銷

? 圈子營(yíng)銷

? 植入網(wǎng)絡(luò)社區(qū)推廣，如開心網(wǎng)業(yè)務(wù)植入

? 駐點(diǎn)式營(yíng)銷

? 客戶購(gòu)物逛街、工作途中等駐留，進(jìn)行“終端攔截”

? 預(yù)約式營(yíng)銷

? 對(duì)各業(yè)務(wù)目標(biāo)用戶進(jìn)行針對(duì)性通知和預(yù)約

? 病毒式營(yíng)銷

? 通過“需求客戶群”融合“物理客戶群”

? 讓用戶去發(fā)展用戶，讓活躍用戶影響沉默用戶

? 對(duì)病毒傳播者的激勵(lì)

? 現(xiàn)場(chǎng)攔截

? 現(xiàn)場(chǎng)觀察客戶使用，介紹并引導(dǎo)用戶參與

? 終端拉業(yè)務(wù)模式

? 業(yè)務(wù)賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為終端賣點(diǎn)

案例：彩信病毒式營(yíng)銷

第三節(jié)：多融合：業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道擴(kuò)張

? 網(wǎng)吧

? 書店

? 超市

? 報(bào)攤

? 電影院

? 酒店

? ……

討論：挖掘您營(yíng)業(yè)廳所在區(qū)域可聯(lián)盟得社會(huì)資源渠道？

第四節(jié)：多主動(dòng)：搭建各區(qū)域主動(dòng)營(yíng)銷模式

? 打破限制：咨詢區(qū)營(yíng)銷

? 客戶咨詢的內(nèi)容分析

? 咨詢客戶的合理引導(dǎo)與分流

? 咨詢?cè)捹M(fèi)時(shí)的營(yíng)銷策略：新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù)

? 咨詢故障時(shí)的營(yíng)銷策略：新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù)

? 咨詢區(qū)一對(duì)一環(huán)境的建立技巧

? 咨詢員的閑時(shí)工作規(guī)則與方法

? 咨詢員的忙時(shí)工作規(guī)則與方法

? 打破無聊：等候區(qū)營(yíng)銷

? 等候區(qū)客戶心態(tài)分析

? 等候區(qū)營(yíng)業(yè)員服務(wù)內(nèi)容與方法

? 等候區(qū)坐立規(guī)范控制方法

? 等候區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營(yíng)銷話術(shù)

? 打破心動(dòng)：體驗(yàn)區(qū)營(yíng)銷

? 體驗(yàn)區(qū)客戶心態(tài)與年齡層級(jí)分析