課程背景

眾所周知，華為是通信領(lǐng)域的領(lǐng)導者。華為既是通信網(wǎng)絡解決方案的提供者，同時也是智能通信終端的提供者，也就是說華為橫跨了B2B和B2C兩個不同的商業(yè)模式。縱觀企業(yè)發(fā)展史，大部分企業(yè)的商業(yè)模式都是單一的，要么2B，要么2C，能夠同時在B2B和B2C都取得成功的企業(yè)廖廖無幾。華為是怎么成功運營兩種不同的商業(yè)模式、兩種不同的產(chǎn)品形態(tài)和服務模式、兩種不同的組織文化、兩種不同素質(zhì)特長的團隊、兩種不同的銷售渠道以及兩種不同的客戶對象呢？本課程陳銳老師將在重點探討和研究華為在B2B和B2C的渠道模式的基礎(chǔ)上，也逐一向您解讀華為的渠道戰(zhàn)略以及渠道管理。

課程收益

渠道戰(zhàn)略管理作為市場營銷的4P理論中非常重要的一個環(huán)節(jié)，作為一般的以市場為導向的企業(yè)都會非常重視，但也往往做得不夠好。通過這門課程，我們可以從了解華為的業(yè)務范圍和業(yè)務特點入手，通過對華為的渠道模式和客戶選擇的解讀，從華為的歷史到今天，從市場營銷的理論到實踐，都會給學員以極大的啟示。也能夠使學員迅速地轉(zhuǎn)變思想、付諸行動，應用于實戰(zhàn)操作。

課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、中高層主管等

課程特色

陳銳老師結(jié)合在華為近20年的親身經(jīng)歷，運用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領(lǐng)學員從經(jīng)典的營銷理論和渠道管理理論著手，結(jié)合華為在市場營銷上的成功案例和經(jīng)驗，深入淺出，通俗易懂，實戰(zhàn)性強，使學員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應用到實際工作當中。

課程大綱

第一部分 華為的業(yè)務范圍和業(yè)務模式解讀

一、華為是做什么的

1、華為是做手機的嗎

2、華為是一個隱形英雄

3、華為是怎么選擇通信行業(yè)的

分享：華為做程控交換機的故事

二、華為的業(yè)務發(fā)展史

1、華為是從做電話交換機起家

2、進入光傳輸和接入網(wǎng)領(lǐng)域

3、進入移動通信領(lǐng)域

案例：華為在GSM市場的突破

4、華為的增值服務和軟件業(yè)務

5、華為進入終端行業(yè)始末

案例：華為與沃達豐集團的合作

6、今天的華為業(yè)務范圍架構(gòu)

三、華為的業(yè)務模式

1、華為是從做大客戶營銷起步的

分享：華為的大客戶營銷管理故事

2、業(yè)務范圍的擴張帶來了業(yè)務模式的豐富

3、華為的營銷組織如何匹配業(yè)務模式

4、華為業(yè)務模式的成功因素

分享：解讀華為獨特的業(yè)務模式的成功密碼

第二部分 市場營銷理論及渠道管理在營銷體系中的位置

一、市場營銷理論的發(fā)展

1、營銷的定義

2、營銷的價值導向分析

3、營銷行為的過程管理

分享：市場三大變革力量--科技、全球化、社會責任

二、市場營銷理論的發(fā)展階段

1、初創(chuàng)階段

2、應用階段

3、形成發(fā)展階段

4、成熟階段

三、渠道管理在營銷理論中的位置

1、4P理論的提出及發(fā)展

2、渠道（PLACE）管理的含義

3、營銷渠道的作用

4、渠道管理的決策

5、渠道整合和渠道系統(tǒng)

分享：實體渠道與電子渠道--沃爾瑪案例分析

第三部分 華為B2B的渠道管理戰(zhàn)略

一、華為B2B業(yè)務的主要內(nèi)涵

1、B2B的客戶區(qū)分--運營商業(yè)務和企業(yè)網(wǎng)業(yè)務

2、兩種銷售模式--直銷和分銷

3、華為的客戶選擇

二、華為的運營商渠道管理

1、運營商業(yè)務的特點

2、匹配客戶的全國銷售網(wǎng)絡

3、獨具特色運營商系統(tǒng)部組織

分享：運營商客戶在華為的至高無上的地位

三、華為在運營商的銷售運作模式

1、產(chǎn)品－解決方案－服務

2、早期合資公司

案例：20年前華為與郵電系統(tǒng)的合作

3、大客戶管理部

4、重大項目運作

5、運營商訂單管理

6、交付與服務管理

案例：華為在海外市場的工程交付

四、華為的企業(yè)網(wǎng)渠道管理

1、企業(yè)網(wǎng)業(yè)務的特點

2、華為企業(yè)網(wǎng)業(yè)務部組織設(shè)計

3、企業(yè)網(wǎng)的“被集成”戰(zhàn)略

分享：華為在企業(yè)網(wǎng)市場經(jīng)歷的坎坷

五、華為企業(yè)網(wǎng)的渠道架構(gòu)與政策

1、渠道網(wǎng)絡

2、渠道成員定位與角色

3、渠道商務政策結(jié)構(gòu)

4、渠道激勵政策

5、渠道訂單管理

6、分銷市場的管理

第四部分 華為B2C的渠道管理戰(zhàn)略

一、華為消費者BG的發(fā)展歷程

1、華為終端銷售模式從B2B開始

2、華為終端產(chǎn)品從數(shù)據(jù)卡開始

3、華為終端渠道從運營商開始

二、華為消費者BG的渠道分析

1、宏觀環(huán)境分析

2、競爭對手分析

3、華為的終端產(chǎn)品策略和市場定位

案例：榮耀品牌誕生記

三、華為消費者BG的渠道管理

1、華為終端渠道和價值網(wǎng)絡的建設(shè)

2、華為終端渠道的客戶拓展

3、華為中國區(qū)公開市場的渠道方案和設(shè)計

4、華為海外公開市場的渠道方案和設(shè)計

5、華為針對運營商補貼市場的渠道方案和設(shè)計

案例：華為與中國電信的合作

四、華為消費者BG的渠道支持和管控

1、渠道支援體系－產(chǎn)品、服務、認證、質(zhì)量等

2、行業(yè)項目的配合

3、渠道激勵政策

4、對經(jīng)銷商的激勵

5、對具體經(jīng)銷商員工和零售店店員的激勵

6、風險管控措施

演練：根據(jù)目前中國市場的狀況，如果貴公司經(jīng)營一款新的終端產(chǎn)品，您打算如何做渠道設(shè)計和渠道政策制定