一、保持巔峰銷售狀態(tài)需要的動機(jī) 
　　1、如何面對銷售目標(biāo) 
　　銷售目標(biāo)的建立是和個人的需求緊密聯(lián)系的 
　　讓公司目標(biāo)的壓力轉(zhuǎn)化成個人的追求動力 
　　2、保持長期顛峰銷售的狀態(tài)需要有動機(jī) 
　　——尋找自己銷售動機(jī) 
　　1)動機(jī)是行動力的催化劑 
　　2)如何尋求動機(jī) 
　　3)目標(biāo)與期望強(qiáng)度 

　　二、如何與客戶建立信任的11招 
　　成交離不開客戶的信任度，信任度是可以有意識培養(yǎng)的;信任的建立既是技巧更是銷售基本功。 
　　1、坐在客戶的左邊 
　　2、保持適度的距離 
　　3、保持適度的眼光接觸 
　　4、保持適中的贊美、認(rèn)同對方的觀點 
　　5、傾聽比說更重要、不要打岔 
　　6、簡單的模仿客戶 
　　7、記錄并確認(rèn)要點 
　　8、穿著、形象 
　　9、你的專業(yè)知識和中肯的建議 
　　10、了解客戶的背景或行業(yè)知識 
　　11、使用客戶見證 
　　互動板塊：分享交流自己接觸客戶的困惑 

　　三、如何有效掌控整個銷售過程 
　　問問題——能夠掌握整個銷售過程 
　　1、提高銷售成功概率 
　　2、開放式問題——讓客戶開口才能探詢客戶需求 
　　3、封閉問題——達(dá)成共視是成交的基礎(chǔ) 
　　4、選擇問題——問在答中，答在問中 
　　5、限制式問題——鎖定焦點，有效解除客戶疑難 
　　6、問問題的誤區(qū) 
　　互動板塊：沙盤角色演練，話述技巧 
　　1、問話挖掘客戶需求 
　　2、客戶異議問題解答 

　　四、顧問式的面談技巧 
　　1、顧問式面談技巧，產(chǎn)、銷、人、財、物 
　　銷售競爭力分析注意事項 
　　2、如何了解客戶的價值觀，價值觀決定客戶的需求根源。 
　　影響企業(yè)采購決定的5種角色 
　　3、如何塑造產(chǎn)品的價值 
　　互動板塊：疑難分享