課程背景

現(xiàn)階段電信行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入存量市場的保有競爭，傳統(tǒng)的終端、語音和短信業(yè)務(wù)面臨增量不增收的局面。通過行業(yè)信息化應(yīng)用尋找藍(lán)海市場，通過“互聯(lián)網(wǎng) ”的方式滿足集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)和流程，是集團(tuán)客戶市場營銷的一個契機(jī)。

課程目標(biāo)

1、幫助集團(tuán)客戶經(jīng)理梳理、厘清行業(yè)信息化大單營銷的格局和思路； 2、熟悉了解ICT業(yè)務(wù)的技術(shù)特性，掌握集團(tuán)客戶信息化銷售流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，提升信息化業(yè)務(wù)的綜合營銷和推廣能力； 3、通過行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目營銷，與客戶建立基于合作的共贏關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長期發(fā)展。

課程大綱

【課程綱要】

引言：行業(yè)客戶銷售的本質(zhì)與核心

1、銷售的本質(zhì)

2、集團(tuán)客戶銷售的道法術(shù)

3、客戶經(jīng)理常犯的三大錯誤

1）片面追求公平

2）做容易做的事情

3）迫于壓力而忘掉利潤

4、大客戶銷售的四大核心要素

1）需求

2）方案

3）流程

4）企業(yè)價值與個人贏

一、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之一——信息收集

1、信息收集的重要性

2、客戶信息收集的六個方面

3、信息分析的BEIK模型

4、信息篩選

5、情景演練：案例信息1

二、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之二——洞察客戶

1、客戶的業(yè)務(wù)流程分析

2、客戶內(nèi)部價值鏈分析

3、基于項(xiàng)目采購流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)要素分析

1）客戶采購流程

2）我方匹配的營銷流程

3）客戶利益鏈價值分析

4、客戶組織架構(gòu)分析

5、客戶角色和決策分析

6、情景演練：案例信息2

三、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之三——需求挖掘

1、識別客戶潛在商機(jī)

1）商機(jī)的來源

2）商機(jī)的評估

2、客戶需求的五層次結(jié)構(gòu)圖

3、**SPIN探尋客戶信息化項(xiàng)目需求

4、SPIN 案例示范

5、客戶不同層次需求的差異化分析

6、影響客戶采購的因素

7、商機(jī)價值與風(fēng)險識別

8、模擬演練：案例信息3

四、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之四——方案制作

1、客戶需求與方案滿足的橋接思路

1）行業(yè)應(yīng)用方案CSV三原則

2）CFABE價值呈現(xiàn)技巧

2、信息化解決方案的制作步驟及要點(diǎn)

1）行業(yè)應(yīng)用與產(chǎn)品匹配

2）行業(yè)解決方案制作的五步法則

3）行業(yè)解決方案制定的工具箱

3、信息化解決方案的設(shè)計(jì)技巧

1）以客戶核心需求來設(shè)計(jì)方案

2）解決方案組成模塊（解決框架圖）

3）行業(yè)應(yīng)用方案內(nèi)容組成

4）行業(yè)應(yīng)用價值展示

五、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之五——方案呈現(xiàn)

1、信息化解決方案呈現(xiàn)模式

1）呈現(xiàn)的目的與影響力

2）解決方案的呈現(xiàn)模式（問題-思路-辦法-價值—認(rèn)同）

3）呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖

4）呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧

2、方案呈現(xiàn)效果提升

1）如何讓呈現(xiàn)更有動感

2）如何讓客戶主動參與進(jìn)來

3）如何促進(jìn)客戶對價值的認(rèn)同

3、情景模擬：行業(yè)應(yīng)用方案呈現(xiàn)

六、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之六——競爭策略

1、競爭形勢分析

2、競爭策略法

1）時間進(jìn)度變化法

2）決策鏈有利原則法

3）高層拜訪法

4）SWOT 分析法

3、競爭案例研討

七、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之七——服務(wù)滿意

1、項(xiàng)目實(shí)施與交付

1）項(xiàng)目范圍管理

2）客戶期望值管理

3）項(xiàng)目實(shí)施管理

4）項(xiàng)目交付

2、服務(wù)滿意

1）客戶滿意的三個層次

2） 客戶滿意的三原則

3、合作共贏

1）行業(yè)應(yīng)用遠(yuǎn)期規(guī)劃

2）引領(lǐng)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展

3）合作共贏的三個機(jī)會