【課程背景】
“貴出賤取”的已經(jīng)淪為銷售歷史，“差異化”越來越難吸引客戶，促成訂單，“完美”的
方案演繹，不能滿足客戶需求，為神馬？？？客戶選擇產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的過程和
決策標(biāo)準(zhǔn)是復(fù)雜的、多變的。其中，我們看到的往往不是真正推動(dòng)“打單”成功的關(guān)鍵因
素，那些真正影響到銷售結(jié)果的因素，都隱藏在“冰山”之下。獲得信任、積極準(zhǔn)備，讓
你的拜訪真正的利用有效的“傾聽、提問”獲取客戶的真實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，才能實(shí)現(xiàn)事半功倍
拜訪效果。
課程將銷售過程的關(guān)鍵技能進(jìn)行模塊化的呈現(xiàn)，用每一個(gè)階段的成功來推動(dòng)整體的銷
售成果化，每階段的銷售動(dòng)作從客戶行為心理上著眼，從銷售的人際能力提升著手，提
升學(xué)員完整和全面的銷售技能。
【課程收益】
← 構(gòu)建客戶信任為基礎(chǔ)的銷售技巧策略
← 理解銷售技能的提升路徑和內(nèi)容
← 掌握推動(dòng)迅速“成單”的銷售技能方法論
← 培養(yǎng)銷售人員正確的銷售管理框架、邏輯和動(dòng)作
【課程特色】
科學(xué)的銷售技巧動(dòng)作與工作坊結(jié)合，用現(xiàn)場(chǎng)演練，替代理論模型，賦能于實(shí)踐、實(shí)戰(zhàn)

【課程對(duì)象】
銷售管理者、銷售代表、銷售經(jīng)理

【課程時(shí)間】6小時(shí)
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】一次尷尬的探望
啟示：卓越銷售技能的養(yǎng)成，是有效保障我們績(jī)效目標(biāo)的基礎(chǔ)。
二、獲得客戶的信任才是銷售的開始（T）
1、銷售的演進(jìn)與變化
? 產(chǎn)品---價(jià)值---信任
? 你業(yè)績(jī)的基石是什么
? 客戶的生命周期
? 四維的信任基礎(chǔ)
三、發(fā)現(xiàn)需求與促成立項(xiàng)（F）
1、價(jià)值至上
? 成為最有價(jià)值的顧問
? 需求的放大與呈現(xiàn)
? 顧問的挑戰(zhàn)
? 客戶的“痛”與“通”
2、了解你的客戶
? 客戶的決策習(xí)慣與特征
? 證明價(jià)值的方式
? 錨定真正的決策者
四、望聞問切（OLAS）
1、觀察的力量
? 觀察是你獲取信息的手段
? 輔助你決策的有效幫手
2、聽出弦外（內(nèi)）之音
? 你的真實(shí)成人世界
? 傾聽的心理準(zhǔn)備
? 傾聽與角色置換
? 黃金靜默
3、問到點(diǎn)子上
? 會(huì)聊天≠會(huì)提問
? 你的提問清單workshop
? 暖場(chǎng)類問題的功效
? 確認(rèn)類問題的目的與方法
? 現(xiàn)狀類問題的邏輯與結(jié)構(gòu)
? 期望類問題的內(nèi)容與方法
4、呈現(xiàn)的價(jià)值優(yōu)勢(shì)
? 你還要走在拼價(jià)格的死路上嗎
? 建立價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)才是王道
? 呈現(xiàn)原則--SPAR
? 哪里出了問題？Workshop
五、管理滿意與疑慮(M)
1、滿意不是終點(diǎn)
? 滿意與客戶的期望
? 延長(zhǎng)你和客戶蜜月期的方法
? 忠誠(chéng)與口碑
2、疑慮和投訴
? 管理疑慮的三個(gè)方向
? 處理投訴是管理心情
六、銷售評(píng)估(E)
1、評(píng)估是未來打基礎(chǔ)
2、評(píng)估的內(nèi)容和維度
七、課程內(nèi)容總結(jié)與回顧