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倪莉
  • 倪莉銀行網點服務管理專家,澳門城市大學MBA
  • 擅長領域: 銀行網點
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:深圳市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 13370590290 QQ:863028124 微信掃碼加我好友
  • 在線咨詢

存量客戶盤活與客戶關系管理

主講老師:倪莉
發布時間:2021-08-31 16:50:31
課程詳情:

課程時間:完整版2天,精華版1天,6小時/天(可根據學員情況調整課程內容)
課程對象:客戶經理、理財經理等營銷條線人員
課程方式:實戰講授 案例研討 情景互動 計劃制定 視頻分析

課程大綱
導入:
1. 當下銀行業面臨的挑戰與機遇
2. 銀行網點深度轉型
3. 存量客戶盤活的意義與影響

第一講:存量客戶的分析
一、不同休眠客戶的原因分析
1. 多次不滿的客戶
2. 跟進不到位的客戶
3. 不了解銀行的客戶
4. 有同業競爭的客戶
5. 無主動需求的客戶
二、網點員工困惑分析
1. 畏懼心態,不敢向客戶營銷
2. 技能不足,不知如何去營銷

第二講:怎么樣來盤活休眠客戶
一、高效電話邀約
1. 找到打電話的原動力
2. 勇敢邁出第一步
3. 信任的建立
4. 影響電話溝通的三大因素
二、實戰面談技巧
1. 認識財富管理的理念
2. 設定面談目標,精心準備面談
3. 接洽開場
案例分析:不同銀行客戶的性格特征
4. KYC——了解你的客戶6種提問方式
5. SPIN——4步找到需求突破口
案例分析:高效提問挖掘客戶對銀行產品的潛在需求
6. 產品呈現的 BACE法則:
案例分析:某款銀行理財產品的呈現
7. 異議處理

第三講:立關系打基礎
1. 關系營銷的總體策略
2. 客戶關系診斷與評估
3. 建立客戶關系的六個重要因素
4. 建立客戶關系的四大準則
5. 建關系的技巧(建關系的核心在于“建”從無到有)

第四講:維系關系拓事業
1. 三大客戶關系的意義與識別(親近度,信任度,人情)
2. 四種客戶類型判斷方法與技巧
3. 用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
4. 不同客戶性格類型,如何采用有針對性的銷售方式?

第五講:發展深度客情關系策略
1. 客戶關系發展與合作戰術
2. 有效客戶發展關系策略


授課見證
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